Del sector de la mediación dependen, en gran medida, un gran número de empresas que prestan servicio a los mediadores. Desde entidades aseguradoras, en su gran mayoría, pasando por tecnológicas ligadas al sector, a consultoras o centros de formación, todas suministran sus productos a la mediación, su principal cliente. No obstante, cómo ven el momento actual por el que atraviesan los mediadores.

Buen estado de forma, en general

Para Carlos Nadal, director de Negocio asegurador de Iris Global, “la mediación profesional está teniendo una evolución positiva en los últimos años, aunque es cierto que los mediadores tienen que convivir con otros canales de distribución que tienen un importante impacto en el cliente final. De todas formas, el gran conocimiento de los productos que comercializa así como de las aseguradoras con las que colabora, en el caso de los corredores, le proporciona una ventaja competitiva que estoy convencido que una parte muy destacable de la clientela final valora”.

Carlos Nadal (Iris Global): “Los mediadores tienen que convivir con otros canales de distribución que tienen un importante impacto en el cliente final”

Pedro Zabaleta, director del Canal Mediadores de Aegon, subraya que “estamos haciendo una apuesta muy fuerte por el Canal Mediadores. Consideramos que los mediadores constituyen un canal de distribución estratégico para Aegon en España y para la industria. Nuestros mediadores son claves para transmitir cercanía y proporcionar transparencia a los clientes, y absolutamente necesarios para asegurar la protección de la población en España. Esta apuesta se refleja en una inversión muy importante en herramientas, productos, condiciones comerciales y foco de la compañía en el propio servicio”.

“Me gustaría destacar cómo hemos logrado afianzar nuestro posicionamiento hasta consolidarnos, a día de hoy, como una compañía cercana y empática, de personas que cuidan de personas. El mercado percibe que estamos apostando por ofrecer el mejor servicio y adaptarnos a las necesidades de nuestros clientes y socios de distribución, de la mano de las herramientas y procesos más innovadores. En este contexto, hemos sido reconocidos recientemente con el servicio de atención al cliente del año en salud y vida, por cuarto año consecutivo en salud”, resalta Zabaleta.

Esteban Cembellín (Recoletos): “Pocas veces el sector ha estado tan de moda y con una mayor sensibilización por parte del mercado objetivo”

Esteban Cembellín, CEO de Recoletos Consultores, resalta que “la situación es envidiable ya que pocas veces el sector ha estado tan “de moda” y con una mayor sensibilización por parte del mercado objetivo. Para muchos mediadores es una situación de incertidumbre ya que es un momento de toma de decisiones para no perder el tren profesional, y esto que es una realidad se puede enfrentar de muchas formas. Supone una oportunidad profesional extraordinaria, como nunca antes. Es una situación de privilegio ya que permite combinar la tecnología y la personalización como pocos sectores. Es un momento de gran riesgo para el pequeño mediador, porque a la vista de escrito arriba, y como no podía ser de otra forma, en estas situaciones los buitres desaprensivos y malintencionados crecen en la misma proporción, y no tienen difícil embaucar a profesionales que han dedicado su vida a trabajar de sol a sol, sin formarse en intrigas y maquiavelismos para vivir del cuento, lo que les hace presas fáciles. Una situación sin duda interesante”.

Roger Munné (Sanitas): “La mediación ha tenido un papel fundamental en el crecimiento del ramo de Salud”

Para Carlos Montesinos, socio-director de CGPA Europe Underwriting, “la mediación está en un buen momento. Esto posiblemente puede sorprender a alguien, pero las cifras de ingresos de los mediadores profesionales están en línea ligeramente ascendente lo que implica incremento de negocio y mejora de la cuenta de explotación”. 

“Sin duda, la mediación en su conjunto, creo que está llegando a la madurez en su desarrollo y consecuentemente las cosas se están haciendo bien y de manera pausada no dejando sorprenderse y acelerarse en la toma de decisiones por la irrupción de fondos de inversión, ávidos de compra en nuestro mercado”, señala Montesinos. 

Carlos Montesinos (CGPA): “La mediación está llegando a la madurez en su desarrollo y consecuentemente las cosas se están haciendo bien”

Por su parte, Roger Munné, responsable del Canal Mediado de Sanitas, señala que “el sector asegurador puede decir que ha superado la crisis provocada por el coronavirus ya que, según datos publicados por Unespa, se superan por poco los ingresos de 2019 previos a la pandemia. En este crecimiento destaca por encima de otros ramos la facturación de los seguros de Salud con un 7%, dos puntos porcentuales por encima de 2021. El ramo está en su mejor momento, pero lo más destacable de este dato es que gran parte de este crecimiento se da por el incremento en número de asegurados, se alcanzó la cifra de los 13 millones de asegurados a nivel nacional”.

“Y en el crecimiento en Salud –subraya Munné– la mediación ha tenido un papel fundamental, su asesoramiento personalizado conlleva que sus clientes encuentren en el mercado los productos que más se ajustan a sus necesidades y les hagan ver la necesidad de cubrir sus preocupaciones con seguros racionales y proporcionales a su necesidad. La mediación tiene un peso muy importante dentro del sector asegurador, es responsable directa de este crecimiento, sin su aportación de valor no se hubieran dado los datos de crecimiento de 2022, por tanto, sin duda la mediación goza de muy buena salud al igual que el sector en general”.

Pedro Ramos (ebroker): “El mundo de la mediación es una parte muy atractiva que está facilitando que iniciativas de inversión y capital busquen entrar en el canal y estar presentes”

El CBDO de ebroker, Pedro Ramos apunta que en la tecnológica “creemos que el sector se encuentra en un momento intenso, de transición hacia el horizonte 2030 que tenemos todos como reto sectorial, y el mundo de la mediación es una parte muy atractiva que está facilitando que iniciativas de inversión y capital busquen entrar en el canal y estar presentes”

Y Ramos pone de manifiesto que “el acercamiento de inversores a nuestro sector y más concretamente al canal de corredurías aportando capital es una realidad y es una buena noticia, algo muy importante, pero también es importante continuar preservando la esencia de la profesionalidad y la visión puramente empresarial-profesional del mundo de la correduría, que el capital que llegue venga acompañado de una estrategia clara en no perder la naturaleza de lo que somos, profesionales con la misión concreta en defensa de los intereses del consumidor y el asesoramiento personalizado”.

Oferta para las redes de mediación

En cuanto a la oferta que las empresas que prestan servicios a la mediación, Roger Munné (Sanitas) expone que “el portfolio de productos de Sanitas nos permite ofrecer soluciones asistenciales a todos los segmentos de mercado, disponemos de productos para particulares, autónomos, pymes y empresas. Dentro de este abanico además tenemos la capacidad de ofrecer productos que se adaptan a todas las necesidades de nuestra sociedad, con productos de gama completa, limitada o 100% digital, tenemos el objetivo de poder ofrecer productos que se ajusten a las necesidades de todos los niveles sociales”.

Pedro Zabaleta (Aegon): “Queremos seguir apostando por los productos de Salud y Vida Riesgo con los mediadores”

En Sanitas, añade Munné, “destacamos por disponer de una gama de productos con soluciones digitales que aportan experiencias de cliente únicas, un ejemplo de ello es nuestro último lanzamiento, Cuida tu mente. Con este nuevo servicio que ofrecemos a través del complemento bluaU, hemos reinventado nuestro servicio de psicología, con la tecnología más innovadora, para cuidar y prevenir la salud mental y emocional de nuestros clientes. Tenemos la absoluta tranquilidad que nuestra red de mediadores asesorará adecuadamente a cada cliente, guiándolo hasta el producto que mejor se ajuste a sus necesidades, su asesoramiento tiene un gran valor para nosotros”.

Innovación y estructura empresarial

Desde ebroker, Pedro Ramos resalta que “nuestra estrategia de innovación para el corredor de seguros se basa en 4 ámbitos fundamentales que le permitirán tener una visión 360º de su actividad: Los datos y su análisis como palanca de crecimiento; la comunicación y la estrategia omnicanal para establecer y profundizar las relaciones con su entorno, pero principalmente con el cliente; la comercialización y la estrategia CRM como base de la distribución aseguradora; y la eficiencia empresarial, que potenciará la rentabilidad y la competitividad”.

En el ámbito de los datos, continúa Ramos, “contamos con herramientas como nuestro nuevo sistema BI PRO, una nueva herramienta que eleva el nivel de análisis de datos aportando al corredor una plataforma avanzada para el diseño y construcción de elementos, indicadores y cuadros de mando de forma totalmente autónoma. El Marketplace Merlín es más que seguros, es un entorno único de comercialización que se ha convertido en el aliado del corredor en la implementación de fórmulas de fidelización y en la obtención de un mayor rendimiento de sus capacidades”.

Por su parte, Esteban Cembellín pone de relieve que “Recoletos dota a cada estructura empresarial, unitaria o con redes de las armas comerciales necesarias para sobresalir en el sector. Supone contar con una consultora experta en el desarrollo de negocio en general y especialista en el sector asegurador en concreto. Recoletos aporta a sus clientes, asociados y partners la formación, el acompañamiento, el apoyo necesarios para desarrollar un gran negocio, para entrar y explotar en nichos interesantes, para pelear y ganar la pelea en grandes cuentas, para seleccionar y captar los colaboradores más adecuados para cada perfil. Recoletos es el partner de desarrollo idóneo para aquel que quiere trabajar con honradez y ambición, pero sobresalir de la media en producción, perfil de cliente y negocio en definitiva.  Las herramientas técnicas y disponer de 70 códigos en compañías y suscriptoras las doy por hecho”.

Finalmente, resalta Cembellín, “Recoletos Consultores ofrece la opción de integración reversible, una vez alcanzados los ratios de negocio deseados, entre otras muchas ventajas competitivas”.

Alto potencial de crecimiento

En su turno, Pedro Zabaleta (Aegon) señala: “Queremos seguir apostando por los productos de Salud y Vida Riesgo, en los que atesoramos una consolidada experiencia, y donde hemos desarrollado, además, un servicio diferencial con el mercado. Creemos que existe un alto potencial de crecimiento a medida que los clientes y mediadores perciben que con nosotros se recibe un servicio diferencial, especialmente en productos donde el servicio es crítico para la satisfacción, como en salud. Además, desde Aegon damos un servicio 100% personalizado a nuestros mediadores, donde elaboramos un plan de negocio individual, diseñamos un plan de acción y damos seguimiento conjunto al mismo”. 

Carlos Nadal (Iris Global) indica que su oferta de productos “está centrada en nuestra especialización en dos ramos: la Asistencia en Viaje a personas y la Defensa Jurídica. En estos dos segmentos ofrecemos todas variedades de seguros,  para que el mediador pueda satisfacer las necesidades de sus clientes”.

Por último, Carlos Montesinos (CGPA) explica que “debido a nuestra especialización en RC Profesional de Corredores y Agentes nuestra oferta parte de una cobertura amplia de RC Profesional con coberturas adicionales como son la Responsabilidad en Materia de Protección de Datos y su defensa en esta materia, incluimos la cobertura de infidelidad de empleados y fuimos los primeros en el mercado español en incluir también la infidelidad de colaboradores, del mismo modo que nuestro condicionado es el único en el mercado español en ofrecer un capital adicional e independiente para Responsabilidad Civil General o de Explotación con el fin de no reducir el capital contratado para RC Profesional en caso de activar la garantía de RC General”.

“Y a lo anterior –continúa Montesinos– se le incluye a nuestra alternativa coberturas específicas y únicas como: Defensa en Procedimientos Administrativos ante la Autoridad de Control; Pérdidas Financieras; y Malversación de Fondos. Paralelamente ofrecemos de manera opcional cobertura para los riesgos ciber y D&O, ambos riesgos que habitualmente la mediación ha encontrado dificultad en el mercado asegurador para transferirlos, y riesgos a los que cada día nos encontramos más expuestos. Finalmente y para el corredor, con el fin de dar cumplimiento a la exigencia legal en el caso de que gestionen primas de clientes también ofrecemos la posibilidad de contratar con CGPA Europe la cobertura de Caución”.