El creciente avance de los procesos de concentración en el sector de la mediación es una realidad en nuestro país. Realidad que viene a confirmar que el tamaño también importa en la mediación. Así, los procesos de concentración vienen para dar respuesta a necesidades se la mediación como obtener mayor capacidad de aseguramiento para determinados riesgos, productos diseñados exclusivamente para los miembros que forman parte de la organización, planes de formación específicos o soporte informático; todas demandas. Pero también, sobre todo en los últimos años, hay que tener en cuenta la llegada de fondos de inversión en busca de rentabilidad.

Así ven los mediadores la concentración

Eduardo Ortega, presidente de Grupo PACC, considera que “la concentración de las corredurías es un hecho cada vez más evidente, al igual que pasó en la banca y las compañías aseguradoras, los procesos de concentración cada vez son más frecuentes. Los fondos de inversión llevan tiempo centrados en el proceso de compra de corredurías de seguros, lo que está desvirtuando el precio de las carteras, ya que incrementan en exceso el valor de algunas corredurías y la gente se queda sólo con el mensaje del precio de compra”.

José Ángel Benito, socio – director de GexBrok | Member of ETL Global, lo tiene claro: “Se debe fundamentalmente a la entrada de fondos de inversión, los cuales han visto en este sector la rentabilidad que en otros sectores no ha habido en los últimos años, y que sigue dando, de ahí el interés por parte de los mismos. Al final, como en todos los sectores, la concentración es una realidad, y la entrada de estos fondos está provocando esto, si bien están aumentando el valor de compra a unos niveles que no son razonables, pues para conseguir la rentabilidad de la inversión, deben pasar varios años, y a mi entender es complicado”.

Los procesos de concentración en la mediación son una realidad que avanza con fuerza

Por su parte, Juan David Ruiz, CEO de Ruiz Re, comenta al respecto que “factores como la digitalización, cambios normativos y nuevos requerimientos en las empresas de mediación, así como la elevadísima competitividad del mercado y elevada mejora en la capacidad de información y obtención de la misma por parte del cliente están provocando una elevadísima aceleración en los procesos de fusión, integraciones o compras”. 

Falta de relevo generacional

Añade que “la falta de relevo generacional es el otro gran factor clave para esta tendencia creciente en la concentración, fomentada también por la mayoría de las entidades aseguradoras que reducen al tener menos interlocutores más profesionales, sus gastos de gestión interna y estructuras organizativas. Los fondos de inversión están generando un efecto perverso y distorsionador en la valoración real y objetivas de las carteras de seguros en España, sin tener en cuenta criterios tan relevantes como los históricos de las empresas (varias generaciones familiares en una misma correduría de seguros), la marca o el prestigio local, y sobre todo las relaciones interpersonales con empleados y colaboradores, donde se pasa de confianza y emociones a tan solo cifras y datos de rentabilidad, que ponen en peligro la continuidad de numerosos puestos de trabajo”. 

De todas formas, añade David Ruiz, “hay muy diferentes modelos de negocio relacionados con los fondos de inversión y tampoco es cuestión de incluirlos a todos en esta misma valoración, aunque todos están basados en un horizonte temporal a corto-medio plazo (de 5 a 7 años aproximadamente)”.

Los corredores creen que la búsqueda de una rápida rentabilidad está detrás de la llegada de fondos de inversión a la mediación

Para Silvia Dancausa, CEO de Coseba, “el avance de los procesos de integración en el sector de la mediación no puede entenderse sin analizar cuáles han sido los principales hitos que se han sucedido en las últimas décadas y cuyo resultado ha marcado la situación que vivimos hoy en día. Es cierto que, en estos dos últimos años, si observamos al sector de la mediación desde una perspectiva panorámica, hay una prisa desmedida por la concentración, pero no es una opción que se ha hecho necesaria justo ahora, es una tendencia que ya se vislumbraba en el futuro de la mediación hace aproximadamente 20 años”. 

Crear una oferta de valor

Destaca que “los movimientos que comenzaban a producirse en el mercado hace un par de décadas, como era la concentración de las aseguradoras, al principio de forma puntual y posteriormente de forma más continua, así como la introducción en el mercado de otro tipo de distribuidores como fueron los operadores de bancaseguros entre otros, ya nos estaban dando las pistas necesarias a los mediadores de cuáles iban a ser las nuevas reglas del juego, de qué íbamos a tener que hacer para seguir manteniendo nuestra cuota de mercado e incluso de cómo teníamos que seguir creciendo para seguir siendo competitivos. El gran dilema en aquel momento en el qué sabíamos qué teníamos que hacer era diseñar cómo íbamos hacerlo. Coseba 1986, lanzó la Red Premier, nuestra red de distribución profesional, en 2006 después de 5 años investigando varios métodos y formas de llevarlo a cabo y 17 años después estamos muy orgullosos del paso que dimos en aquel momento y de que nuestro proyecto continúe vivo y en plena expansión”. 

Entidades y proveedores de los mediadores creen que la necesidad de ofrecer más servicios a los clientes impulsa la concentración

En Coseba, continúa Dancausa, “sé lo que nos ha costado diseñar e ir mejorando, conforme han cambiado las tendencias, la oferta de valor que proponemos a nuestros socios, nuestros compañeros de viaje, profesionales con experiencia con los que compartimos valores y objetivos, en definitiva a nuestros “premiers”, y me sorprende cómo en la actualidad cada vez hay más ofertas de concentración, integración, compras, asociaciones,… que nacen de un día para otro. Reconozco que soy una persona que desconfía de aquello que se crea sin esfuerzo y que se lanza al mercado porque es moda, no me vale ‘lo hago porque lo hacen los demás’, en esta frase no hay auto convencimiento, no hay plan de acción, no hay investigación… y me pregunto si este tipo de decisiones que no parten del propio proceso madurativo de una empresa, sí pueden funcionar al principio, pero ¿se pueden mantener en el tiempo? La concentración es una realidad, y por supuesto una necesidad que nos ayuda a seguir manteniendo poder de negociación y rentabilizar nuestros negocios, pero no todas las fórmulas son viables para asegurar un proyecto de futuro”. 

Asimismo, Dancausa explica que “en este avance de los procesos de concentración en el mercado de la mediación la introducción de los fondos de inversión ha tenido un efecto positivo provocando su aceleración, lo cual ha incidido directamente en la evolución del mercado, pero en mi opinión están distorsionando la realidad. Han entrado en el mercado realizando compras por valores muy por encima de la media habitual lo que me indica que no están tomando en consideración aspectos fundamentales en un proceso de compra de este tipo y que sólo se mueven por el afán de introducirse en el mercado. Por un lado, está teniendo un efecto directo en aquellos corredores interesados en vender que comienzan a poner precio a su cartera teniendo en consideración estas inversiones desmedidas y no en el valor real de su negocio, lo cual provoca una barrera de entrada a aquellas corredurías que apostamos por la integración y las adquisiciones, ya que en poco tiempo nos hemos encontrado que el precio de compra se ha multiplicado exponencialmente desde que entraron los fondos de inversión; por otro lado, están dotando de recursos y cantidades ingentes de capital a las corredurías adquiridas lo que provoca que ahora no compiten en igualdad de condiciones, de manera que si no tienes una estructura fuerte y consolidada será más difícil mantener tu posición en el mercado. 

Las aseguradoras proponen a los mediadores especializarse en nichos de mercado, una de las razones de la concentración

En su opinión, “hay que estar muy alerta a lo que pasará a la vuelta de unos años porque no debemos olvidar que el principal objetivo de los fondos de inversión es la rentabilidad y por supuesto cuanto mayor sea la inversión realizada mayor será la rentabilidad que le exijan a la misma lo cual puede incidir directamente en la razón de ser del corredor profesional que es el asesoramiento y la defensa de los intereses del cliente desde un prisma objetivo e independiente”.

Corredurías más grandes y eficientes

José Luis Medel, director general de Confluence Group, considera que en muchos sectores y en el nuestro pasa igual, este efecto concentración es estratégico, las mismas compañías lo están llevando a cabo, es una cuestión de eficiencia, la ley de “los grandes números”, las compañías ven en este tipo de estrategias un baluarte para reducir estructuras, ser más eficientes y concentrar el volumen de negocio. Las corredurías también tienden a unirse y convertirse en sociedades más grandes,  lo que nos dota de mucha más eficiencia y esto hace crecer exponencialmente el poder de negociación con las compañías y por tanto cumplimos nuestro principal objetivo: dar las mejores condiciones a nuestros clientes”. 

“En cuanto a los fondos de inversión que aterrizan en nuestro país, -señala Medel- no es algo que extrañe ya que los datos arrojan que dentro de Europa la población española es la más expuesta a riesgos inmobiliarios dada la concentración de riqueza en estos activos, por ejemplo. Está claro que estos fondos son expertos en rentabilidad y el mercado asegurador y mediador es rentable. Los fondos buscan altas rentabilidades para amortizar los efectos de la inflación. Es así, la mediación de seguros de nuestro país goza de muy buena salud y abre oportunidades para otras corredurías, sea en la fórmula de compra o de integraciones, al final el objetivo es el volumen”.

Joaquín Tabernero, CEO de Senda Vivir Seguros, confirma que “los procesos de concentración son una realidad que avanza sin ningún género de duda. Considero que son varios los motivos que están provocando esta situación; la imposibilidad de seguir creciendo con escasos recursos económicos, materiales, etc. Tenemos que ser conscientes que las exigencias de cumplimento normativo son cada vez más y más severas, corredurías pequeñas no tienen capacidad para absorber todos esos procesos y obligaciones. Por otro lado, las entidades aseguradoras están digitalizando sus servicios, cierre de sucursales, reducción de personal, digamos que cada vez están menos interesadas en tener mediadores de pequeño tamaño, tanto en agencias como en corredores, lo que provoca que centren sus servicios en mediadores de cierto tamaño. Estos mediadores pequeños, tampoco pueden acceder a herramientas que hoy son muy necesarias para poder seguir en el negocio de la mediación: software de gestión, automatización de procesos, inteligencia artificial, etc”. 

Incertidumbre con los fondos

Por otro lado –añade Tabernero- “están aquellos fondos que buscan negocios nicho, si los fondos llegan para quedarse y hacer evolucionar las empresas de mediación, bienvenidos, si lo que buscan es una futura plusvalía, estaremos ante una situación que puede perjudicar a la mediación”. 

Finalmente, José Álvarez, director Técnico de Desarrollo de Medialia Group, apunta que “como en el resto de los sectores económicos la concentración es un hecho indiscutible debido a las sinergias que se generan y la disminución de los costes que trae consigo. Los fondos de inversión como su propio nombre indica, están al tanto de cualquier oportunidad de negocio que se considere que pueda ser susceptible de obtener rentabilidades positivas”. 

Concentración: La visión de las entidades

Para Esteban Cembellín, CEO de Recoletos, “es una situación que se puede entender por la evolución del propio mercado. La tecnología y la globalización están llevando a los productos masa a plataformas digitales y el cliente que requiere de un asesoramiento personalizado y tiene necesidades complejas, necesita disponer de los servicios de un corredor de seguros, que no siempre el agente puede ofrecerle. En este escenario, el corredor a su vez necesita aportar unos servicios y una garantía a sus clientes que requieren cada vez más de una estructura de recursos y personal que no es fácil de conseguir; me parece un proceso inevitable y deseable, siempre que se haga con sentido común, por supuesto”.

Carlos Montesinos, socio director de CGPA Europe Underwriting, opina que “posiblemente es una evolución lógica, los mercados maduran y cambian con rapidez y eso debe de llevar a continuos cambios para afrontar con éxito el futuro. Precisamente la mediación en su conjunto ha demostrado a lo largo de muchos años capacidad de adaptación y ahora una vez más da muestras de ello. Si realmente quisiéramos hacer un análisis profundo en corredores veríamos que, cada vez más existen y se implantan modelos de integración de corredurías donde, con el paraguas de una organización superior, los corredores integrados siguen presentes en el mercado profesionalmente bajo la estructura de la correduría integradora”. 

“Esta misma reflexión -afirma- es también válida para los negocios franquiciadores, donde el corredor tradicional sigue estando presente de una manera u otra. Del mismo modo, cada vez más vemos surgir modelos de negocio de corredores de seguros que apuestan por el asociacionismo y el modelo colaborativo. Todos estos modelos son perfectamente válidos y buscan un fin común, que no es otro que prestar el mejor servicio posible al consumidor cumpliendo con los deberes y obligaciones que vienen impuestos, lógicamente maximizando sus beneficios, algo que todos los que participamos de su actividad debemos agradecer: Compañías, consumidores, regulador y ellos mismos porque fomenta la competencia sana en pro de la especialización y profesionalidad”.

Espacio también para el modelo tradicional

“Si a todo lo anterior le añadimos –continúa Montesinos- las continuas noticias que podemos encontrarnos en la prensa especializada sobre compras y fusiones de corredurías, a nadie se le ocurriría pensar que el número de corredores está en aumento desde el año 2015 en base a lo que podemos ver en el último Informe Estadístico de Mediación de la DGSFP. En este encontramos que el número de corredores se ha incrementado en un 18% desde el 2015 hasta ahora. Con todo esto, mi opinión es que a pesar de existir una clara concentración en corredores, estos modelos están dejando también espacio al modelo tradicional que bien a través de estas estructuras comentadas o bien de las estructuras y modelos más tradicionales están presentes en el mercado. Por lo que respecta a los agentes los números no reflejan la verdadera realidad del mercado, me explico, los más de 60.000 agentes exclusivos censados no son ni de lejos activos todos ellos y posiblemente para cerca de 50.000 esta actividad es totalmente residual y sin apenas relevancia en el total de ingresos de los mismos. Como dato encontramos lo que nos indicaba ICEA recientemente, y que tan solo el 19% de los agentes exclusivos tiene una facturación superior a los 300.000 euros en primas”.

Concluye Montesinos que “esta valoración anterior creo que explica por sí sola la reagrupación de carteras y la creación de organizaciones de mayor tamaño y con mayor capacidad de prestación de soporte. Sea como fuere creo que tanto o más importante que el tamaño es el concepto o no de rentabilidad y calidad del servicio prestado pues eso al final es lo que motiva o no los cambios en las diferentes formas de realizar una actividad profesional”. 

Carlos Nadal, director de Negocio Asegurador de Iris Global, añade que “estando en contacto diariamente con los corredores, efectivamente nos trasladan que esa concentración es bastante inevitable. En muchos casos problemas de relevo generacional están detrás de ese tipo de decisiones, así como el interés de diversos grupos financieros internacionales. La concentración en sí no tiene por qué ser negativa, siempre que consolide los negocios a largo plazo. Un posible efecto negativo puede ser la reducción de la capilaridad de la mediación, que si no se compensa con más digitalización para todo tipo de clientes, puede llegar a ser perjudicial”.

Roger Munné, responsable Canal Mediado de Sanitas, comenta que “actualmente, en España hay un total de 3.741 corredores lo que supone un crecimiento de un 2.4% en relación con el año pasado por lo que a primera vista no se observa esta situación. Nos encontramos en un sector muy atomizado con integraciones de corredurías con inversiones que provienen del capital privado, esta situación hace años que se da y se seguirá dando, pero la realidad es que el número absoluto de corredores sigue creciendo”.

Y añade que “con relación a los agentes, aunque en el mercado se observa un descenso del número de nuevos agentes, en Sanitas no tenemos esta percepción, el crecimiento en este canal es estratégico para nosotros, tenemos un ambicioso plan de crecimiento de la red de agentes, ofreciendo un plan de carrera que permite a los candidatos desarrollarse en nuestra organización y crecer profesionalmente”.

Aumentar la rentabilidad del mediador

Según Pedro Ramos, CBDO de ebroker, “lograr mayores niveles de eficiencia, rentabilidad y competitividad a través de la concentración empresarial no es ninguna práctica desconocida ni secreto. Está sucediendo con carácter general, y muy particularmente en nuestro sector. Las aseguradoras se concentran, los mediadores se concentran, los proveedores de servicios se concentran. En el caso de la mediación, para continuar siendo un canal competitivo, los profesionales deben reinventarse tanto a través de la especialización en nichos de mercado, como en estrategia de diversificación, aumentando sus posibilidades de negocio y por consiguiente rentabilidad, ofreciendo al cliente una oferta más amplia con productos complementarios y un servicio personalizado”.

Por último, Pedro Zabaleta, director del Canal Mediadores de Aegon, “las uniones o acuerdos entre corredurías pueden ser adecuadas si sirven para incrementar la rentabilidad en contraposición de la reducción de costes en actividades que no aportan valor, siempre que se enfoquen en desarrollar la parte rentable del negocio: comercialización y mantenimiento de cartera. En cuanto a las operaciones de concentración, las que buscan optimizar la actividad y potenciar la comercialización, pueden ser óptimas para el desarrollo del mercado asegurador, sobre todo con corredurías que no tienen sucesión”.