El de la mediación es un sector de suma importancia dentro de la infraestructura aseguradora de nuestro país. No en vano, los agentes y corredores seguros distribuyen casi el 50% de las primas del sector. Pero, a pesar de las cifras, la mediación no es ajena a la incertidumbre que reina en los mercados  Por ello, en SegurosNews hemos testado el momento por el que atraviesa este canal de distribución.

Momento convulso

En ese sentido, José Luis Medel, director general de Confluence Group, comenta que “es un momento convulso pues todo parece indicar que este año habrá una desaceleración de la economía por lo que este sector también se verá afectado, la creciente inflación hace crecer la presión sobre la rentabilidad sobre todo en las aseguradoras. Además, la situación mundial (guerras, catástrofes…) ha generado un panorama de restricciones en la capacidad financiera de los hogares y empresas, esto hace girar a las aseguradoras a estrategias más cautas centradas en el control de la rentabilidad”.

José Luis Medel (Confluence): “Es una buena oportunidad para aumentar en negocio y tamaño, integrando carteras y en algunos casos carteras junto con sus estructuras”

Sin embargo, añade Medel, “para el sector de las corredurías es una buena oportunidad para aumentar en negocio y tamaño, integrando carteras y en algunos casos carteras junto con sus estructuras. El hecho de que es un bueno momento, se demuestra en que mucho capital riesgo exterior está viendo en España una oportunidad para comprar corredurías, si vienen de fuera es porque el sector del seguro español da una buena rentabilidad”.

Silvia Dancausa, CEO de Coseba, también señala que “el sector de la mediación atraviesa por un momento convulso y de grandes cambios. Cambios a los que debemos adaptarnos si nuestra hoja de ruta lleva escrito en mayúsculas continuidad”.  Y explica que “la normativa vigente que regula nuestra actividad ha hecho en los últimos años que tengamos que destinar un considerable porcentaje de nuestros recursos para poder atender sus exigencias cómo debe; a su vez nos encontramos que nuestro cliente final ha cambiado, por un lado, tiene cada vez más acceso a información y ofertas con lo cual requiere que nuestro trabajo de asesoramiento sea aún más profundo y descriptivo y, por otro lado, exige que nuestra relación de comunicación esté marcada por la omnicanalidad, la rapidez y la calidad”. 

Joaquín Tabernero (Senda): “Riesgos que están en nuestras carteras desde hace años, clientes muy rentables para las entidades se han quedado sin cobertura para sus empresas”

“Pero no todo queda aquí, -continúa- en estos últimos años han entrado en el mercado de la distribución de seguros otro tipo de entidades cuyo objetivo principal con la venta del seguro es la obtención de rentabilidad, muy lejos del fin último del corredor, que, sin perder su visión empresarial, su principal objetivo es el asesoramiento y la defensa de los intereses de los asegurados. La entrada en nuestro mercado de estas entidades ha desvirtuado la imagen de los profesionales de la mediación, los corredores y sociedades de correduría, que además llevan implícito en su ADN la independencia, y esto ha provocado que nos sea más difícil entablar una relación duradera y de confianza con nuestros clientes finales”.

Juan David Ruiz (Ruiz Re): “Las compañías plantean escenarios mucho más cautos en los planes de negocio para los próximos años, donde el control de la siniestralidad será clave”

Dancausa pone de relieve que “son muchos y muy variados los retos a los que actualmente debe enfrentarse un mediador para salir ileso y lograr construir un camino de futuro y seguridad para todos los integrantes de su organización, así como para sus clientes finales. Sólo hay una fórmula mágica y son los valores que marcan la senda de cualquier empresa, en el caso de Coseba, el respeto a las personas, respeto a las normas, transparencia y vocación empresarial”.

Amenazas constantes y continuas

Por su parte, Joaquín Tabernero, CEO de Senda Vivir Seguros, es tajante y afirma que la mediación no atraviesa por un buen momento. Explica que “además de las amenazas constantes y continuas de aquellos canales que venden por presión, no asesoramiento, o precios baratos, nos encontramos ante una situación muy compleja para nosotros, en la que riesgos que están en nuestras carteras desde hace años, clientes muy rentables para las entidades aseguradoras se han quedado sin cobertura para sus empresas. El sector asegurador no está a la altura del tejido empresarial español. Pymes de todo tamaño y de distintos sectores se ven en la obligación de seguir adelante sin cobertura para sus riesgos más esenciales”.

José Ángel Benito (GexBrok): “Las relaciones con las aseguradoras son buenas, pero no excelentes; creo que debiéramos tener una mayor cercanía”

Por el contrario, José Ángel Benito, socio – director de GexBrok | Member of ETL Global, considera que “el sector de la mediación, a mi entender, atraviesa un buen momento, en el cual estamos viviendo una intensa concentración y con ello se está provocando que se esté profesionalizando aún más, reduciendo el número de corredores. Para entender esto sólo tenemos que ver la publicación de la DGSFP en la que en el año 2022, se autorizaron 182 corredores menos”.

De forma similar opina Juan David Ruiz, CEO Ruiz Re Correduría de Seguros, también cree que la mediación pasa por un buen momento: “Las cifras y datos del sector así lo confirman, donde el porcentaje de cuota de mercado de la medicación profesional tradicional sigue manteniéndose fuerte. Además de los últimos datos de rentabilidad negativa en muchas compañías de seguros de directo, la contratación por internet tampoco tiene una evolución de crecimiento positivo evidente”.

Silvia Dancausa (Coseba): “Hemos sido capaces de delimitar en que compañías podemos confiar y en cuáles no, simplemente porque nuestros objetivos no están alineados”

El presidente de Grupo PACC, Eduardo Ortega, añade que “el sector de la mediación de seguros en España sigue experimentando un crecimiento constante en los últimos años y en general se encuentra en un buen momento. Es importante tener en cuenta que la pandemia del Covid 19 ha tenido un impacto significativo en el sector en 2020 y 2021, por lo que los datos de estos años pueden presentar variaciones importantes respecto a la tendencia observada en años anteriores, sobre todo en las corredurías dedicadas a nichos de mercado muy específicos”.

Finalmente, José Álvarez, director Técnico de Desarrollo de Medialia Group, apunta que “actualmente nos encontramos en un momento de cambios regulatorios y de adaptación a los mismos. Pero claramente la mediación es fundamental en el sector de los seguros ya que gestiona gran parte de las pólizas que se contratan en España. Particularmente y con respecto a Medialia Group, estamos en un momento de expansión y crecimiento, implantando nuevas líneas de negocio complementarias al negocio principal”.

José Álvarez (Medialia): “Nuestras relaciones con las aseguradoras son buenas, basadas cada vez más en el conocimiento mutuo y la confianza”

Buenas relaciones con las aseguradoras

Además de cómo ven corredores y corredurías su propio sector, la relación con las aseguradoras es una cuestión de vital importancia. En Grupo PACC, tal y como señala Eduardo Ortega, “nos sentimos afortunados con el hecho de mantener una muy buena relación con las principales aseguradoras del mercado. No en vano nuestra marca se enfoca a ser profesionales no solo con los clientes, sino también con las compañías”.

“Debido a nuestra increíble evolución en crecimiento y ventas de los últimos años y donde siempre hemos mantenido nuestro método de las tres c (confianza, compromiso y cumplimiento), -explica Juan David Ruiz (Ruiz Re)- nos encontramos en un momento dulce con todas las entidades de seguros, pero también es cierto que la situación del mercado en datos de rentabilidad no es nada halagüeña y las compañías plantean escenarios mucho más cautos en los planes de negocio para los próximos años, donde el control de la siniestralidad será clave”.

Eduardo Ortega (Grupo PACC): “Nuestra marca se enfoca a ser profesionales no solo con los clientes, sino también con las compañías”

En la misma línea, José Álvarez (Medialia Group) señala que “nuestras relaciones con las aseguradoras son buenas, basadas cada vez más en el conocimiento mutuo y la confianza adquirida en el transcurso del tiempo. Asentándose cada vez más sobre el binomio de crecimiento rentable, sobre el cual se sustentan todas las iniciativas que se puedan plantear”.

José Ángel Benito (GexBrok) apunta que “las relaciones con las aseguradoras son buenas, pero no excelentes; creo que debiéramos tener una mayor cercanía, para que las relaciones comerciales, de servicio, etc fluyeran aún mejor. Cada día las exigencias son mayores por parte del cliente, y las entidades aseguradoras deben de acompañarnos, para dar un valor a estos. Creo que mejoraran, pues existen por ambos sectores la intención de ir mejorando cada día”.

Al igual, Joaquín Tabernero (Senda Vivir Seguros) comenta que la relación con las aseguradoras, “en general, es buena, si bien es cierto que hay entidades que de forma muy clara tienen en el canal mediación su prioridad, mientras que otras persiguen el volumen rápido que ofrece el canal bancario, canal que coloca y no asesora, con el consiguiente perjuicio para el asegurado. Todo mejoraría si el servicio que nos ofrecen estuviera a la altura de nuestras necesidades”. 

Por su parte, José Luis Medel (Confluence Group) expone que “es primordial avanzar y terminar de depurar los protocolos de intercambio de información eficaz entre mediadores y aseguradoras para diseñar acciones y promociones que serán ejecutadas por el mediador. Comprendemos que la situación económica afecta a las aseguradoras las cuales están reaccionando de manera distinta, a veces se palpa el nerviosismo que existe por el escenario en el que los números priman y el aumento de la siniestralidad no ayuda, esto provoca que el tipo de trato y gestión se vuelva más distante, recortada y huraña”. 

En Confluence Group, añade Medel, “disfrutamos sin embargo de buenas relaciones con bastantes compañías que a pesar de estar sufriendo esta misma etapa mantienen con nosotros una relación muy cordial y colaboradora, este es el tipo de relación que procuramos con nuestras compañías amigas, ya que entendemos que son nuestro principal socio ante un mismo mercado”. 

Por último, Silvia Dancausa (Coseba) resalta que “a lo largo de los años hemos conseguido plasmar nuestros valores en cada una de las acciones que hemos llevado a cabo. Nuestros compañeros de viaje, las aseguradoras, lo han percibido, al igual que nosotros hemos sido capaces de delimitar en qué compañías podemos confiar y en cuáles no, simplemente porque nuestros objetivos no están alineados”.

Concluye Dancausa que “actualmente la relación que mantenemos con las entidades aseguradoras con las que trabajamos principalmente es sobresaliente y tampoco lo entenderíamos de otra forma ya que, al fin y al cabo, son nuestros proveedores. Además de esto, nos encontramos que cada vez se nos presentan nuevas oportunidades de negocio con otro tipo de entidades aseguradoras que no forman parte de nuestro panel principal, lo cual nos está proveyendo de nuevas y especializadas herramientas, tanto para nuestro cliente final como para nuestro cliente estratégico, la red de distribución”.