Por Javier Medel, Responsable de distribución y financiero de Confluence Group

El aumento de las primas es una realidad que está complicando la entrada a este 2023, es de entender que los efectos de la inflación afectan a los seguros igual que lo hacen en otros sectores. Especialmente en los ramos de No Vida el alza de los precios ha disparado los costes de siniestralidad que empujan el precio de las primas en una batalla casi encarnizada de las aseguradoras por mantener la rentabilidad.

Hay que tener una estrategia planteada desde las corredurías para poder fidelizar al cliente, y aunque todo puede parecer que va en nuestra contra, la realidad es que no es así, según un informe publicado, la mitad de los españoles mantendrá su gasto en seguros el presente año, incluso la situación de inestabilidad económica puede derivar en un aumento del desembolso en este sector para poder asegurar su patrimonio, o su salud. Es un dato que nos orienta a un giro hacia una fidelización en un sector que en nuestro país se ha caracterizado por la especulación de precios. Tal y como se hace con los suministros básicos donde existe muy poca continuidad en busca constante del “mejor postor”

Algo importante para el corredor es aumentar el ratio cliente póliza, los clientes integrales en una compañía hacen que las condiciones en cuanto a primas sea más negociables, pero muchas veces caemos en el error de buscar clientes nuevos y nuestro ratio de cliente monopoliza se dispara. 

Trabajar la cartera fideliza al cliente, se le puede ofrecer mejores condiciones, para eso es muy importante tener una base de datos lo más exacta posible, para ofrecer a cada cliente justo lo que necesita. 

Complementar bien el seguro que nos solicita el cliente, según los informes el ramo auto va a ser el que más se va a encarecer, los motivos son que la ley establece que los gastos asociados a daños personales e indemnizaciones han de ajustarse la revalorización anual de las pensiones y el IPC por su parte ha hecho de las suyas con los precios de las reparaciones. Así que según los datos habrá que encajar un aumento de un 8,5% aprox. Es por esto por lo que cuando entre un seguro de auto debemos trabajar el cliente para poder protegerlo de manera más integral, incluyendo servicios complementarios que sean exclusivos de la correduría.

Algo clave también es contar con herramientas adecuadas que nos descarguen de burocracia administrativa. El aumento de primas hace que el cliente sea más selectivo a la hora de escoger nuevos seguros, es por esto que hay que dedicar todas las energías a las labores comerciales, explorar nuevos nichos de mercado y probar otros canales de comunicación con el cliente, algo que requiere inversión en tecnología y formación en marketing. 

Estamos viendo según los resultados del informe que los ramos que más se han encarecido son los No Vida, es por esto por lo que es el momento de especializarnos en los ramos de personales, son productos más rentables, con una carga de siniestralidad mucho más baja y que suelen tener una duración más prolongada en el tiempo. 

Hay que tomar en cuenta que la subida de tipos de interés ha reactivado el producto de ahorro, planes de pensiones y vida tradicional, algo que anteriormente había mermado por los tipos que hemos tenido de cero o negativos. 

Centrarse en este tipo de productos que han sufrido una subida menos acusada es una estrategia acertada. 

Dar mucha atención al servicio al cliente. Como he dicho antes nuestra estrategia en este escenario debe ser de fidelización del cliente, ahora más que nunca debe sentir que estamos a su lado. 

Sabemos que los ramos de auto y hogar están y van a sufrir un alto impacto en las primas, ¿Cuál es nuestro papel como corredores? PROTEGER A NUESTRO CLIENTE, y esto debe ser percibido por él. 

Establecer una herramienta automática de defensa de cartera que no avise cuando una póliza ha subido el precio y nos permita negociarla aportará seguridad al cliente y lo fidelizará. Un momento perfecto para allanar el camino para una venta cruzada. 

Aumentar nuestro volumen y crecer en rentabilidad para que nuestras condiciones con las cías sean más competitivas. Ahora es crecer o desaparecer, es por esto por lo que cualquier estrategia que nos permita un aumento exponencial de nuestro volumen es un acierto, estamos viviendo una nueva forma de organización en el que las integraciones de corredores en una unidad mayor, la compra de carteras, la unión de corredores es una maniobra clave. Nuestra capacidad de negociación aumenta, la posibilidad de revisión de pólizas, la gestión de siniestros, todo esto cambia radicalmente cuando la mediación es fuerte.