José Manuel Fonseca, CEO de Grupo MDS y chairman de Brokerslink, ha concedido una entrevista a SegurosNews.com, donde explica las características de su grupo, líder en el mercado ibérico, y analiza la situación de los brokers y sus retos de futuro. 

¿Cómo está cambiando la profesión de bróker de seguros?

Los corredores viven hoy en una fase de adaptación a muchos cambios, que no son únicamente de los que más se habla, como la transformación digital, sino también de consolidación con brokers más fuertes; cambios en el modelo de negocio de los clientes; mayor profesionalización y sofisticación, y más exigencia en la búsqueda de soluciones. También hay una transición bastante rápida desde una mentalidad transaccional a otra de asesoramiento y servicio. Y este es un cambio muy importante, radical.

A ello hay que añadir la transformación digital, que también conlleva cambios radicales que implicarán la supervivencia de unos y la desaparición de otros, como antes ocurrió con otros retos como la bancaseguros, la venta directa, etc. También influye la regulación, que es muy exigente para los corredores. Todo ello hace que el bróker tenga que ser hoy mucho más un asesor que un colocador de riesgos; con un enfoque sobre los riesgos más global, en el sentido de que ha de contemplar todos los riesgos de una empresa, que no son solo los riesgos tradicionales.

¿Cómo cree que podrá sobrevivir el corredor ante el avance digital y la feroz competencia de otros canales, como bancaseguros o directo?

Creo que el corredor aporta siempre un valor añadido muy importante en el segmento de empresas, ya que pueden hacer un seguimiento de la evolución de los riesgos de las empresas, mientras que las aseguradoras tienden a valorar el sector como muy commodity, para poder vender. Una solución muy popular hasta ahora en el seguro, como son los comparadores, es un modelo que está muriendo. Hoy la evolución del comprador está en una lógica del servicio. No se trata ya de comparar solo precios, sino de poder ofrecer a las empresas algo parecido a un rating que valore a las aseguradoras con las que se pueden colocar los riesgos. A un cliente empresa no le gusta estar atado a una compañía; debemos presentarle varias soluciones diferentes y no solo basadas en precio. Los brokers tenemos mucha experiencia y podemos introducir en nuestra oferta a las empresas, por ejemplo, ratings de tiempo de resolución de siniestros, de capacidad financiera, de cláusulas, etc. Son ratings muy complejos porque conllevan gestionar toda la información de que disponemos sobre cada compañía con nuestra experiencia de haber trabajado con ellas. Con todo eso, podemos darle un servicio diferencial, basado en diversos criterios, no solo en el precio, porque, muchas veces, si solo ves el precio más barato, te puede salir el más caro.

¿Considera que un corredor de tamaño medio podrá sobrevivir en el futuro viviendo de riesgos masa como Autos y Hogar?

Será difícil que sobrevivan sin introducir innovación y sin prestar un servicio. Por poner un ejemplo, nosotros tenemos un corredor solo para riesgos de expatriados: Portugal recibe ahora expatriados de todo el mundo y hemos creado un sitio web solo para este tipo de cliente. Es muy interesante, porque nos introducimos en otro concepto de servicio; donde les facilitamos la información en su idioma de origen y les ayudamos a conocer las diferencias en seguros con su país. Este tipo de cliente no puede encontrar eso por internet, quiere una atención personal, hablar con alguien que le entienda y sepa los problemas que se tienen cuando vives en un país que no es el tuyo. Pero vamos más allá, y no solo le ofrecemos asesoramiento sobre seguros, sino en otros ámbitos, como si necesita un abogado o cómo matricular a sus hijos en la universidad. Este servicio consigue ganar la confianza del cliente y eso no se alcanza solo con ofrecerle tres precios para la suscripción de un seguro. Y ahí el bróker tiene una oportunidad, porque tiene una mentalidad de proximidad con el cliente que la compañía no tiene. Las aseguradoras tienen miles de clientes, mientras que, para el corredor, sus clientes tienen nombre y apellidos. El corredor tiene un valor añadido muy fuerte que puede introducir si es capaz de innovar, estoy seguro.

¿Cree que en España y Portugal se va a producir una concentración en el mercado de corredores?

Hay fases. Hay periodos muy agresivos de consolidación. En España, aunque no lo conozco en profundidad, creo que es un mercado muy fragmentado que tiene también un condicionante regional muy fuerte. En Portugal no tanto; si en España creo que hay en torno a 5.000 corredores, en Portugal hay 68. El mayor corredor de Portugal, solo con el mercado portugués estaría entre los mayores brókers de España en volumen de negocio.

Ustedes que llevan muchos liderando el mercado portugués ¿qué objetivos se marcan, qué motivaciones encuentran para seguir aumentando su negocio en Portugal?

Siempre decimos que ser líder no es solo ser el más grande, sino también el mejor, ser un poco el ejemplo, la referencia para el resto del mercado. Nosotros hemos logrado eso: somos un corredor muy técnico, muy especializado, con equipos muy fuertes, y, por otro lado, hemos introducido muchas líneas de negocio diferentes en un mercado pequeño, mientras el país sufría una importante crisis financiera. A pesar de eso, Grupo MDS ha crecido siempre a un ritmo anual de dos dígitos, porque desarrolló la gerencia de riesgos, affinities, venta por internet, distribución en hipermercados, etc., un conjunto de canales alternativos que nos permitió seguir creciendo; no nos limitamos al tradicional Property & Casualty. Este es parte del secreto de Grupo MDS para convertirse un gran bróker en Portugal.

Gracias a su acuerdo con el bróker francés Filhet Allard, están representados en España por Filhet Allard MDS ¿Qué objetivos se marcan en nuestro país?

Para MDS Portugal, tener nuestra marca en España es muy importante, porque, independientemente del tamaño de la operación, es un mercado natural para nosotros; ya que tenemos muchos clientes portugueses con intereses en España. Hay una relación muy fuerte entre los mercados español y portugués, mayor incluso que entre España y Francia. Tenemos muchos clientes con inversiones en España a los que podemos acompañar con nuestra marca y con un equipo que está muy próximo a nosotros, lo cual tiene para nosotros un valor muy importante. En Francia ya estamos con un bróker importante y pensamos que en España, un mercado importante y maduro, podemos hacer cosas importantes entre los dos. Estamos contentos con la operación, porque da un buen soporte a nuestros clientes y además aporta clientes locales. Pero, nosotros tenemos claro que debemos crecer por encima del mercado y eso se hace con integraciones, con asociaciones… Somos grandes en Portugal y en Francia y queremos serlo también en España.

¿Están interesados en comprar algún bróker en España?

Al final, todo depende de la oportunidad. Puedes estar buscando un tipo de bróker y acabas comprando otra cosa. Pero está claro que buscamos corredores de empresas, aunque también nos pueden interesar brokers de nicho, especializados en una línea de negocio, o también los que tengan una implantación fuerte en una región concreta.

¿Hay diferencias entre la forma de trabajar de los brokers portugueses y los españoles?

En realidad, no. En España hay un rasgo diferencial que es el aspecto regional, mucho más fuerte que en Portugal, pero tenemos una regulación común europea que hace que no existan diferencias significativas. También tenemos cada vez más compañías que trabajan a nivel ibérico, de forma que convierten a los dos países en un mercado casi único. En España hay más diversidad, pero, en definitiva, es el mismo tipo de empresa.

¿En qué momento cree que se encuentran las relaciones entre las aseguradoras y los brokers?

Son dos socios que no pueden vivir el uno sin el otro. A veces las relaciones son muy críticas, pero no dejan de ser socios. Hay situaciones que generan siempre algo de tensión, como son los momentos de consolidación de entidades. En Portugal es más evidente, ya que ha habido mucha consolidación del mercado y, cuando tienes pocas compañías se crea más tensión, porque las aseguradoras tienden a usar su fuerza y eso no es bueno ni para los corredores ni para los clientes, que tienen menos capacidad de elección. Pero ambos somos socios muy importantes. Como corredor valoro mucho el papel de las aseguradoras asumiendo riesgos, como inversoras y como entidades enfocadas a largo plazo a nuestro sector, al contrario que los bancos, lo cual es muy importante para la economía.

¿Podría hablarme de la red internacional Brokerslink que usted preside?

Más que una red, es una global broking company con sede en Suiza y propiedad de más de 50 accionistas de 40 países de todos los continentes. Esta compañía es dueña de una red que se llama también Brokerslink y que está presente en 110 países; supone más de 20.000 millones de dólares en primas intermediadas, y reúne a más de 18.000 ejecutivos colaboradores. Se trata de una red no solo de negocio y proyectos comunes entre los socios, sino también de conocimiento y de acceso a los grandes mercados y grandes compañías mundiales que, por su dimensión, Brokerslink facilita a sus miembros. Puede decirse que es una de las grandes organizaciones mundiales de distribución.

¿Cómo se beneficia MDS de Brokerslink?

De muchas maneras. Una es poder acceder a nuestros clientes internacionales portugueses que tienen presencia en otros países, con una garantía de servicio de alta calidad a través de los socios de Brokerslink. Esto es posible porque existe una proactividad muy grande entre los miembros de Brokerslink, y eso permite prestar un servicio que normalmente solo pueden ofrecen Aon, Marsh, y Willis, los líderes mundiales. Y, a la inversa, me permite recibir clientes de otros países que nos envía socios de otros lugares. Por otro lado, como bróker en Portugal, me da acceso al conocimiento. Por ejemplo, puede que en Portugal no haya un mercado importante de aviación, por tanto, no puedo tener un equipo especializado; pero si necesito un experto porque me lo pide un cliente, cuento con el equipo necesario en Londres, Nueva York o Madrid que me pueden ayudar.

¿Cuál es el volumen de primas intermediadas del Grupo MDS?

Estamos intermediando en torno a 500 millones de euros al año, lo que nos convierte en uno de los mayores brokers del mercado ibérico.