Recoletos Consultores afirma que «dedicamos esfuerzos tremendos a la captación de nuevos clientes y, sin duda, es una parte del trabajo que debemos hacer, pero no menos importante es pararnos a analizar la cartera de clientes que ya tenemos. Esto es así en todos los ámbitos comerciales, pero especialmente cierto en el sector asegurador y de gestión de riesgos en sentido global. Debemos incluir en nuestra organización del tiempo, en la planificación de la agenda de trabajo, necesariamente un horario en el que nos dediquemos en exclusiva al análisis detallado de nuestra cartera de clientes. Son el mercado cautivo más accesible que tenemos, y debemos “trabajarlos” de forma exhaustiva. Conseguiremos de esta forma una mayor fidelización. Es el método más sencillo, directo y eficaz de realizar ventas de nuevos productos y servicios».

Según la entidad, «parece mentira, pero muy pocas personas trabajan la cartera y, menos aún, la trabajan “de verdad”. Sólo lo hacen los mejores profesionales, y debes estar en ese selecto grupo sin duda. Trabajar a tus clientes, implica tener contacto con ellos, trasladarle en el lenguaje adecuado en qué consiste tu trabajo, asegurarte de que le trasladas la trascendencia de tu labor y la importancia que tiene la correcta gestión de su programa de seguros. No hay peor experiencia -y más ridícula por otra parte-, que la que tienes cuando un cliente tuyo sufre un daño que bien podría haber estado asegurado, y no lo está, porque no habíamos hecho nuestro trabajo. Esto ocurre todos los días».

Añade: «Salud privada, seguros de vida, responsabilidad civil de gerentes y administradores, ciberseguro, seguros de viaje, seguros de garantía de alquiler, planes de pensiones… Son muchos los productos y servicios que todos tus clientes tienen el derecho a conocer y tú tienes la obligación de asesorarles, con el detalle y la profesionalidad necesarios, pero asegurándote de que conoce y entiende lo necesario para poder tomar una decisión coherente sobre su posible contratación. Todavía más sinsentido es permitir que tu cliente tenga contratadas pólizas con tu competencia”.

Por eso, recomiendan al mediador: «Actuar con profesionalidad, ser el gestor del programa de seguros de tu cliente, completo absolutamente y sin excepción. Debes ser tú quien le asesore cuando no le quede otra más que contratar alguna póliza en su entidad bancaria, que le ocurrirá; y en todas las situaciones. El cliente debe tomar las decisiones en este ámbito bajo tu asesoramiento siempre. Esto lo vas a conseguir cuando seas imprescindible para él y tengas su respeto profesional, mucho más allá de la posible relación personal que podáis tener. Esto está en tu mano. Incluye a todos tus clientes sin excepción en esos listados (VIP Delegaciones), que reciben comunicaciones e informaciones tuyas adecuadas, con contenido interesante para él, no sólo ofertas comerciales. Que vea lo que haces y lo que tu empresa y la organización a la que perteneces hace. Le ayudará a valorarte profesionalmente, a valorar tu tiempo, y a dejar en un segundo plano el “precio” de los productos que le ofrezcas, priorizando el servicio, el asesoramiento y el respaldo que le estás ofreciendo».

Indican que «todos tus clientes, tienen una vida personal y familiar, y también otra profesional; son la vía mejor de acceso a organizaciones, asociaciones, colegios, etc. Todo el mundo está deseando aportar valor profesional allí donde pueda, siempre que tenga la certeza de que lleva un profesional de primera línea al lado. Ten en cuenta que el perfil de cliente que encaja en nuestra filosofía de trabajo tiene un poder adquisitivo medio y alto, y así es también su nivel de relaciones y su “red social”; no dudes en pedirle ayuda y consejo, si está satisfecho y se siente seguro contigo, va a estar encantado de aportarte referencias, sobre todo si se las pides de forma ordenada y concisa, para facilitarle la labor. Párate a reflexionar sobre este tema. Sólo trabajando la cartera, podrás tener un negocio sólido y consolidado; podrás entrar a analizar rentabilidades por cliente y a gestionar tu tiempo con criterios realmente objetivos. Quien dispone de una cartera ya, -da igual el ramo-, tiene un tesoro, pero de nada sirve si no nos paramos a sacarle el jugo, lo que conlleva planificación y seguimiento por supuesto».

Por último, señalan que «todo esto es aplicable a la cartera de clientes, ya sean particulares, empresas o instituciones; de hecho, es la mejor fórmula para crecer de forma rápida y segura. Ten presente que trabajar la cartera de clientes tiene dos vertientes comerciales perfectamente compatibles: incrementar y optimizar el negocio dependiente de cada uno de los clientes y obtener las referencias que nos van a facilitar precisamente la captación de nuevos clientes (ojo, y también colaboradores), por lo que el efecto multiplicativo es extraordinario. Aprovecha todas las herramientas disponibles en Recoletos & Spasei, tanto técnicas como de comunicación, así como a todo el Equipo de trabajo que tienes disponible. Cuenta conmigo si lo ves conveniente para planificar cuanto antes las acciones de trabajo, que el tiempo vuela».