El equipo de Markel, con su responsable en España y Portugal, Esteban Manzano, a la cabeza, presentó sus objetivos para el presente ejercicio, centrados en la especialización, la potenciación de su gama de productos, y la cercanía a corredores y clientes.

Manzano explicó que «hay muchas compañías generalistas con mucha oferta, pero nosotros somos distintos, somos especialistas y monocanal, centrados en la mediación. En los 20 años en España que cumplimos en este ejercicio, hemos conseguido hacernos un hueco en los segmentos donde estamos y ganado el apoyo de los corredores».

También destacó su apuesta por el mercado medio: «Las compañías especialistas competidoras que están entrando en España generalmente se centran en el mercado corporate, y luego les cuesta mucho avanzar en el mercado medio. Nosotros lo hemos hecho al revés: nos hemos posicionado en el mercado medio con el apoyo de los pequeños y medianos corredores, y ahora estamos dando el salto al mercado global, con nuevos productos, como Caución, Energía y próximamente Marítimo».

Otro dato que resaltó de la operativa de su entidad es la capacidad de decisión local: «Nosotros tomamos las decisiones de la entidad en nuestro mercado y eso nos ha permitido siempre gestionar el futuro de la entidad».

Concentración en la mediación

Por su parte, José Antonio Martín, director de Desarrollo de Negocio, detalló la estrategia de distribución en la compañía: «Trabajamos con 1.200 corredores, de los 5.000 autorizados en España, especialmente con aquellos que apuestan por el segmento pyme; y tenemos muy buenas relaciones con el colectivo y con sus asociaciones, lo cual nos ayuda muchísimo. Los corredores nos piden estabilidad, solvencia y capacidad, cualidades que nosotros podemos ofrecerles. Asimismo, les estamos ofreciendo nuevos servicios, como un programa de gerencia de riesgos para pymes, con el que pueden cerrar las operaciones».

También analizó el impacto que está teniendo la concentración en los corredores: «El mercado español está muy atomizado y los pequeños corredores tienen más peso que en otros países, por lo que es normal que los fondos de inversión hayan visto una oportunidad en esta consolidación de unas empresas con un negocio recurrente y seguro. De momento, estos procesos no nos están afectando, aunque es previsible que cuando se consoliden grandes grupos tengan mayor capacidad de negociación con las entidades y nos pidan más margen de comisión, lo que podría incrementar nuestros costes. Creo que este proceso impactará más en los grupos generalistas que en las entidades especialistas».

Además, señaló que «no es fácil integrar corredurías y los nuevos grupos se están parando a la hora de conseguir nueva producción, porque tienen que centrarse en gestionar la fusión. Otro tema es que hay colaboradores que están aprovechando estos procesos para cambiar de mediador y llevarse a clientes fieles. Estamos viendo mucho cambio de posición mediadora, procesos que muchas veces son conflictivos».