Las compañías aseguradoras y sus mediadores están enfocando todos sus esfuerzos en el entorno actual de crisis a mantener las renovaciones, tras el fortísimo desplome de la nueva producción desde que comenzó la pandemia, según destaca un informe de Community of Insurance, elaborado sobre la base de más de 50 testimonios de directivos del sector.

El informe resalta que, en general ha habido una fuerte caída de la nueva producción del 50/60% en el segmento de Particulares y del 70/80% en el segmento de Empresas debido al cierre de operativa comercial presencial en las oficinas y delegaciones.

«La caída de la nueva producción

ha sido del 50/60% en Particulares

y del 70/80% en Empresas»

Las claves del mercado son estas:

• Sí se está percibiendo mayor actividad en los Ramos Personales, como Vida Riesgo, Salud y Decesos, acompañados de campañas comerciales muy agresivas, especialmente en Salud y Decesos. También es perceptible este esfuerzo comercial en Ramos Personales, en las campañas digitales en los medios y redes sociales.
• Así mismo y a consecuencia del aumento de fakes y delitos en internet, se está incentivando con campañas sobre productos para la contratación de pólizas que cubran los Ciberriesgos.
• También se detecta una activación de productos de Salud, como pueden ser Tarjetas Familiares de Salud, con ofertas muy competitivas (entre 20/30 € por familia y mes)
• Nuevos productos o productos Covid-19 por Hospitalización, como por ejemplo en Generali, que lo ha lanzado en Italia y Portugal y ahora también en España y Aon han lanzado coberturas innovadoras por el Covid-19, y se espera que en breve otras entidades amplíen la oferta aseguradora.
• Un centenar de aseguradoras ha aportado 37 millones de euros para constituir un fondo solidario. Con este dinero Unespa suscribirá un seguro de vida colectivo que cubrirá el fallecimiento por causa directa del Covid-19 de quienes cuidan de la salud de todos los ciudadanos en la presente crisis sanitaria, así como un subsidio para los que resulten hospitalizados.
• Las entidades y algunos mediadores han puesto en marcha Servicios Gratuitos como Consultas Médicas On Line, incluso para clientes que no dispongan de póliza de salud contratada, Teleasistencia Informática, Telefarmacia, etc….
• Alguna entidad ha puesto en marcha un servició exclusivo de orientación a la mediación.
• Alguna entidad, por solicitud del mediador, ha cambiado el tipo de riesgo de la actividad normal de la Empresa a una nueva actividad por el Covid-19  (Fabricación de Respiradores, Mascarillas, Material Médico, etc…) sin cambio de prima.
• Canales presenciales están reconvirtiendo su trabajo en televentas y comercio digital, aunque ahora mismo la curva de aprendizaje está en sus inicios. Uno de los procesos iniciales es efectuar “Gestiones de Cartera” es decir llamar a clientes para preguntar por su estado de salud y por si necesitan algún tipo de ayuda, llamadas que están siendo agradecidas por los clientes.
• Canales telefónicos y call centers mantienen mucho mejor su actividad comercial, siempre que dispongan de leads para realizar su acción comercial.

Renovación de carteras

Con la caída del nuevo negocio, el objetivo prioritario para entidades y mediadores es la retención del negocio de cartera (70/80% de la facturación), por el que se están arbitrando una serie de medidas especiales:

• Las tarifas de renovación se están eliminando los incrementos de tarifa previstos, incluso alguna entidad está bajado el precio de renovación, especialmente a pólizas sin siniestros, o siniestros que no alcancen el 50% de las primas de la última anualidad. La frase a nivel de calle es “Prefiero cobrar el 90% del recibo de un buen cliente que el 0%”
• La financiación y el aplazamiento recibos son el caballo de batalla que en próximas fechas van a tener un protagonismo muy importante.
• Hay alguna entidad que ya anunciado la devolución de un % importante de la prima entre el 20/30%, en función de la duración del estado de alarma.
• Muchos asegurados piensan, erróneamente, que si un riesgo está cerrado o un vehículo sin circular, pueden dar de baja el seguro, mientras dure el Estado de Alarma. La Ley de Circulación exige el aseguramiento de todo vehículo a motor si está matriculado, con independencia de su uso. Tanto es así que en caso de incumplimiento existen sanciones muy importantes y además en caso de siniestro los perjudicados podrían reclamar contra el patrimonio del causante de los daños.
• Alguna entidad no obstante, lo anterior, permite dar de baja el seguro, si el cliente previamente demuestra que ha dado de baja el vehículo en la Dirección General de Tráfico. Además, pueden producirse varios siniestros con el vehículo parado, como por ejemplo, robo, incendio, descarga de baterías, inundaciones, etc…
• Sobre los Riesgos Diversos es evidente que en hogares no es cuestionable dar de baja coberturas, pero en Comercios y Pymes alguien puede ofrecer algunas suspensiones de garantías o coberturas (deshabitación, etc…), pero siempre con la póliza en vigor, porque también se pueden producir siniestros (Incendios, Robos, Inundaciones, etc….).

Ante esta situación la mayoría de las entidades están ofreciendo diversas opciones:

• Aplazamiento de pagos a 90/120 dias
• No reclamar recibos impagados en el periodo de Alerta
• Fraccionamiento sin recargos
• Bonos de devolución de prima

El sector de hoteles, restaurantes y cafeterías puede ser el gran perjudicado de la crisis, o por lo menos unos de los sectores que más tarde se recuperará, y por lo tanto se prevé una caída más fuerte en su renovación de recibos de cartera. Los pagos con tarjeta de crédito se han ofrecido en todos los ramos y modalidades para facilitar así también su posible aplazamiento o diferimiento con la entidad financiera.

Defensa proactiva de las carteras por los mediadores

Otro aspecto que se está desarrollando especialmente desde la mediación es la defensa proactiva de las carteras a través de diferentes opciones:

• Llamadas telefónicas ofreciendo descuento del 10% en el próximo vencimiento
• Fraccionamiento de los recibos a semestrales y trimestrales
• Reducción de coberturas y garantías
• Descuentos de gidelización para clientes con varias pólizas

La mayoría de mediadores están realizando llamadas a sus clientes de forma sistemática al objeto de saber como están, si precisan alguna ayuda e informando que están a su disposición para lo que necesiten.

Se estima que la tasa de anulación puede alcanzar una subida máxima de entre el 10/15% sobre los porcentajes actuales, en función del tipo de riesgo, ramo, canal de distribución, entidad, tipología de clientes, etc….