SegurosNews ha realizado una entrevista a Constanza Gállegos de las Heras, Country Manager para España de Berkshire Hathaway Specialty Insurance (BHSI), en la que explica cómo ha sido el desembarco de su entidad en nuestro país y cuáles son los objetivos que se marca para nuestro mercado, donde seguirán contratando profesionales. También habla sobre las incertidumbres de los clientes ante los bandazos de los ciclos, y promete aportar coherencia, certidumbre y continuidad a los programas de aseguramiento de las empresas.  

En 2019, BHSI desembarca en el mercado asegurador español ¿cuáles son los objetivos se han marcado en nuestro país?

Nuestro único objetivo es la creación de una operación relevante en el mercado, sólida, eficiente y rentable en el largo plazo, que se convierta en una opción preferida por nuestros clientes y corredores, a la que quieran seguir sumándose los mejores profesionales del mercado. No tenemos planes de cifras o resultados concretos, queremos hacer las cosas bien, apostamos por la consistencia y la profesionalidad, la transparencia y la colaboración.

¿Podría resumirme las señas de identidad que definen la estrategia de su casa matriz?

Nuestras señas de identidad son por un lado nuestra fuerte cultura corporativa, asentada en la integridad, el respeto, la colaboración, la excelencia y la pasión (mezcla de capacidades y carácter), y por otro nuestra vocación de largo plazo y flexibilidad a la hora de aportar soluciones.

A diferencia de nuestros competidores, en BHSI no tenemos contratos de reaseguro ni contamos con protecciones de reaseguro facultativo, nuestra capacidad es neta y esto nos permite tomar nuestras propias decisiones, tanto en la suscripción de riesgos como en la gestión de siniestros. Dicho de otra forma, mientras otros están condicionados y se pueden llegar a escudar en las decisiones de otros, nosotros nos hacemos responsables de nuestra respuesta. Clientes y corredores quieren hablar con la persona que decide.

«A diferencia de los competidores, no tenemos 

reaseguro, nuestra capacidad es neta, lo que 

nos permite tomar nuestras propias decisiones» 

Desde 2021, hemos visto numerosos fichajes de profesionales en España ¿Tiene ya completado su equipo o veremos nuevos fichajes en los próximos meses?

Seguimos creciendo, en Madrid y Barcelona, y pensamos incorporar a 17 personas más este año 2023, terminando con una platilla en torno a los 45/50 profesionales. Nuestro equipo es lo más importante para nosotros e invertimos mucho tiempo en la identificación, atracción y retención de talento. No trabajamos con headhunters o firmas de búsqueda de talento porque estamos convencidos de que nosotros somos los que mejor podemos contar quienes somos y lo que hacemos.

Creemos que lo que más atrae de nuestro proyecto es que somos una organización tremendamente simple y horizontal donde el poder de decisión está en las personas de cada país. Muchos suscriptores estaban frustrados debido a que su función era principalmente referir riesgos, y en BHSI se dedican a suscribir riesgos.

«Seguiremos creciendo en Madrid y 

Barcelona, y pensamos incorporar 

a 17 personas más en 2023″ 

¿Cuáles son los productos que han lanzado en el seguro español? ¿Piensan abrir alguna otra nueva línea de negocio próximamente?

Trabajamos todos los productos de Responsabilidad Civil y Líneas Financieras, incluyendo RC general, Sanitaria, RC Profesional, Consejeros y Directivos, Instituciones Financieras, Cyber; Daños Materiales y Energía, Construcción y Montaje y Transporte de Mercancías. También ofrecemos soluciones paramétricas.

Estamos estudiando la oportunidad y nuestra potencial entrada en productos donde podamos aportar valor y veamos una clara oportunidad de mercado para hacer algo diferente, si bien no tenemos previsto el lanzamiento de nuevos productos en este año 2023.

Apuesta por la RC Sanitaria

Uno de los ramos en los que BHSI ha comenzado a operar es el de la RC médica de los sistemas públicos, un negocio muy difícil, con una siniestralidad en aumento y multinacionales que se han retirado de este seguro, ¿qué puede aportar BHSI a esta modalidad en cuando a productos, coberturas y gestión de la siniestralidad?

Efectivamente nos hemos convertido en una referencia en el aseguramiento de RC sanitaria, tanto pública como privada. Cuando llegamos a España, eran ya muy pocas las compañías dispuestas a asegurar estos riesgos, por la falta de prima y malos resultados de los últimos años. Nosotros vimos una gran oportunidad de poder ofrecer nuestra capacidad y servicio en unas condiciones adecuadas. Nos pusimos a trabajar, los clientes y corredores nos escucharon y hemos podido proponer las condiciones que entendemos son necesarias y apropiadas para este negocio. Aportamos nuestra experiencia internacional en este tipo de responsabilidad, agilidad en la tramitación de los expedientes y mucha colaboración con los servicios de salud y otros asegurados. Para nosotros es fundamental trabajar de la mano, entender las necesidades de cada cliente y encajar nuestra propuesta.

Y se han hecho con los programas de los sistemas de salud de varias Comunidades, próximamente será el concurso para la madrileña ¿Van a presentarse? ¿Qué otras CCAA tienen como objetivo en este ramo?

Miramos todas las oportunidades con mucho interés. No tenemos objetivos predefinidos, estudiamos cada caso y si se dan todas las circunstancias que necesitamos, ofrecemos nuestras condiciones. Nuestra ambición es bastante sencilla; asegurar los riesgos en las condiciones adecuadas para que sean sostenibles en el largo plazo y trabajar lo más cerca posible con los clientes que quieran colaborar con nosotros. Estaremos disponibles para estudiar todas las operaciones donde los clientes quieran que una compañía como BHSI pueda darles cobertura, capacidad y servicio.

Una de las primeras noticias que aportaron en España fue la renovación de los condicionados en varias modalidades de RC ¿qué ventajas tienen estos nuevos condicionados?

El año pasado lanzamos al mercado nuestros condicionados de RC, Daños Materiales, Transportes, D&O y RC Profesional, dando un paso adelante y presentándonos como compañía líder. Durante nuestros 2 primeros años de actividad, nuestra participación en el mercado fue más como seguidores o en capas de exceso, pero tenemos una clara vocación de liderazgo y para presentarnos como líder en el mercado, necesitamos unos condicionados flexibles y claros, que aporten certidumbre a nuestros clientes. Hemos trabajado en que sea así, en eliminar todo lo que es innecesario, ordenar bien las cosas y ser claros en la cobertura, delimitaciones, inclusiones y exclusiones. Por supuesto, trabajamos también de manera flexible y podemos adaptarnos a las necesidades de cada cliente, ya que actualmente la mayor parte de nuestro negocio es un “traje a medida”.

«Las Líneas Profesionales necesitan estabilidad 

y dejar de sufrir vaivenes de precios. Eso lo 

que ofrecemos: certidumbre y continuidad»  

Las Líneas Profesionales, especialmente D&O, han sufrido una fuerte siniestralidad los últimos años, que está disparando los precios en las renovaciones ¿qué posición quieren tomar en este mercado?

Ya somos a día de hoy una compañía de referencia en el aseguramiento de líneas profesionales, con una cartera muy relevante y participamos en la mayoría de los programas de las grandes empresas españolas.

Muchos gerentes de riesgos han tenido una labor complicada en estos años, intentando explicar a sus consejos de administración cómo en sus pólizas de D&O debían reducir su límite e incrementar la prima exponencialmente, debido a la búsqueda de muchas aseguradoras de arreglar las malas siniestralidades de sus carteras por haber mantenido unos términos insostenibles durante los años de mercado blando por el simple hecho de ingresas primas en sus balances. Esta actitud es algo que no entendemos en BHSI, y creemos que el mercado necesita estabilidad, menos volatilidad y dejar de sufrir los vaivenes de los precios, y es eso lo que nosotros ofrecemos: certidumbre y continuidad.

Al no tener reaseguro, nosotros no estamos tan sujetos a las indicaciones o imposiciones de las grandes reaseguradoras, somos independientes y podemos comprometernos a una mayor estabilidad en los precios, jugamos con nuestra capacidad y somos jugadores de largo plazo. Este mercado ha experimentado grandes ajustes de precios en los últimos 2 años y ahora tiende hacia una mayor estabilidad. Ahí nos encontrarán nuestros clientes.

Clientes con una tremenda frustración

Hay algunas líneas de seguros empresariales que están sufriendo en España una falta de capacidad ¿qué opina de este hecho?

Los clientes tienen una frustración tremenda con lo que denominamos en nuestra industria “ciclos del mercado”. Como decía antes, la mayoría de las aseguradoras que trabajan en nuestro país se han visto forzadas a realizar ajustes importantes en sus carteras en los últimos años, en busca de rentabilidad; y esto ha conllevado no sólo un ajuste de precios, sino también una reducción o retirada de capacidades, sobre todo en los riesgos más complejos y productos infra tarificados. Esta situación ha provocado al mismo tiempo la entrada de nuevos jugadores aportando capacidades nuevas.

En BHSI pretendemos alejarnos de estos ciclos de mercado y aportar cierta coherencia, independientemente de lo que hagan el resto de nuestros competidores.

Vemos como positivo que aumenten las capacidades en el mercado, ya que esto ofrece a los clientes alternativas nuevas. Creemos que el mercado en cierta medida se puede estar estabilizando, y sin duda es muy importante para la reputación del sector que las condiciones sean sostenibles en el medio/largo plazo; ganar cuota suscribiendo a condiciones inadecuadas es “pan para hoy y hambre para mañana”..

Nosotros, en BHSI, tenemos visión a largo plazo, queremos ser una opción preferida hoy y también dentro de 5 o 10 años. Para ello sabemos que debemos ofrecer condiciones justas, sostenibles y competitivas, demostrar flexibilidad, ser serios, profesionales y explicar muy bien el porqué de las cosas. A menudo el simple hecho de responder una llamada de teléfono, e intentar plantear una alternativa a un riesgo que pocos quieren o pueden suscribir, marca la diferencia.

En cuanto a distribución ¿Van a operar solo con los tres grandes brokers internacionales o quieren distribuir sus seguros a través de brokers del mercado medio?

Nuestra estrategia de distribución es muy focalizada y centrada, por lo que a día de hoy trabajamos con un número reducido de brokers para garantizarles el mejor servicio. No queremos generar expectativas que no podemos cumplir ni abarcar más de lo que podemos hacer. Acabamos de inaugurar nuestra oficina en Barcelona y trabajaremos con todos los brokers que busquen una relación estratégica, que nos den acceso al segmento de mercado medio/alto, y que por supuesto quieran presentar a los clientes alternativas nuevas y estables en el largo plazo.

Si miramos a los próximos 5 años, esperamos poder contar un equipo de más de 70 personas, haber entrado en segmentos de negocio de medio mercado y pequeña empresa, y haber ampliado nuestra gama de productos a otras líneas de negocio.  Queremos ser una aseguradora con la que sea fácil tratar, con la que resulte sencillo hacer negocio, que se nos perciba como una compañía transparente y asertiva que quiere hacer siempre lo correcto.