Por Javier Meilán, socio director de Dextra Consultores

Desde hace unos años, las corredurías están sometidas a una serie de presiones de todo tipo. Desde las regulatorias, principalmente derivadas de la implementación de la IDD y nuestra convergencia con Europa, hasta los cantos de sirena de las operaciones corporativas de corredurías de mayor tamaño así como de los fondos que quieren invertir en este sector, atraídos por una teórica alta rentabilidad en un mercado en plena transformación.

No voy a dar datos del número de corredurías de personas físicas o jurídicas que hay en España. Ni tampoco de la evolución, composición de sus carteras ni ratios medias de gestión. Los vemos a todas horas.

Lo que sí voy a hacer es sacar una conclusión. A pesar de todos los cambios que se están produciendo en el sector, la mediación o distribución independiente sigue estando muy atomizada. Al mismo tiempo, cada vez se van generando más diferencias en las formas de actuar.

Esta situación, unida al entorno tan volátil, incierto, complejo y ambiguo que tenemos, no solo en el sector sino en el mundo en general, dificulta la toma de decisiones, en particular a los corredores con menor estructura.

Pero, como corredor, debo decidir. Cuál debe ser mi estrategia de futuro. Qué criterios debo tener en cuenta para valorar mi situación y mis oportunidades.

Seré fiel al título del artículo y voy a ser breve. Básicamente, hay tres opciones:

1. Crecimiento propio con rentabilidad. Si no hay crecimiento, no hay futuro.
2. Cesión de la cartera a un tercero para su administración. Soporte de gestión.
3. Venta definitiva. Cese de la actividad.

Muy bien. Y ahora, cuál escojo. Y cómo sé que es la mejor opción.

La respuesta está en tus manos. No tienes más que leerlas. Cuenta que en cada dedo hay una clave que te va a ayudar a decidir cuáles son tus opciones. Solo necesitas revisarlas, sacar conclusiones y decidir:

Mano izquierda (Cuál es mi modelo de negocio – estrategia)

1. Cómo estoy organizado: oficina; empleados; y sistemas / procesos.
2. Cuál es mi propuesta de valor: cómo capturo valor, cómo me diferencio de la competencia; y cómo genero dinero.
3. A quién le interesa: cuál es mi mercado; y cómo lo identifico.
4. Cómo llego hasta él: capacidad de distribución; y comunicación. Acercamiento al mercado.
5. ¿Es sostenible?: ¿Tengo una planificación financiera?; y ¿Está adaptada a mi estrategia?

Mano derecha (Cómo voy a conseguirlo – plan de acción)

1. Cuáles son mis objetivos: previsión de ventas; posicionamiento en el mercado; y eficiencia operativa.
2. A quién me dirijo: segmentos de mercado; valor de cliente.
3.  Qué les ofrezco: producto según necesidades; en qué me diferencio.
4. En cuánto tiempo lo debo hacer; calendario de actividades; establecer prioridades; y distribución de funciones.
5. Cómo sé si lo estoy consiguiendo: indicadores de seguimiento de objetivos; y planes de contingencia si no voy bien

Ya lo ves, es tan sencillo como leer tus manos.