Corredores y aseguradoras discrepan sobre el alcance de la centralización de servicios en las aseguradoras; mientras los primeros sostienen que está impactando en la atención que reciben; las segundas defienden que siguen atendiendo localmente, según se escuchó en un foro de Fundación Inade celebrado en Galicia.

Por parte de los corredores participaron Javier Cortizo, director comercial de Howden Artai; Raúl Sangiao, director comercial de NB21; y Víctor Merelas, socio de Norteseguros.

Entre las conclusiones, tres grandes preocupaciones de los corredores de seguros gallegos: la centralización de la toma de decisiones en las aseguradoras, la falta de apetito de riesgo del mercado asegurador y la escasa distinción de los clientes de los canales de distribución de seguros.

Según Raúl Sangiao, “resulta realmente complicado contactar con las personas que toman las decisiones. La capacidad negociadora del personal merma y esto tensiona la relación entre corredor y asegurador”.

Desde el punto de vista de Víctor Merelas, “se ha complicado la labor del día a día ya que los corredores han perdido capacidad de diálogo”. Una idea que sostiene Javier Cortizo: “quien toma la decisión muchas veces ni si quiera está en España”.

La ausencia de capacidad negociadora también responde a la situación de mercado duro: “Las aseguradoras se fijan en el volumen de negocio, pero también en la rentabilidad. A veces, cuanto más grande seas más dinero les puedes hacer gastar”, comentó el director comercial de NB21.

Por su parte, Javier Cortizo destacó el gusto de las compañías por los operadores de bancaseguros: “Dan volumen de negocio”.

Sin embargo, lo que más preocupa de la falta de apetito de riesgo es no poder ofrecer soluciones a los clientes. “No poder ofertar es complicado, pero no poder renovar la póliza a un cliente que no ha tenido ni un siniestro es muy grave. La Administración también debería estar preocupada por esta situación. Si una empresa sufre un incendio y no tiene seguro, lo más probable es que tenga que cerrar sus puertas, destruyendo puestos de empleo y riqueza en nuestra comunidad autónoma”, afirmó Raúl Sangiao.

Por último, los tres ponentes destacaron la necesidad de mejorar la comunicación en las corredurías para que consigan distinguir su labor de la de otro distribuidor. “Un corredor de seguros está siempre disponible para el cliente. Hay que transmitir que no somos vendedores de seguros, si no asesores que protegen el patrimonio de las personas y de las empresas”, afirmó el director comercial de Howden Artai.

La opinión de las compañías

Como representantes de las compañías de seguros participaron: Felicidad Álvarez, directora Zona Norte de Pelayo; Roberto Cajide, director zona Galicia y Asturias de Sanitas; y Manuel Piñeiro, asesor gerente territorial Galicia de Fiatc.

Cajide afirmó tomar nota de las peticiones de los corredores y “arrimar el hombro”. Desde su punto de vista Sanitas está muy descentralizada y los directores territoriales tienen capacidad de decisión. Una afirmación que corroboró la representante de Pelayo: “Tenemos libertad para actuar en nuestra zona”.

Sobre los canales de distribución, las tres compañías reafirmaron su apuesta por los corredores. “Pelayo es una compañía en la que predomina el canal agencial, pero avanzamos hacia un horizonte con más corredores”. Según Manuel Piñeiro, en Fitac “se valora la relación de confianza que el corredor mantiene con el cliente y sus conocimientos”.