Por Carlos Lluch, corredor de seguros

Dice un proverbio vikingo que solo los peces muertos siguen la corriente. De acuerdo con este saber popular podría ser acertado hacer algo distinto a lo que hace la mainstream de cualquier sector o rama de este. Sin apenas variaciones, se interpreta generalmente que los pioneros en ese raro deporte de nadar contra corriente son innovadores y arriesgados, mientras que en la orilla se agolpan los cautos, los tradicionales, los lentos de reflejos y, como no, aquellos que nunca se exponen. Todos ellos se limitan a mirar a ver qué les ocurre a quienes rompen el molde, unos con ganas de meterse en el agua a la menor señal de éxito, otros con malsana envidia y los más sin otro interés que el morbo de asistir a un fracaso ajeno.

Desde hace años hay unas pocas corredurías que andan de la mano de un socio inversor o un fondo. Algunas de ellas hoy son grupos empresariales con mayor o menor éxito y otras han desaparecido con más pena que gloria. Pero, si hay algo destacable, es que parece ser que de un tiempo a esta parte ha invadido el patio una fiebre inversora que actúa como si no hubiera un mañana. La táctica ha sido la habitual en estrategia militar, tomando cabezas de puente protegidas e informadas que actúen como aceleradores del desembarco y garanticen una rápida toma del espacio a conquistar.

Y es aquí donde despierta el foro y surgen los pros y los contras en las conversaciones sectoriales.

A las aseguradoras, claro está, les interesa reducir el número de distribuidores a quienes atender. Asimismo, surge otra oportunidad enorme: un socio inversor que exige dos dígitos de rentabilidad en un sector -el de las corredurías- en que el beneficio medio es del 9,3% y 705 empresas pinchan en beneficios (Estudio Plimsoll “Corredurías de España”, 2023) obliga a la suscripción de acuerdos de distribución que concentren en unas pocas aseguradoras el negocio.

Para muchos corredores pequeños o medianos supone una oportunidad extraordinaria, pues esos inversores pagan “lo que no está escrito” por adquirir ese negocio inorgánico. Nunca se había pagado tanto por una cartera. Ello es especialmente interesante para el corredor si el negocio hace aguas, si la carga administrativa o regulatoria ya le supera, si ve un futuro incierto por el enorme peso en commodities en la composición de cartera o si el relevo generacional es dudoso o inviable. Sumemos a eso la actitud de ciertas aseguradoras que tienden a desatender las carteras pequeñas aun cuando sean rentables.

No en vano llevamos años oyendo aquello de que o nos concentramos o vamos a sentir el crujir de dientes y arder en el infierno de la inviabilidad. Sin duda, que llegue el tío Sam con un fajo de billetes con que restaurar la confianza puede aportar un balón de oxígeno a más de uno.

¿O no?

Para muchos corredores que tenían el ojo puesto en la adquisición de una cartera pequeña este desembarco inversor ha supuesto un baño de agua helada, simplemente porque están poniendo la valoración de las carteras por las nubes y –si hay sentido común– no ven otra solución que desistir del intento a falta de retorno de la inversión haciendo las cosas como entiende que debe hacerlas.

Además, con frecuencia, observando lo que pasa como si estuviera ante un ensayo de laboratorio, percibo que muchas “soluciones” consisten en sumar problemas pequeños con lo que puede que tan solo acabemos asistiendo a la generación de un problema mayor. No siempre las cosas se arreglan «chutando dinero en vena» y el problema que subyace es otro que no se arregla solo con «pasta gansa». En seguros masa, por ejemplo, hemos dejado que -a falta de argumentos y de valor añadido percibido por el cliente- tomara el trono al asalto el factor precio. En ese más difícil todavía, los seguros de Autos, Salud y Hogar están llegando a situaciones esperpénticas donde marcas antaño de calidad y confiables están actuando igual que las low-cost con peor reputación. Si a eso le sumamos que son ramos que están al límite de su cuenta técnica, difícilmente podemos imaginar cómo se van a pagar comisiones que alimenten la necesaria máquina del corredor y al fondo inversor sin perjudicar al cliente mediante contratos con escasa cobertura, un tratamiento defectuoso del siniestro o llevando la prestación recibida a un punto muy alejado de las expectativas del cliente. Algo que, insisto, ya está pasando.

Muchos de los corredores que se integran no van a ser capaces de optimizar sus procesos, de implementar un CRM dada su escasa o nula adaptación a estas herramienta tan ajenas a los ERP del sector, posiblemente la calidad de sus datos no sea la óptima para el tratamiento mediante una IA y toda expectativa de mejora digital quede en mera agua de borrajas. Por ello, la rentabilidad es probable que se fuerce y acabe todo como siempre: acuerdos de distribución claramente en conflicto de interés o, lo que es lo mismo, agencialización de quien –por Ley– debe ejercer desde la independencia.

Es por ello por lo que habría que estudiar caso por caso y propuesta a propuesta. Como en toda relación de pareja, es esencial que nos fijemos en los indicadores de conducta y las expectativas de cumplimiento de un plan de vida conjunta y no tanto en lo chulo que es el coche o una apariencia física que está condenada a deteriorarse. Requiere realismo y honestidad bilateral.

Todo inversor va a retirarse, con consecuencias potencialmente dramáticas, si no obtiene su retorno o si no consigue los crecimientos en que basa su estrategia de inversión. Incluso obteniéndolos, los hay que se cansan o que hallan otro sustrato más conveniente para ver crecer sus euros. Y todo corredor que renuncia a su marca personal o societaria y compromete a sus clientes y empleados en cambios potencialmente estresantes para su reputación, asume un riesgo. Hemos visto a algunos mayoristas o integradores desaparecer y siempre dejaron tras de sí un reguero de cadáveres entre los corredores absorbidos.

Añadamos a esto que aquellos corredores que basan su negocio en una red de distribución mediante auxiliares, caso de integrarse, van a constituir un sistema piramidal con el que no solo asoma el riesgo de legalidad de un “auxiliar del auxiliar”, sino también el fantasma de la retribución con IVA que debe sumarse al reparto de lo que quede tras el bocado que – invariablemente – el inversor aplicará al negocio.

Se dice que la DGSFP anda preocupada con estos inversores y que va a vigilar lo que se hace. Recordemos que estamos en un contexto de libre mercado, aunque regulado, y que nuestra legislación no entra en la cualificación del 50% de las personas jurídicas o físicas que conforman la dirección de una correduría si no intervienen en la distribución de seguros. Veo complicado que se pueda hacer algo con las herramientas disponibles. Otra cuestión es que haya cambios para garantizar que la entrada de capital no ponga en riesgo la conducta del corredor y, de forma muy especial, su deber de independencia.

Nadar contra corriente es digno de elogio, inspirador. Pero en caso de incendio, es conveniente seguir a la mayoría que, por sentido común, tiende a evitar las llamas. ¡Prudencia!