Por Jaime Sánchez, Head of Insurance de Cobee

En los últimos años, la figura del mediador no ha cambiado tanto como lo ha hecho el entorno competitivo. Actualmente, tanto el sector (incremento considerable de mediadores, importancia de la bancaseguros, incremento de gastos médicos, aparición de insurtechs, concentración del mercado y grupos hospitalarios, aparición de nuevos productos…) como la economía en general (nueva regulación Europea, impacto del Covid 19, invasión en Ucrania, nuevos hábitos de consumo y bienestar…) están viviendo grandes transformaciones.

Y es ahora cuando, debemos preguntarnos ¿cuál es el posicionamiento del mediador al respecto?

Cada uno de nosotros, como empresarios y mediadores, estamos obligados a encontrar nuestro espacio en el mercado y solucionar las preocupaciones de nuestros clientes y sus empleados, que van cambiando con el tiempo. De esta forma, podemos aportar valor real y seguir desarrollando lazos comerciales de éxito que aporten crecimiento y rentabilidad. Es importante recalcar que este valor es un concepto subjetivo que depende de la percepción de cada cliente, sus expectativas y nuestra propuesta.

Pero también es necesario recalcar lo que no se debe llevar a cabo. Hoy en día, existen todavía mediadores que no están muy acertados al llevar a cabo alguna de las siguientes afirmaciones:
● El mediador está para cubrir las ineficiencias de las aseguradoras, ¿esto significa que si todas las aseguradoras funcionaran perfectamente no existirían mediadores?
● El mediador está para colocar la póliza con la aseguradora, ¿esto significa que sí las pólizas estuvieran a disposición de los clientes en un entorno digital ya no existirían mediadores?

Personalmente, creo no debería ser así y los mediadores debemos tener nuestro valor real que nos haga únicos.

Pero, ¿qué nos espera para el futuro?

Derivado de los cambios del entorno van a aparecer nuevos conceptos que un mediador de beneficios para empleados deberá tener muy en cuenta en la definición de su propuesta de valor para los clientes y sus empleados:

1. Digitalización | Herramientas potentes que enganchen como una red social en sí misma y se adapten a cada realidad.
2. Transparencia | Las aseguradoras aportan valor al igual que los mediadores por lo que debería existir una relación a tres de forma transparente y directa.
3. Agilidad | Solicitar y disponer de un seguro como una persona que pide una pizza a domicilio por una app.
4. Flexibilidad | Personalización de coberturas, fechas de efecto, productos y forma de pago, especialmente retribución flexible aprovechando la exención fiscal de 500 euros al año por asegurado.

La labor de todos los mediadores en el mercado es fundamental, de gran valor y seguirá existiendo a lo largo de los años. Pero todavía seguirá produciéndose una concentración en aquellos mediadores que mejor adapten y actualicen su propuesta de valor, especialmente en aquellos especialistas en beneficios para empleados que requieren de mayor digitalización para gestionar las altas y bajas, modificaciones y flexibilidad de coberturas con la inclusión de diferentes complementos. Igualmente ocurrirá con las aseguradoras que no adapten sus procesos y experiencia del empleado a estos cambios del entorno.

Si he conseguido que al menos un mediador reflexione y adapte su propuesta de valor gracias a esta tribuna, estaré realmente orgulloso y agradecido para que el sector de la mediación siga aportando valor real a los clientes.