Esteban Cembellín, CEO de Recoletos Consultores, presenta a su entidad en esta entrevista con SegurosNews, destacando el modelo que han diseñado para que los delegados con los que trabajan aumenten su negocio significativamente en un plazo de 5 años.

¿Qué es Recoletos Consultores y qué evolución ha tenido hasta ahora?

Recoletos Consultores es una empresa de consultoría, cuyo core business es el desarrollo de negocio para terceros. El sistema de trabajo está pensado para tener un partner, que sea grande, que tenga imagen de marca, fondo de comercio y fondo de maniobra. Nosotros le aportamos algún área operativa que no tenga para desarrollarla conjuntamente.

Yo procedía del sector asegurador, donde he trabajado en distintas aseguradoras, como Catalana Occidente, Generali o Aegon Inversión, en diferentes posiciones, desde inspector a subdirección general. De ahí me marcho del sector para integrarme en una consultora de otros sectores, que finalmente reconvertimos para dedicarla principalmente al sector seguros.

Nuestro planteamiento es que hay grandes empresas que tienen un mercado cautivo interesante y que deberían tener un departamento propio de seguros. Nosotros se lo montamos con nuestra estructura y personal, siempre con criterios deontológicos y de negocio que imponemos y que, a veces, no está en línea necesariamente con lo que se viene haciendo en el sector, en cuanto a exigencias de formación o a priorizar aspectos para cumplir con las normas de excelencia y tenerlas presentes de verdad.

Más tarde, a raíz de la petición de alguna persona en concreto, adaptamos el modelo original de las grandes cuentas al desarrollo del negocio de una persona física del sector, como un empleado de una aseguradora o un agente. Así, desarrollamos una operativa de alto rendimiento de 5 años, cuyo objetivo es terminar el lustro con un volumen de cartera cercano a los 2 millones de euros en primas recurrentes.

¿Cuál es el encaje en el grupo de la correduría Spasei?

En estos desarrollos, necesitábamos una correduría de seguros que fuera una marca blanca. Spasei da a las personas que se incorporan al proyecto de Recoletos soporte jurídico, técnico, legal y operativo en toda la parte de seguros.

¿Qué volumen de primas intermediadas maneja la correduría?

A día de hoy, las primas intermediadas están en el en torno a los 15 millones de euros. Cuando arrancamos este modelo, nunca pensábamos llegar allí porque el modelo es de entrada y salida, el profesional solo firma un contrato por 5 años y luego puede irse con su cartera. A pesar de ello, muchos no se van y los proyectos se acumulan. Actualmente, hemos reorientado el negocio de las grandes cuentas, para integrarlo en el desarrollo de los 26 delegados que tenemos actualmente.

Os habéis convertido durante estos años en unos especialistas en captar profesionales de la mediación. ¿Qué tipo de profesional buscáis? 

Los modelos han ido evolucionando tras 15 años gracias a la experiencia y las aportaciones de los delegados, que es la denominación que utilizamos para las personas a las que desarrollamos el negocio de seguros, aunque su figura jurídica es la de colaborador de correduría, que tiene, a su vez, un contrato con la consultora para la prestación de servicios. El diseño está hecho para personas incluso sin ninguna formación aseguradora. Sin embargo, donde el resultado está siendo excepcional es en personas que ya conocen el sector y que vienen, por ejemplo, de un puesto administrativo, comercial o técnico en una aseguradora o en una correduría.

¿Captan también agentes? ¿No les produce fricciones con las entidades?

Agentes es lo ideal, porque ellos saben lo que les falta y lo que necesitan, y nuestro papel es aportarle lo que necesita para crecer. Las compañías no se contrarían porque no actuamos bajo los criterios de rentabilidad DE una correduría en estado puro. El enfoque es el de una consultora que potencia el crecimiento y que puede ser tremendamente rentable.

¿Cómo desarrollan el negocio de sus delegados?

Nos reunirnos con ellos para saber exactamente qué es lo que quieren hacer, cómo quieren desarrollar su negocio y qué ingresos quieren tener en un determinado periodo de tiempo. Entonces es cuando desarrollamos nuestra labor de consultoría, aportando asesoramiento, tecnología, imagen de marca, nuevos productos, introducción en colectivos y operativa con la práctica totalidad de compañías y suscriptoras.

Muchas veces se oye en el sector que la mediación debe ir hacia una concentración porque el mediador pequeño lo va a tener cada día más difícil ¿comparte esa creencia?

Este mercado, al igual que el del resto de servicios, va a sufrir un poco este efecto por culpa de internet y las nuevas tecnologías. Pero también creo que el mediador que está especializado por un criterio técnico o geográfico sí que tiene cabida. Otra cosa es que la fórmula idónea es la de integrarse en una organización como puede ser la nuestra, donde va a tener servicios y al mismo tiempo su absoluta autonomía en todos los procesos. En la mediación, no se va a poder sobrevivir con una cartera inferior a 2 millones de euros en primas periodicas y equilibradas.

Pero hoy en día la mayoría de los agentes españoles no cuentan con esa cartera…

Tras haber pasado por distintas compañías, a día de hoy la figura del agente me resulta difícilmente entendible, tal como está diseñado su esquema jurídico, porque el 99% de los agentes vive “engañado” en su compañía, ya que muchos de ellos están convencidos de que la titularidad de las carteras es suya. Incluso agentes con 20 años en el sector siguen discutiendo este hecho.

¿Qué es lo que se aporta Recoletos Consultores en el terreno de la formación?

Una persona que trabaje con nosotros y para la que desarrollemos negocio necesita cumplir dos condiciones: Tener una formación completa 360º, ya que no me entra en la cabeza que un mediador que se llame profesional hoy no tenga nociones de cualquiera de los ramos del mercado, desde Marítimo, a Agrarios, pasando por Caución o Transportes; o no conozca la regulación de su profesión de mediador. Para ello, contamos con un intenso programa de formación inicial y continua. La segunda cuestión es la especialización, queremos gente formada pero que se especialice en su nicho de mercado, y para que lo logre hay que ayudarle.

¿Qué ofrecen en el terreno de la tecnología e innovación?

Procuramos estar a la última en este terreno. El programa de gestión con el que trabajamos actualmente es ebroker. A cada delegación que se incorpora, se le crea una web profesional con servicios online.

En relación con esto, hemos desarrollado servicios de última generación en ciberseguridad, con la línea Recoletos Ciber, que está certificada por el Incibe y con partners de primer nivel como Lazarus Technologies. También contamos con servicios de adaptación a la normativa de Protección de Datos y de compliance para el mediador y sus clientes, que permiten cumplir con el exigente panorama normativo en este terreno, incluyendo pólizas de D&O y formación en gerencia de riesgos.

¿Qué servicios de Marketing aportan a sus delegados?

Les desarrollamos su negocio, empezando por su propia imagen, su propio nombre y su propia marca. También les desarrollamos la web y les posicionamos en internet. Luego les movemos en los foros que resulten más adecuados de acuerdo a su especialidad y les diseñamos campañas de marketing, tanto digitales como offline. Muchas veces nos llaman corredores que ya están establecidos para pedirnos ayuda porque tienen una carencia total en marketing. Ahí les damos también soporte, no sólo para hacerles crecer cuando están empezando sino también cuando están consolidados.

¿Cómo valoran las compañías procesos de integración de mediadores como el que impulsan ustedes?

Estoy agradecido a la práctica totalidad de compañías y suscriptoras, aunque haya excepciones que no quieran saber nada de la mediación. En la fase actual, las compañías más importantes son las primeras que nos ayudan para mejorar con nuestras personas y nuestros sistemas. Creo que a las entidades les resulta muy cómodo trabajar con nosotros, porque no tenemos la mentalidad de un corredor que va a ver qué puede “arañar” de la entidad. Seguramente, cualquier correduría pudiera ser más rentable que la nuestra, pero no vamos a tomar el pelo a ninguna compañía, sino que queremos ir con ellas en el mismo barco. Por eso, problemas con las compañías no hemos tenido hasta la fecha nunca, aunque es cierto que algunos nombramientos de delegados que eran agentes suyos pueden no hacerles mucha gracia. Al final, ven que actuamos en el interés de todas las partes y que también las aseguradoras salen beneficiadas de nuestro modelo.

Recoletos Consultores acaba también de iniciar su actividad como asesores financieros, ¿podría darme detalles de lo que están haciendo en este terreno?

El origen de esta actividad vino porque se incorporaron algunos profesionales de prestigio reconocido como José Gil o Luis Manuel Martín Olivares, gente muy vinculada con el ámbito financiero. A partir de ahí, hemos incluido en nuestra gama de productos fondos de gestoras como Dunas Capital; y la  verdad es que el resultado está siendo extraordinario. Es cierto que no se trata de productos que sean para todo el mundo, sino para personas y perfiles concretos, pero están dando un magnífico resultado.