Esteban Cembellín, CEO de Recoletos Consultores & Spasei, explica en esta entrevista con SegurosNews su visión de cómo está afectando la actual crisis a los corredores y qué alternativas estratégicas tienen para enfrentarse a ella.

¿Cómo cree que está afectando la actual crisis del Covid-19 al corredor de seguros?

Esta crisis ha provocado un auténtico cambio en el paradigma de relaciones en general y por tanto influye de forma extraordinaria en servicios y profesiones como la de corredor de seguros, que se basa en el trato con el cliente y en el asesoramiento personalizado, por un lado, y en la obtención de respuestas y negociación con las compañías por el otro; actuando literalmente como mediador.

El “cómo” influye, en cada caso, varía enormemente en función del perfil del corredor; como por suerte o por desgracia concluimos cada vez que analizamos cómo afecta algo a un segmento de profesionales; es probable que la crisis beneficie a unos pocos, y perjudique gravemente a muchos otros.

Con las nuevas reglas de juego, para aquellos mediadores que ya tenían implantados sistemas de trabajo digitales, capilarización importante, colectivos y organizaciones vinculadas, hábituados a videoconferencias y webinars con partners y clientes, con un perfil de negocio profesional e institucional, sin duda esta situación está sirviendo para consolidar esa estructura de servicio y tener más presencia y utilidad si cabe, en sus clientes actuales y potenciales; nunca como ahora ha sido sencillo hacer una jornada de trabajo absolutamente “ad hoc” para los interesados, con todo lo positivo que esto conlleva.

En el polo opuesto, si este cataclismo ha cogido al corredor con una estructura pequeña, con la digitalización justa, con un perfil de cliente muy pequeño y/o con presencia en sectores concretos que estén sufriendo de manera especial en la crisis, probablemente sería buen momento para seleccionar un partner que le garantice la viabilidad del negocio, porque va a sufrir una reducción tremenda en los ingresos y un aumento muy importante y paralelo en la carga de trabajo administrativa, teniendo en cuenta que la maquinaria de nueva producción se ha afectado de manera notable en todos los casos.

Usted afirmaba en un artículo reciente que el corredor ha ganado protagonismo en el mercado, ¿cree que está mejor situado que otras figuras de la distribución para afrontar los retos de la actual crisis?

Sin duda, la necesidad de asesoramiento para el cliente es ahora más evidente que nunca, y en nuestro ámbito de trabajo, no hay otra fórmula equivalente a la del corredor, que permita adaptar la oferta en cuanto a producto y compañía, a la necesidad y situación del cliente. Esto es una ventaja competitiva que debemos hacer valer, y que gestionada correctamente, hace imprescindible la figura del corredor en todos los perfiles de clientes, en detrimento de otras figuras de la distribución en el sector.

¿Cree que el asesoramiento que presta el corredor al cliente le ayudará a potenciar su reconocimiento social?

Así debería ser; no podemos perder de vista que el momento presente es especialmente delicado para los clientes, que sufren la incertidumbre por el futuro, y no siempre prestan la atención suficiente al presente; es labor del corredor de seguros trasladar la relación directa que hay entre la gestión de riesgos con la viabilidad y garantías ante situaciones imprevistas, como la que ahora hay y en las que puede derivar.

Sin duda, el reconocimiento social se verá potenciado cuando el cliente o el asesor de la empresa, perciba que su corredor de seguros es la mejor herramienta para diseñar y gestionar el mejor soporte de la mayoría de sus males, al menos en lo tocante a las consecuencias económicas que es ahora mismo de lo que se trata, ya que en el ámbito sanitario poco se puede aportar.

“Es probable que la crisis beneficie

a unos pocos corredores y

perjudique gravemente a muchos otros”

¿Cómo valoraría el nivel de formación técnica de los corredores españoles y en qué materias deben mejorar?

El nivel de formación en general en nuestro país, es muy mejorable, y en buena medida esto es así en todo los ámbitos. Es cierto que la formación técnica de los corredores ha mejorado enormemente en los últimos años, gracias a un esfuerzo tremendo por su parte; no es menos cierto, que pese a todo, el abanico de líneas (ramos) que un cliente necesita, no ayuda a los corredores individuales o pequeñas estructuras de corredurías de seguros, porque estar actualizado y conocer en profundidad una línea de trabajo, requiere una tremenda dedicación, por lo que de nuevo las grandes estructuras que pueden contar con especialistas en las diferentes áreas, lo tienen más fácil.

A mi juicio, un corredor o pequeña correduría, tiene que tener un conocimiento amplio en todas las líneas existentes en el ámbito asegurador, como de hecho le exige la legislación, pero debe asumir que podrá especializarse sólo en alguna de ellas, haciendo un ejercicio de realismo, y probablemente lo más acertado sea que seleccione un partner adecuado para el resto, o lo “pagará” su cliente.

La pandemia está potenciando a todos los niveles la digitalización de los negocios, ¿considera que el corredor de seguros español cuenta con la tecnología adecuada para asumir este nuevo entorno?

Estoy convencido de que así es, el corredor de seguros ha hecho una fuerte inversión en adecuar los recursos a las tecnologías en los últimos años, y menos mal que ha sido así, porque en otro caso, esta crisis hubiera sido una debacle. Otra cosa es que en la mayoría de los casos -nuevamente se llevan la peor parte los más pequeños- es probable que la tecnología estuviera infrautilizada, pero yo creo que estaba ya implantada.

La crisis está sirviendo de proceso de formación acelerado también para los clientes y para todos los actores del sector asegurador en general, por lo que la adaptación no ha sido muy complicada. Desde luego, reitero, que hemos tenido la suerte de que otras circunstancias han obligado a implementar tecnología digital a los mediadores en los últimos tiempos, al menos la mayoría de los casos.

¿Cómo puede desarrollar un corredor un plan empresarial adaptado a las nuevas circunstancias del mercado?

En este sentido, no creo que haya un cambio respecto a otros momentos; un corredor -como cualquier otro profesional o empresa de cualquier ámbito-, tiene necesariamente que definir un plan de empresa, más allá de que sea una exigencia de la DGSFP, porque se debe entender que es una pieza básica, elemental, imprescindible absolutamente en cualquier proyecto y por supuesto en cualquier desarrollo profesional.

Siempre he creído que es un punto clave en el éxito de una empresa, y posiblemente sea también en el que más se justifica recurrir a ayuda externa, con independencia del tamaño y recursos que uno tenga disponibles, y de los conocimientos y experiencia que pueda tener.

Si tuviera que quedarme con una causa general de fracasos o de éxitos a medias en la marcha de los negocios, -después de 30 años de experiencia en diferentes puestos en empresas y organizaciones, y como consultor externo para otras-, no me cabe duda, de que apostaría por la ausencia de un plan de empresa bien trabajado y contando con personas externas, objetivas y que nos aporten una visión diferente a la nuestra, por mucha experiencia y conocimientos que podamos tener.

¿Cree que las exigencias del mercado obligan necesariamente a que el pequeño y mediano corredor vaya hacia procesos de fusión o integración en otras estructuras más grandes?

Es evidente que nadie pequeño o mediano en nada, actualmente y con visión de futuro, puede avanzar sólo y por libre, y no querer asumirlo puede ser un error que nos cueste la empresa y el negocio. Por lo tanto es un buen momento para que cada uno reflexione sobre su situación, sus objetivos, lo que es y lo que le gustaría ser, dónde está y dónde le gustaría estar. Y hacerlo con realismo y sensatez -de nuevo puede ser interesante contar con algún externo para ponernos un espejo delante-.

Este ejercicio, yo creo que en todo caso es necesario, no sólo conveniente, es imprescindible hacerlo de forma periódica en todos los casos; igual que arriba hablaba de la necesidad de un plan de empresa, pues por el mismo motivo, es una necesidad pararse y analizar las nuevas circunstancias en todos los sentidos, para rediseñar ese plan y seguir trabajando. Cualquier otra cosa es deambular “como un pollo sin cabeza” (decía con acierto un directivo de una aseguradora en la que tuve ocasión de trabajar) y el resultado, y nuestra vida personal y familiar por tanto, van a depender del azar y de la casualidad.

En esa reflexión necesaria, un pequeño corredor -o mediano-, tomará la decisión que mejor encaje en su plan de empresa, y que puede pasar por una fusión o integración, o simplemente por recurrir al partner adecuado que le permita llevar a cabo el desarrollo que pretende, y afrontar los retos y necesidades que tenga por delante.

Cualquier opción tiene sus ventajas y sus inconvenientes sin duda, pero yo personalmente valoro mucho el proyecto personal de cada uno, creo que se debe respetar la identidad y el esfuerzo de cada uno en su tamaño y en su ámbito, y que esto es compatible con disponer de las herramientas y soporte necesarios, durante el tiempo conveniente, contando con un partner de desarrollo de negocio asegurador, como es Recoletos Consultores.