Francisco Alcántara, consejero delegado de Albroksa, explica en esta entrevista con SegurosNews como se está desarrollando el fuerte crecimiento de la correduría por todo el territorio nacional y su visión de la situación actual del mercado asegurador y los mediadores.

Albroksa es de los grupos de mediación que mayor crecimiento ha tenido en los últimos años en España, ¿cuál es la realidad actual del grupo en cuanto a estructura, presencia territorial y primas intermediadas?

Hoy contamos con 77 delegaciones franquiciadas presentes en 35 provincias, en los servicios centrales tenemos 15 personas que trabajan de manera exclusiva para la red franquiciada y nuestro volumen de primas intermediadas actualmente es de 22 millones de euros. Este año nuestros objetivos son un crecimiento del 25% en cartera,  y un 23% en pólizas, con un montante de nueva producción de 8,5 millones de euros

Ustedes han elegido la fórmula de la franquicia para expandirse en España, ¿qué ventajas ofrece esta figura?

El desarrollo en franquicia es coherente con la estrategia de crecimiento vía expansión territorial, donde lo más importante es que el perfil de los franquiciados sea los más homogéneo posible y conforme al perfil buscado, asociado a unos procesos fuertemente automatizados. Se comparte una misma estrategia, objetivos, en definitiva un verdadero plan de negocio empresarial, que busca la excelencia, en un proceso de mejora continua, ligado a economías de escala y alta productividad. El crecimiento nos supone igualmente una mayor calidad hacia el cliente delegado y de ahí al cliente final.

¿Qué tipo de profesionales son los que están incorporando a su red de franquicias? ¿Qué requisitos deben cumplir?

Nuestros franquiciados son profesionales de la mediación de seguros que cuentan con experiencia y alto nivel de cualificación. Se comprometen a la aplicación del manual operativo y la utilización de la alta capacidad aseguradora puesta a su disposición, a seguir una intensa formación, adaptar nuestro manual de imagen corporativa a su oficina y cumplir con las expectativas de desarrollo del negocio desde su zona.

Servicios, productos y tecnología

Paralelamente, ¿qué les ofrece Albroksa para que se incorporen a su equipo?

Albroksa le ofrece máxima capacidad aseguradora, tanto generalista como especialista, trabajamos con más de 60 aseguradoras y agencias de suscripción; procesos administrativos centralizados en la sede central de Cáceres; productos exclusivos; herramientas tecnológicas muy competitivas (multitarificador, programa de gestión, intranet con múltiple información de cara a al asesoramiento, formación online y paquete de análisis estadístico de su negocio), además profesionales en los servicios centrales en todos los ramos trabajando exclusivamente para la red comercial, un negocio muy transparente, alianzas con socios estratégicos y ligarse a una correduría, con tamaño y marca, donde la motivación y el compromiso de todos los integrantes es muy alto.

¿Qué planes de desarrollo de la red tienen a corto y medio plazo? ¿Hay alguna Comunidad en concreto donde deseen tener más implantación?

Nuestro objetivo es un crecimiento anual de 20 franquicias, en 2020 queremos tener 100 delegaciones plenamente activas. No estamos obsesionados por llegar a las zonas donde aún no estamos, sino que perseguimos fundamentalmente que el profesional que quiera entrar en Albroksa tenga el perfil requerido, y su oficina sea complementaria con las ya existentes. Tenemos una densidad alta en Extremadura y Andalucía, pero también nos encontramos de manera satisfactoria en Cataluña, Comunidad Valenciana, Murcia o Galicia. En el resto, aún tenemos un fuerte recorrido.

«Independientemente de su tamaño, 

el corredor debe definir su propia estrategia

para ser sostenible en una profesión atomizada

y con competencia muy alta»

¿Cómo están formando a sus nuevos franquiciados para poder ofrecer un servicio de calidad?

La formación por un lado es intensiva en el momento de la incorporación donde el franquiciado pasa un stage en Cáceres que le permite familiarizarse con los procesos, productos y personal a su disposición, y posteriormente realizamos un plan  anual de formación continua, mediante el desarrollo de más de 20 seminarios prácticos, mediante formación webinar online, además de nuestro acuerdo con Campus del Seguro, en relación a la formación legal obligatoria.

¿Cree que el pequeño y mediano corredor podrá sobrevivir en un entorno tan competitivo sin integrarse en estructuras más grandes?

La tendencia  va  hacia una  mayor concentración en corredurías de tamaño grande o mediano, pero lo importante es que cualquier corredor, independientemente de su tamaño,  defina su propia estrategia que le permita posicionarse de manera sostenible en una profesión fuertemente atomizada y con una competencia muy alta procedentes desde otros canales. Cuanto más pequeño y aislado, lógicamente, es más complicado.

Valorar a las entidades que apoyan al corredor

Ustedes sufren una intensa competencia por parte de nuevos canales, como el directo o la bancaseguros, ¿qué puede aportar en el entorno actual una correduría a sus clientes?

El corredor es el profesional de la mediación de seguros que mejor asesora a sus clientes,  por su cualificación e independencia. Se trata de dar visibilidad a estos valores tan importantes, reflejando la fuerte diferenciación respecto al resto de canales. En determinados clientes y productos, sin duda, la labor del corredor de seguros tiene mucho futuro por delante. Esta promoción del corredor debe ser objeto de fuerte apoyo desde las diferentes asociaciones, tanto corporativas como mercantiles.

¿Cómo están abordando el proceso de transformación digital que vive el sector asegurador?

En Albroksa, la apuesta por la transformación digital se hace desde la perspectiva de contar con la mejor tecnología existente de cara a que nuestras delegaciones puedan asesorar al cliente por un lado, y por otro lado, potenciando la conectividad con las aseguradoras, actualmente descargamos ficheros de datos de manera automatizada con 28 Aseguradoras, tanto formato EIAC (19 compañías) como otros tipos de formatos internos. Igualmente, estamos desarrollando en estos momentos una nueva aplicación propia para la captura de datos del seguro actual del cliente potencial, que agilizará el proceso de venta.

¿Cómo piensan potenciar su imagen de marca para que sea diferencial en el mercado?

En este apartado tenemos un verdadero reto por delante, que nuestra imagen de marca llegue al cliente final, pero sabemos dónde estamos, y nuestra imagen de marca hoy se sitúa en un segundo plano respecto a la propia imagen de marca personal de nuestros delegados o la propia imagen de las aseguradoras. Queremos ayudar a que el cliente final vaya a nuestras delegaciones y para ello pondremos en marcha en 2020 una estrategia agresiva de captación de clientes a través de las redes sociales.

¿Cómo valoraría la actuación de las aseguradoras con sus corredores en estos momentos? ¿Cree que apoyan este canal?

Las aseguradoras tienden a ser omnicanal, y que el cliente decida por dónde entrar en la compañía. Los corredores debemos ponderar muy positivamente a aquellas aseguradoras que hacen una apuesta fuerte o incluso exclusiva por nosotros, en detrimento de otras aseguradoras que no potencian la figura del corredor. En este sentido, me sigue llamando la atención como aseguradoras que han perdido mucho dinero en bancaseguros, con planes de negocio muy ambiciosos, que han sido un fracaso debido a la concentración bancaria, hoy siguen apostando fuertemente por este canal.

Las corredurías viven una mayor presión regulatoria año tras año ¿cómo afrontan este desafío?

Tenemos una profesión altamente regulada, esto también ofrece ventajas de cara a la menor entrada de nuevos actores, pero implica igualmente dedicar recursos al buen gobierno corporativo. En Albroksa, tenemos un área de compliance, de fuerte peso por su importancia estratégica en el desarrollo de nuestra empresa.