Francisco Lara, director general de Pelayo Seguros, considera que «la mediación ha tenido, tiene y es muy probable que siga teniendo un papel esencial en la distribución de servicios aseguradores», según desvela en esta entrevista, donde también adelanta algunos aspectos que abordará como ponente el miércoles 13 de febrero en Valencia en la Cumbre de Mediadores de Seguros que coordina Summa Smart Company. 

Pelayo siempre ha apostado por el canal mediado frente a otros canales ¿Por qué?

Pelayo es una entidad multicanal. Esta estrategia en materia de distribución se ha ido adaptando a lo que los clientes han ido demandando en un mercado en constante evolución. Los datos y los hechos son tozudos, la mediación ha tenido, tiene y es muy probable que siga teniendo un papel esencial en la distribución de servicios aseguradores. Nuestra apuesta ha sido decidida desde hace ya más de dos décadas y en estos momentos más del 50% del nuevo negocio procede del canal mediado. Arrancamos con una propuesta diferente en producto, precio, promoción y posicionamiento “adoptando” prácticas que de forma natural ya existían en el mercado asegurador para ir evolucionando nuestra propuesta de valor centrada en producto, hacia una propuesta que contempla al mediador como socio preferente ante el cliente.

¿Cómo están evolucionando las relaciones entidad-mediador en un entorno de cambio tecnológico y normativo?

El modelo normativo asegurador ha constituido una barrera de entrada a competidores que juegan sin reglas en mercados similares. No se prevé que esto siga siendo tan claro por lo que necesariamente tanto las entidades como la mediación deberemos estar atentos a desarrollar nuevos proyectos con nuevas reglas o al menos a valorar la posibilidad de pensar de otra manera nuestra relación y nuestro negocio compartido.

Enlazo esto directamente con la tecnología, son tiempos donde la interrelación entre fabricante/distribuidor/consumidor se hace cada día más rápida, más trasparente y con mayor impacto en el negocio gracias precisamente a la integración de la misma información en sistemas compartidos, en aprendizajes automatizados, en la generación de nuevas sinergias. La tecnología condiciona ya nuestro negocio y tiene dos características muy relevantes: es muy cara y muy cambiante. Pelayo no es ajena a las oportunidades digitales, pero si algo tenemos claro es que debe servir al negocio y ello significa que debe aportar valor a nuestros socios, bien generando menos costes, bien generando mas ingresos o ambas a la vez si es posible.

¿Cree que los mediadores están preparados y formados para asumir los retos de la transformación digital en el sector?

La distribución aseguradora tiene un reto muy importante por delante, no menor que el que tenemos las entidades. Vemos varios “espacios”, uno de ellos lo ocupan los mediadores que han elegido un modelo de distribución única, una sola entidad, acogiéndose al paraguas que te da una marca, la trasformación digital les vendrá dada de forma natural.

El otro espacio está ocupado fundamentalmente por mediadores que han optado por distribuir bajo su propia marca los productos/servicios de varias entidades: aquí la situación es muy dispar por volúmenes y capacidad no sólo financiera sino también de adaptación profesional. Es en este “espacio” donde se ven las mayores apuestas e inversiones desde corredurías que apuestan por afrontar individualmente el reto digital o modelos asociativos que están generando apoyos relevantes a su colectivo. Apunto aquí un aspecto asociado a la trasformación digital: el relevo generacional en las corredurías, una oportunidad clara para dar un impulso de transformación.

¿Cuáles son los objetivos estratégicos que se ha planteado Pelayo para este 2020?

Nuestro plan estratégico para el periodo 2019-2021 se basa en 4 grandes retos: incrementar nuestra apuesta por el negocio rentable para generar margen que permita afrontar con garantías las inversiones que requiere actualmente el mercado, seguir diversificando nuestro negocio en productos no autos sin perder nuestro excelente posicionamiento en el ramo como “entrada” del cliente, crecer en el canal mediación como referente de nuestros potenciales clientes y preparar a la Mutua para gestionar de forma coherente la omnicanalidad, dando respuesta adecuada a la demanda de un mismo cliente para un mismo servicio en diferentes distribuidores/canales.

Estos hitos han ido por muy buen camino a cierre de año y estamos reforzando cada uno de ellos desde la perspectiva de un cambio cultural plasmado en nuestro Plan de Trasformación Empresarial que pretende dar respuesta a lo que nuestros grupos de interés nos demandan. En ese alineamiento estratégico trabajaremos los próximos dos años con intensidad y confío en que Summa siga siendo socio de referencia de Pelayo en este camino.