Isidre Martínez (Selling Consult): «La formación es una demostración clara de cómo diferenciar mediadores con una mentalidad empresarial»
Selling Consult ha lanzado recientemente su oferta de formación para el Grupo A que otorga el título de corredor de seguros. Isidre Martínez Ivars, socio-administrador de entidad, nos detalla en esta entrevista las características de su oferta formativa y su opinión sobre el momento actual de la mediación.
En primer lugar, me gustaría conocer su entidad: Su historia y en qué áreas operan, desde cuándo hacen formación para el sector asegurador.
Selling Consult es una consultora especializada en el ámbito operativo, es decir, que basa su modelo de negocio en la interacción contínua con sus clientes, de tal forma que la formación nace como una demanda del cliente para completar el abanico de soluciones opertivas para la empresa. Nuestra formación nació del aprendizaje con la actividad diaria de los equipos, y por ello es muy práctica y muy orientada al negocio.
¿Cómo valora el nivel actual de formación del mediador medio español?
No me gustaría ser injusto con los mediadores que sí creen en la formación como una inversión, y conozco muchos de ellos, aunque también es cierto que algunos mediadores tienen una visión muy centrada en el coste. Creo que la Formación es una demostración clara de cómo diferenciar mediadores tienen una mentalidad más empresarial, de más inversión y capacidades, y otros mediadores poseen una mentalidad más de comerciante, de más inmediatez (comprar/vender). Me quedo con la frase de Henry Ford: “Sólo hay algo peor que formar a tus empleados y que se te vayan: No formarlos para que se te queden”.
«Nuestra formación nació del aprendizaje con la
actividad diaria de los equipos, y por ello
es muy práctica y muy orientada al negocio»
Ustedes acaban de iniciar su formación para impartir el Grupo A, ¿podría detallarme los objetivos del curso?
Desde el principio nuestra orientación para el Curso de Grupo A, ha sido 100% online, que ya tenemos diversos cursos de Formación de Inicio y de Formación Contínua, para Grupo B y Grupo C, también 100% online, con el objetivo de facilitar y democratizar la formación, y esto ha coincidido temporalmente con el Covid. Es una realidad que muchos profesionales del sector, bien sea por tiempo, bien sea por distancias/desplazamientos, no han tenido la oportunidad de cursar el “Título de Corredor”, como se le conoce normalmente, y ahora, gracias a la tecnología pueden acceder a través de su ordenador, smartphone o tablet. Tanto es así, que nuestra Aula On Line, contempla cursos diferenciados en función de los estudios realizados y las convalidaciones aplicadas:
- Grupo A
- Grupo A para Abogados
- Grupo A para Economistas/ADE
- Grupo A para Actuarios
- Grupo A para alumnos que dispongan del Certificado Grupo B
¿Cree necesaria la formación presencial para desarrollar el Grupo A o cree que puede hacerse entero online?
El Covid-19 ha propiciado la adopción de nuevos procesos tecnológicos en todos los sectores económicos y también en la formación, procesos que hubieran tenido una implantación de varios años y que ahora, han visto acelerada su puesta en marcha. La formación presencial, especialmente, se ha visto muy afectada por la pandemia, pues las medidas de prevención, las distancias de seguridad, los grupos máximos, el teletrabajo, etc.. han derivado en una fuerte utilización de la formación online, tanto en la Formación de Inicio como en la Formación de Continuidad. La formación online está transformando la cadena de valor desde un modelo centrado en el contenido y el profesor a un modelo centrado en el alumno y su aprendizaje. En definitiva, se está produciendo un cambio de modelo donde el alumno deja de ser un mero espectador para convertirse en el verdadero protagonista de la formación.
«La formación online está transformando la
cadena de valor desde un modelo centrado en
el contenido y el profesor a un modelo
centrado en el alumno y su aprendizaje»
¿Qué objetivos se han planteado en cuanto a número de alumnos para esta primera edición del Grupo A?
Nos hemos planteados el Grupo A como un aprendizaje de calidad, donde el alumno personaliza su formación tutelado, en todo momento, por el Profesor del Claustro asignado. Queremos pues ofrecer una solución cualitativa más que cuantitativa.
También llevan mucho tiempo impartiendo los cursos de los Grupos B y C ¿cuál es la posición de su entidad en estos momentos?
Contamos con una experiencia de más de 1.000 alumnos formados en Grupo B y C, y gracias a la formación online, cada vez los distribuidores de seguros tienen más sencillo disponer de sus equipos formados de acuerdo con las indicaciones de la DGSFP. Ya no quedan excusas para tener los equipos perfectamente preparados y formados.
¿Con qué estructura cuentan para poder impartir la formación aseguradora?
Contamos con una Plataforma Moodle que nos permite personalizar las aulas y los cursos a cada necesidad concreta. Los profesores del claustro cuentan también con acceso directo a sus alumnos en cada uno de los cursos. Además disponemos de un Expediente Académico Digital, donde figuran todos los accesos, puntuaciones, exámenes, revisiones, de los alumnos, para su perfecto seguimiento y ayuda.
Impacto de la nueva regulación
¿Cree que la inminente Resolución de Formación que debe seguir a la aprobación de la Ley de Distribución de Seguros traerá muchos cambios para la formación de mediadores?
En su momento la Resolución de Formación tuvo ya un impacto relevante en el sector y puso sobre la mesa, tanto la Formación de Inicio, hasta entonces reservada a los directores técnicos, a través del actual Grupo A, como la Formación Continua, para el resto Grupo B y Grupo C. Todo parece indicar que Grupo A también deberá acreditar la Formación Contínua, pues estamos siguiendo los nuevos modelos de aprendizaje (Continous Professional Development), donde además de obtener el título inicial para el ejercicio de la profesión, es preciso actualizar los conocimientos para estar más al día, a través de la formación continua.
Se espera que las nuevas normas potencien la formación continua ¿qué actividades desarrollan en este ámbito y cómo se van a adaptar a la nueva normativa para mejorar su oferta al sector?
Disponemos de cursos de Formación Continua 100% On Line, para facilitar el acceso en todo momento: 7 días x 24 horas. La Formación Continua debe compatibilizarse con la actividad profesional y por ello debemos ofrecer las mejores soluciones. 0Como ocurre en multitud de ocasiones, un cambio o innovación tecnológica implica también un cambio en las actitudes y comportamientos, lo que supone en la mayoría de veces, un esfuerzo de adaptación.
El mediador, ante un entorno competitivo
Los mediadores viven una creciente competencia de otros canales, especialmente bancaseguros y directo ¿Cree que los mediadores podrán mantener sus negocios a medio plazo en este entorno tan competitivo?
En mi opinión, hay sitio para todos, siempre que las normas sean las mismas para todos los distribuidores, y en gran medida, el futuro va a depender del modelo de negocio que cada entidad o distribuidor establezca. Es cierto que las economías de escala son muy importantes, pero en muchos mercados la relación personal también lo es, incluso genera más eficiencia, y además, la incorporación de nuevas tecnologías a la empresa, es cada vez más accesible a todos los tamaños y estrategias. Entiendo que la clave fundamental, por lo menos en nuestro mercado, continuará siendo el factor humano (dirección, equipo, clientes, proveedores…), por lo que será esencial en la estrategia de la empresa, establecer claramente los ejes de negocio siguientes: Conocer las motivaciones de compra de cada cliente, o de una forma más sencilla “Por qué nos compran?”; y valorar el eterno dilema “Quiero hacerlo? / Puedo hacerlo?”.
Para finalizar, ¿podría resumirme las ventajas concretas que usted cree que tiene la formación online?
Como ventajas concretas citaría las siguientes:
- Se han eliminado las distancias, solamente se precisa una buena conexión a internet. Hay quien habla de democratización de la formación, pues su acceso es ilimitado.
- Se han eliminado los desplazamientos, lo que supone un claro beneficio económico, así como en los tiempos.
- Flexibilidad de horarios, 7 días a la semana x 24 horas, lo que permite organizarse, como mejor convenga, es decir a tu ritmo, y en el espacio que el alumno prefiera.
- Se favorece el networking a través de la interconectividad con otros alumnos, profesores y profesionales del sector.
- Formación personalizada a través de los mejores tutores y profesores, estén donde estén, y ayudando cuando el alumno lo precise.
- Variedad de formatos: textos, vídeos, sonidos, … que ayudan a asimilar los conocimientos.
- Permite simultanear el trabajo con la formación, no es preciso renunciar a nada si te organizas bien, y además con la formación, puedes promocionar tu posición en la empresa.
- Facilita la participación interactiva entre alumno y profesor/tutor, especialmente para aquéllos alumnos que les cuesta hablar en público.
- Permanente monitorización del expediente académico digital, para una mejor valoración y seguimiento del alumno.
- Desarrollo de la formación en toda tu trayectoria profesional y personal, como un proceso continuo de aprendizaje CPD (Continuos Professional Developement)
