En un mercado en plena efervescencia, con más de 100 iniciativas compitiendo por agrupar carteras de seguros, Acrisure Summa destaca que lleva décadas haciendo algo diferente: consolidar con propósito, invertir en crecimiento orgánico y construir una cultura basada en la confianza y la transparencia. Su CEO en España, José Antonio Vargas, explica en esta entrevista por qué no todo el que compra crea valor, y qué distingue a los que liderarán el sector de los que desaparecerán.

 

Está el sector de la distribución de seguros muy movidito en los últimos tiempos. ¿Qué está pasando?

Estamos en un momento de transformación radical y único. La posición de los corredores es más vulnerable, en medio de clientes cada vez con más poder de contratación al tener más alternativas y más fáciles, y nuevos competidores con economías de escala, asegurando mejor trato de los proveedores de seguros. En este entorno, la mayoría de los corredores siguen perdiendo negocio y clientes. No crecen al ritmo del mercado y esto hace que sus carteras pierdan valor. Y entramos en un nuevo ciclo blando…

A partir de aquí, el movimiento está asegurado: tanto de aquellos que desean materializar lo que tienen, como de los que desean crecer y necesitan más recursos para ello.

Ustedes empezaron a hablar de la consolidación cuando todavía no se sabía bien qué era esto…

Efectivamente, tenemos una larga experiencia en la adquisición e integración de corredores. Pero, además, en este tiempo hemos creado una infraestructura tecnológica única, una cultura empresarial y una forma de trabajo para crecer orgánicamente. Esos activos exigen tiempo de implantación y una fuerte inversión. Siempre hemos mantenido que nuestra visión es consolidar, no agregar.

¿Cuál es la diferencia?

La diferencia entre consolidar y agregar radica en la creación de valor. Consolidar implica integrar los negocios con un propósito y visión a largo plazo, de forma profunda, alineando culturas, procesos y tecnología para lograr crecimiento orgánico rentable y sostenible, algo alineado con los valores de las empresas familiares.

Agregar, en cambio, se limita a acumular carteras o empresas sin una verdadera integración, buscando volumen rápido a corto plazo, pero sin mejorar la capacidad de crecer ni de generar beneficios adicionales más allá de recortes en costes. Por ello, no crea valor y de hecho suele incluso destruirlo.

Al menos 100 integradores de carteras

Ahora mismo existen en el mercado no menos de 100 organizaciones que intentan agrupar carteras de seguros. ¿Hay sitio para todos?

No. Pensemos que el verdadero valor de una organización, de su capitalización, reside en ser capaces de crecer orgánicamente por encima del mercado durante muchos años de forma rentable. El crecimiento no se basa solo en la velocidad, ni en acumular muchos corredores muy deprisa, sino también en la resistencia. Cada integración debe reforzar los cimientos para el éxito a largo plazo. No se trata de volumen —se confunde volumen con beneficios de escala—, sino de hacer las operaciones de forma diferente. Si vas a seguir haciendo lo mismo, no aportas ningún valor económico; insisto, puedes incluso destruirlo.

No veo que el mercado español tenga capacidad y sitio para el desarrollo de tantas iniciativas. La mayoría son meras centrales de compra que no invierten en tecnología, ni procesos. Vemos cambios radicales en otros países liderados por innovaciones tecnológicas. Eso ya se esta implantando aquí, reconfigurando la forma de vender y relacionarse con el cliente.

Antes que después, todas estas iniciativas también se consolidarán: esto va muy rápido. Y evidentemente muchos desaparecerán.

 

«La posición del corredor es más vulnerable, 

en medio de clientes con más poder de 

contratación y nuevos competidores» 

 

¿Qué factores serán determinantes para identificar a ganadores y perdedores?

El éxito no consiste solo en cerrar múltiples acuerdos, sino en integrar las empresas adecuadas, sin comprometer la calidad, la excelencia, ni la compatibilidad y el encaje cultural. Hay que dar prioridad al crecimiento orgánico rentable a largo plazo —no puedes estar indefinidamente adquiriendo negocios—. Invertir y fomentar mejoras continuas en las filiales tras la integración: implantando nuevos sistemas informáticos, ampliando la capacidad de colocación de riesgos, aplicando nuevos métodos de venta y eliminando burocracia. En definitiva, hacer cosas diferentes para crecer por encima del mercado.

No es casualidad que nuestras oficinas y filiales crezcan al 20% anual durante los últimos años. Esto significa cuatro veces más que lo que crece el mercado, pero más importante todavía: significa ser capaces de doblar el negocio en cuatro o cinco años de forma orgánica, o incluso antes.

¿Dónde está la clave de estos resultados?

Una forma diferente de hacer las cosas y una promesa simple: si integran sus empresas en Acrisure, les ayudaremos a crecer y desarrollarse. Al cumplir nuestras promesas, hemos ganado la confianza de los propietarios de esas empresas, lo que nos convierte en un socio atractivo. Son aquellos que ya se han integrado los que más a menudo recomiendan a otros corredores en base a su propia experiencia.

Una estrategia de inversión a largo plazo, sin presiones, ni necesidades de resultados financieros a corto. Una cultura que alinea los intereses de todos. Al final, hablamos el mismo idioma: somos emprendedores, fundadores de nuestras empresas, que compartimos un propósito común de mejora, rentabilidad y futuro.

 

«Hay que dar prioridad al crecimiento 

orgánico rentable a largo plazo: Nuestras 

oficinas y filiales están creciendo al 20% anual» 

 

Háblame de esa cultura tan única, diferente, y de esa forma de proceder tan distinta…

Nuestra cultura, basada en la confianza mutua, la transparencia y la apertura que establecieron los fundadores, sigue siendo hoy en día el núcleo de nuestra organización y un factor diferencial importantísimo. Impulsada por la visión de crear un hogar para los emprendedores, desde el principio estábamos convencidos de que la honestidad, la apertura, la candidez y el espíritu emprendedor atraerían de forma natural a profesionales con ideas afines y ambiciones de progreso.

Además de reforzar las conexiones internas, esta transparencia ha desempeñado un papel estratégico en las integraciones: los posibles prospectos y vendedores pueden ponerse en contacto con cualquier persona de la empresa para obtener referencias y conocer de primera mano su experiencia.

Compartir de esta manera es similar a ofrecer una garantía de calidad a largo plazo; transmite confianza en nuestro modelo de negocio, en sus personas y en su filosofía descentralizada, lo que nos ayuda a cerrar nuevos acuerdos. A diferencia de modelos burocráticos anclados en el secreto, el nuestro está basado en el compromiso colectivo, la cooperación, la transparencia y la confianza.

¿Y el futuro?

Lo vemos apasionante. Todos los cambios, sobre todo digitales, que se están produciendo, están transformando radicalmente la forma de operar. En pocos años veremos un sector completamente diferente. Aquellas compañías de seguros y corredores que ya hoy están invirtiendo en proyectos a tres y cinco años, lograrán competencias superiores a los que siguen viviendo de la dictadura del día a día y gozarán de un posicionamiento mas robusto. Si algo nos enseña la historia es que las transformaciones se infravaloran mientras ocurren, pero sus efectos acaban ocurriendo.