José María Martín, director general de Preventiva Seguros, habla en esta entrevista con SegurosNews del buen momento que vive su entidad, con una aceleración del cambio y la renovación, especialmente en productos y distribución; lo que está llevando a la compañía a un fuerte crecimiento este año.

¿Qué balance hace de sus primeros años al frente de Preventiva?

Positivo, personal y profesionalmente hablando. En lo profesional, desde 2015, a instancias del Consejo de Administración, la compañía  inició un proceso de transformación y modernización, marcado por la apertura a nuevos canales de distribución. Ese año, aproximadamente el 85% de la nueva producción venía del canal agentes y había una voluntad de extenderse al canal corredores y a otras vías de distribución, incluyendo canales directos; porque hay que estar donde el cliente pida. Desde 2018, ese proceso va recogiendo lo sembrado en años anteriores, lo que permite acelerar los procesos de cambio y renovación, como en nuevos productos y acuerdos de distribución, tanto en seguro directo como en reaseguro aceptado de Decesos.

¿Cómo ha afectado la pandemia a una compañía como la suya centrada en Decesos?

Nos ha afectado mucho. Afortunadamente ya habíamos hecho con anterioridad muchos cambios en las capacidades tecnológicas de la compañía. Además, fuimos muy previsores, gracias a ser una compañía muy modesta y con unos recursos tan medidos. Así, activamos el Comité de Continuidad de Negocio en enero de 2020 cuando la pandemia salía de China y llegaba a Italia; en febrero se transformó en Comité de Crisis y gracias a ello, el día que se decreta el Estado de Alarma, el 100% de la compañía estaba capacitada para teletrabajar.

«Este es el año de nuestro despegue,

con incrementos de primas de dos dígitos

y del resultado por encima del 50%» 

¿Cómo abordaron el incremento de la siniestralidad durante la pandemia?

Las compañías de Decesos estábamos en el ojo del huracán y también nuestros proveedores, las empresas funerarias. Se habla mucho de los sanitarios, que son merecedores de todos los elogios, pero el sector funerario sufrió mucho también, ya que carecían de medidas de protección y estaban atendiendo a las familias en condiciones muy difíciles. Hemos vivido todos una situación muy dura, porque la gente no podía ver a sus seres queridos para despedirse. En una empresa como la nuestra, el lado humano es fundamental porque trabajamos para personas y somos personas. Evidentemente, nos afectó a todos en el terreno profesional y personal, porque además también sufrimos la perdida de compañeros de Preventiva y de familiares de nuestros empleados.

¿Con qué datos económicos concluyó Preventiva 2021 y qué perspectivas tienen para este año?

En 2020, tuvimos un incremento del coste siniestral en Decesos de 4,5 millones de euros. A pesar de ello, el resultado de la compañía bajó solo en 2 millones, lo que quiere decir que todas las medidas que veníamos tomando eran adecuadas. En 2021, hemos tenido prácticamente la misma siniestralidad que en 2020, pero con un importante crecimiento de las primas y del resultado técnico. El año pasado comenzó a lucir todo el trabajo realizado desde 2015, que en 2020 retuvo la pandemia. Ha sido un año muy positivo, con crecimientos en todas las líneas de negocio. Este año 2022 está siendo el año del despegue, con incrementos en el resultado por encima del 50% hasta el mes de mayo y una previsión de poder cerrar el año en esa línea.

Las primas crecen a dos dígitos, incluyendo el negocio principal de Decesos, muy por encima de la media sectorial. Esto tiene que ver con el crecimiento de las líneas tradicionales pero, también, con el incremento en nuevas líneas de negocio, como los acuerdos de distribución con entidades amigas como Unión Alcoyana, Laboral Kutxa, Lagun Aro o muy recientemente Seguros Soliss o el desarrollo de productos innovadores de la mano de Insurtechs. Muy importante es el reaseguro aceptado en Decesos, que está siendo un gran propulsor del crecimiento, donde apoyamos a grandes partners como Allianz o Liberty.

En el entorno de las compañías de Decesos se están gestando movimientos corporativos ¿Preventiva se encuentra en una posición compradora ante estas posibles operaciones?

Observamos el mercado con una visión positiva y estamos abiertos a operaciones corporativas, pero de ahí a decir que vayamos a ser un actor determinante en el sector, hay varios pasos. Tenemos una interlocución franca y de colaboración con los demás actores del sector, así como con el supervisor; y si Preventiva puede ser parte de la solución a problemas de entidades, tendremos la voluntad de serlo. Si somos invitados a formar parte de determinados procesos, podríamos estar interesados; pero siempre siendo muy respetuosos con las situaciones de otras compañías, porque pueden no ser sencillas. En situaciones menos complicadas, por supuesto que si.

«Si podemos ser parte de la solución a  

problemas de entidades, tendremos la 

voluntad de serlo, siempre con respeto» 

¿Cree que en general el mercado de Decesos tiende a la concentración?

Probablemente sí y esto tiene que ver con un elemento generacional. Hay algunas compañías monorramo, que en su momento fueron rentables y funcionaban bien, pero que pueden plantearse salidas del mercado por un relevo generacional, al no tener clara la continuidad. A su vez, se está dando otro proceso, que va en dirección contraria, de entrada en el ramo de muchas compañías que antes no lo habían considerado, lo que es muy estimulante y que obliga a renovarse y competir mejor.

El seguro de Decesos parece un producto muy tradicional pero se ha ido renovando con los años incluyendo coberturas de asistencia familiar ¿Cómo está evolucionando en su entidad?

Todas las compañías de Decesos han hecho un esfuerzo para acercar el producto a la usabilidad, y ser un seguro para utilizar en vida. Así, han ido incorporando coberturas de uso en vida muy extendidas y conocidas, como las asesorías jurídicas o la gestión de la salud. Todo esto ha ido muy bien, pero también ha habido un elemento de distorsión, porque no se puede complementar el producto de Decesos con servicios y coberturas que sean muy lejanos a su esencia. Hay también una tendencia en la que estamos trabajando estos últimos años con mucho éxito, que es en la de aportar elementos de alto valor en el momento del deceso. Por ejemplo, la preservación del legado genético de nuestros asegurados, algo que parecía ciencia ficción o solo al alcance de los muy ricos, pero que ya podemos ofrecer a todas las familias. También la pandemia ha puesto muy de relieve los problemas de salud mental de los ciudadanos, por lo que hemos cambiado nuestra asistencia psicológica a las familias, con un equipo muy preparado en la asistencia al duelo que, cuando es necesario, da la asistencia psicológica in situ. Todo esto lo estamos incorporado a las pólizas y está teniendo una acogida excepcional. Los asegurados lo agradecen mucho.

Al margen de Decesos, ¿en qué otros ramos aseguradores están presentes?

Preventiva es una compañía multirramo. Operamos en Hogar, Comunidades, Comercio, Pymes, etc. También en Vida Accidentes e IT, donde estamos inmersos en algunas innovaciones que pronto serán conocidas que tienen que ver con las nuevas tendencias de las Insurtechs de acompañar al cliente con elementos relacionados con su calidad de vida, lo que, al final, se relaciona con una mayor longevidad: La gente cada vez vive más y mejor.

«Hemos encontrado propulsores 

del crecimiento en nuevos canales, como 

el de corredores y la venta directa» 

Preventiva está entrando con fuerza en el ecosistema Insurtech ¿por qué?

Hemos iniciado varias colaboraciones. Primero con una, Agencia especializada en la suscripción de riesgos y que tiene un desarrollo tecnológico muy importante e interesante para colectivos de salud de empresas. De hecho, tiene un hospital virtual, que no lo tiene nadie. También con Bimma Insurance, que, con el nombre comercial Bimma by Preventiva Seguros, ofrece un producto único y pensado para apoyar el desarrollo del comercio electrónico, ya que beneficia tanto a las empresas que realizan estas ventas como a sus consumidores. Además, estamos negociando con otras Insurtechs que no puedo mencionar por acuerdos de confidencialidad, con las que esperamos desarrollar nuevas innovaciones en 2022 con intervención de mediadores, que se están reconvirtiendo para llegar de otras formas al cliente. En España, no tenemos mucha cultura de colaboración y nosotros queremos fomentarla con Insurtechs, agencias de suscripción, corredores mayoristas y mediadores.

¿Cómo está configurada su red de distribución y cómo ve la evolución de cada canal?

A día de hoy, el 50% de las primas nuevas vienen de canal agencial que, a su vez, lo dividimos en dos grupos: Los agentes clásicos, que están muy consolidados; y los agentes de sucursal, que son mayoritariamente emprendedores que están empezando y que tienen otro tamaño y otras necesidades. Y, sobre todo, otra manera de ver el mercado. El canal agencial sigue vendiendo prácticamente lo mismo que hace años y hemos encontrado nuevos propulsores del crecimiento en los nuevos canales, como el de corredores, que ya es un canal consolidado en Preventiva. Hemos desarrollado también un excelente y muy potente canal de venta directa, un Contact puntero y especializado. También son muy importantes para nosotros los acuerdos de distribución con otras entidades, que en la nueva producción ya aportan entre el 15% y el 20%. Además de las alianzas de reaseguro, que están alzando el vuelo con fuerza en 2022. Canal Digital todavía aporta poco, pero hay que estar ahí, porque crece a dos dígitos de los grandes cada año en España y muchos de los clientes del futuro no querrán otra cosa.