El blog tengounSiniestro, pensando en el momento de la incorporación de nuevos agentes de seguros al mercado asegurador, ha elaborado una lista de consejos para que la llegada al sector de estos nuevos distribuidores no sea tan «abrumadora».

Los 9 consejos para trabajar como agente de seguros que recoge el blog son:

• Desempolva o evoluciona tus habilidades con clientes

Si pensabas que el trabajo de mediador es muy diferente al de camarero o dependiente de tienda, te equivocas. Hay algunos paralelismos muy interesantes entre servir a clientes en la hostelería y en el sector de los seguros. En un restaurante el cliente está evaluando cada segundo el modelo de relación y trato que recibe. En ambos casos se trata con personas que esperan el mejor servicio al cliente, y lo más rápido posible.

La atención y servicio al cliente a menudo diferencia competidores, y más en este sector donde los actores son altamente competitivos. Los buenos Agentes de seguros entienden que cuando su presupuesto no es el más bajo, su capacidad para hacer que los clientes se sientan valorados e importantes pueden inclinar la balanza hacia un lado u otro.

Así que toma nota: las habilidades interpersonales son una obligación necesaria.

• Estás vendiendo, no lo olvides

Como profesional de ventas, tu trabajo es encontrar el producto asegurador que mejor se adapta a las necesidades de tu cliente, y educarlo sobre dicho producto. No es una relación de “te vendo y desaparezco”. La venta de seguros significa comenzar una relación de por vida con tu cliente.

Si eres nuevo en ventas, la observación es clave: Mira, lee, escucha lo que los mejores vendedores están haciendo. ¿Cómo se visten? ¿Qué dicen y qué no dicen? ¿Cuáles son algunas de sus historias de éxito (y de terror), y lo que se puede aprender de eso? También es clave averiguar lo que funciona mejor para tu estilo de venta individual y lo que te diferencia de tus competidores.

• Hacer Equipo

No, no eres la única persona en el mundo que ha sido rechazada por un potencial cliente. Pero si no hablas con otras personas y compartes tus experiencias, no podrás escuchar y aprender de ellos.

Si has sido contratado por una agencia, busca también herramientas como formaciones, apoyo y aliento del equipo de la oficina.

Si estás trabajando de forma independiente, busca esos mismos elementos a través de tu aseguradora. Las Compañías suelen tener un plan de formación con curso para agentes de seguros que comienzan. Por experiencia no suelen ser los mejores, pero si un buen comienzo. Y por último, buscar en las asociaciones de agentes de seguros y/o mediadores. Seguro que encontrarás recursos.

• La clave está en los detalles

Se realizó un estudio de satisfacción en unas aerolíneas nórdicas en la que se les preguntó a los pasajeros por la experiencia vivida en sus vuelos. Uno de los resultados que obtuvieron fue que los clientes que veían sucio o descuidado el asiento que tenían delante lo interpretaban como un mal mantenimiento de los motores.

Las personas nos formamos opiniones de otras personas por los detalles. El primer contacto visual, la primera impresión que tenga el cliente, le hace hacerse una idea de tu profesionalidad. Puede sonar duro, pero es una verdad incómoda.

Por lo tanto, generar una buena primera impresión significa estar atento a los detalles. Mantente limpio, aseado y tonificado y como digo siempre, un “puntito” por encima del cliente. Me refiero a la hora de dirigirte a él, de tratarle e incluso de vestirse. Con el tiempo aprenderás qué estilos funcionan mejor con tus clientes.

• Conversaciones

Comenzar tu reunión con el cliente preguntando cómo está, por su trabajo e incluso por su familia, te ayudará a arrancar la conversación. También va a hacer que ambos os sintáis a gusto. Recuerda que debes centrarte en el cliente y estás aquí para ellos, no al revés.

¿Cuál es la piedra angular de las relaciones con clientes? La conversación
Sin ella, nuestras relaciones están desprovistas de sustancia. La conversación es un arte que puede dar lugar a descubrir otras oportunidades como la venta cruzada o la obtención de referencias.

“La conversación es la mejor manera de invertir en otros. El acto de escuchar, la otra mitad de tener una gran conversación, muestra a las personas que te importan”

Al conversar con clientes potenciales y escuchar lo que tienen que decir, les estará demostrando que los valoras.

Y por último, la conversación debe ir en ambos sentidos. Utiliza algo de tiempo para también compartir un poco de ti mismo. Esto te ayudará a posicionarte como una persona real que está genuinamente interesado en ayudar a sus clientes.

• Revisa toda la comunicación escrita que envíes

¿Qué impresión te da cuando ves un error ortográfico en un mail?
Muy mala. Es más, hasta piensas que descuida tanto todo que ni usa el corrector ortográfico. Algo que está mal escrito viene a ser tan poco profesional que inmediatamente se pierde credibilidad.

Todos tenemos algún troll ortográfico y otros tienen muchos. En un sector como este, que se basa en la generación de confianza, la última cosa que quieres hacer es darle una patada ortográfica a esa confianza. Es tan sencillo como comprobar concienzudamente lo que el corrector está destacando e ir grabándonoslo para no repetirlo. Y para documentos largos, una segunda revisión de los textos nunca viene mal.

• Honestidad

En tu viaje hacia la construcción de la confianza del cliente, la transparencia es de suma importancia. De hecho, la honestidad y la credibilidad son los dos soportes de la Confianza.

Nunca, nunca, nunca, mientas a un cliente. Es preferible parar, preguntar y dar una respuesta correcta.

Como un cliente detecte que no has sido honesto con él, se acabó la confianza, y, por tanto, la venta.

• Cuando eres Asesor el producto eres tú

¿Qué diferencia a un agente de seguros de otro? Si los potenciales clientes pueden encontrar tu mismo producto asegurador más barato y rápido en otro lugar, ¿por qué iban a contratarlo contigo?

La respuesta es tu marca personal o “cómo empaquetarte con tus soluciones aseguradoras y tu propia presentación”. Tu marca es tu conocimiento sobre lo que hablas, es decir, tu credibilidad. Como decíamos antes, la credibilidad es el otro 50% de la generación de confianza.

Ser un experto en conocimientos de producto, normativa, siniestros y coberturas te hace una marca creíble. Estos conocimientos no son suficientes por si solos para vender, pero si una condición indispensable y necesaria para hacerlo.

Pero no solo los conocimientos, también tu comportamiento, crea tu marca. Lo que dices, cómo lo dices, tu lenguaje corporal o la puntualidad son elementos clave para marcar la diferencia con los “baratos”.

• La persistencia lleva al éxito

Puedes tener todo el talento del mundo, que si no eres persistente, podrás durar lo que dura una cuña de radio.

Es cierto, tener un alto nivel de energía es contagioso, a las personas de tu alrededor, a tus clientes o a tu equipo. No hay una actitud más contagiosa que alguien que está realmente emocionado por ayudar a sus clientes y sus familias a planificar su futuro financiero.

La persistencia es una cualidad que debes desarrollar continuamente para trabajar en el Sector Seguros. Es algo que he escuchado a muchos Mediadores de Seguros y porque ser Agente es ser capaz de manejar el rechazo a diario y a lo largo de tu carrera, y hacerlo con una sonrisa. Los buenos Agentes de seguros entienden que un «no» de un cliente no es a su persona sino a un fallo en el proceso de venta. Con lo cual no personalizan, no lo echan encima de su persona, sino a “cómo han vendido” para después mejorarlo.