Barcelona acogió ayer un nuevo encuentro organizado por Insurtech Community Hub, en el que se desarrolló una mesa de debate titulada ‘Tendencias en la Transformación Digital de la Distribución de Seguros’, en la que participaron Rafael Zurera, COO y cofundador de Imeureka; Alejandro Closa, director de Closa Seguros; Luis Cuervo, director general de DAS; Higinio Suárez, Head of Insurance Business at Check24; y Ángel Macho, Head of Strategy & Innovation Europe at Berkley España, moderados por Ana Baranda, Partner EY Technology Solutions.

Así, Ana Baranda, antes de dar paso al debate, ofreció una serie de datos relevantes como en relación con las tendencias en transformación digital. Destacó que “en la actualidad el 66% de las adquisiciones de seguros sigue realizándose de manera presencial, frente al 34% que se cierran por teléfono o medios digitales”. También puso de relieve que “el 58% de los clientes estaría dispuesto a adquirir seguros a través de medios contextuales, como pueden ser los concesionarios en el caso de Autos”.

Impacto y retos de la digitalización en corredores

Alejandro Closa (Closa Seguros) comentó, en relación con la transformación digital en la correduría que dirige, que “en nuestro caso analizamos donde podemos aportar valor con nuestras capacidades. Así, vimos  que hay una parte de clientes que va a tender hacia una distribución más digital y nos focalizarnos en esos clientes en los que podíamos desarrollar esas capacidades”. Y añadió que “hay que tener la innovación muy presente en los procesos, para optimizar el servicio que damos a nuestros clientes. En definitiva, ver cómo podemos ser más eficientes y donde podemos competir”.

Por su parte, Ángel Macho (Berkley) resaltó la importancia de conocer bien la naturaleza del seguro, “ya que se basa mucho en la confianza”. Asimismo, confirmó que “la compra presencial sigue siendo muy relevante”. De hecho, advirtió que para lanzarse al mundo de la distribución digital de seguros, un corredor tiene que valorar los retos que presenta esa decisión, “puesto que en internet el volumen de negocio y el nombre de la marca importan mucho”. Aquí, aludió a la existencia de dos tipos de clientes: “el transaccional, para el que la tecnología es fundamental, y el cliente de asesoramiento; por lo que el mediador que sepa encontrar segmentos donde pueda combinar las capacidades presenciales y online tendrá éxito”.

Luis Cuervo (DAS) subrayó que “la digitalización va a cambiar la distribución”. Y, por tanto, “en función de la aportación de valor, el cliente tendrá que decidir”, señaló. Para Cuervo, “la tecnología es un elemento facilitador para llegar a determinados segmentos, pero hay que saber en qué centrarse, ya que quien toma la decisión de compra es el cliente”.

Rafael Zurera (Imeureka) remarcó que “en la tecnología solo veo oportunidades para la distribución de seguros”. Y puso de relieve que “abrazar tecnologías sin tener que ser creadas por el sector, sin duda, será más barato”, mostrándose convencido de que “la tecnología puede acelerar el crecimiento de los mercados, también el de los corredores”.

Higinio Suárez (Check24), al igual que Rafael Zuazo, ve en la transformación digital una “oportunidad de oro” para la distribución aseguradora. Apuntó, en ese sentido, que “el usuario está preparadísimo, pero desde la mediación hay que empujar el cambio”, ya que “se echa en falta el asesoramiento en la venta digital, convirtiéndose en una oportunidad, ya que quien sabe asesorar es un corredor”, destacó.

Innovación y modelos de negocio

En el debate también se habló de innovación y de modelos de negocio, desde el punto de vista de la transformación digital. Luis Cuervo (DAS) aludió a los diferentes procesos de transformación por los que ha transitado la compañía. Y destacó que “buscamos asesoramiento profesional para vender nuestros productos. Además, poner al cliente en el centro es una estratega que nos ha ido bien”. Pero, sobre todo, subrayó que “es fundamental entender bien a todos los integrantes de la cadena de valor, que es lo que necesita cada uno”.

Alejandro Closa (Closa Seguros) indicó que “aquí influye mucho el tema cultural, por lo que intentamos ver que es lo que a nosotros nos servía y que no”, además de “tener claro en qué podemos invertir nuestro tiempo”.

Por su parte, Higinio Suárez (Check24), en referencia al ramo de Autos, afirmó que “queda mucho camino por recorrer en este ramo, ya que el sector no es capaz de ofrecer los precios”. En ese sentido, destacó, “todos los meses facilitamos muchísimos datos a las aseguradoras para que vean como pueden mejorar y evitar ciertos errores”.

Para Ángel Macho (Berkley), una de las claves es ser más ágiles a la hora de suscribir riesgos, por lo que “uno de los retos reside en cambiar algo que ha funcionado bien durante muchos años”. Así, “habrá que empujar a la organización en ese cambio”, indicó.

Por último, Rafael Zurera (Imeureka) resaltó que uno de las prioridades de su empresa es “facilitar al mediador la tecnología necesaria para distribuir seguros de empresas”. Y concluyó que “también será clave mejorar la comunicación con el cliente”.