Mar Romero es la directora de Distribución y Ventas de AXA España desde abril de 2022. En esta entrevista con SegurosNews, la directiva habla de la estrategia de distribución que sigue la aseguradora, subrayando que son una compañía mediada. Asimismo, detalla el peso en volumen de negocio que tiene cada uno de los canales de distribución en AXA y opina acerca del nivel de formación que atesora la mediación en España. Romero, licenciada en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad CEU de San Pablo, antes de ocupar su actual puesto en la aseguradora, ha sido directora de transformación comercial y marketing operacional (2006-2011); responsable de Estrategia y Proyectos Transversales de Distribución (2011-2016); directora de la Territorial Oeste AXA Seguros (2016-2020); y directora de la Territorial Levante Baleares AXA Seguros (2020-2022).

Usted asumió en 2022 la Dirección de Distribución y Ventas de AXA ¿qué objetivos estratégicos se marca desde este puesto?

Yo le diría que nuestra ambición es convertirnos en la compañía preferida de los clientes y de los distribuidores. Nuestro objetivo es hacer de AXA una compañía completamente omnicanal y multiacceso. Hay que ser capaces de ofrecer una respuesta al cliente venga de donde venga, nos contacte como nos contacte. Y esta respuesta debe ser coherente con el canal de acceso que haya decidido. Por otro lado, somo una compañía mediada. Los agentes exclusivos de AXA, así como los corredores y brokers, son nuestro pilar.

Otro de mis objetivos pasa por la especialización de la mediación. Somos una compañía multirramo, con seguros comúnmente conocidos y relativamente sencillos; y con otros que requieren de un conocimiento específico que transmitir después al cliente. En los primeros de ellos, commodities, el concepto que impera se denomina phygital. El cliente se informa de manera digital y acaba contratando, en muchos casos, a través de un agente o corredor. En los segundos, aquellos productos que requieren un mayor grado de comprensión, el contacto físico con un mediador que le informe y le aclare cualquier duda es determinante.

¿Cómo se reparte la “tarta” de distribución entre los distintos canales actualmente en AXA?

En términos generales podríamos decir que los agentes generales de AXA y los consejeros patrimoniales, que nosotros denominamos Exclusiv, representan el 48% de las primas. Corredores y brokers, el 42%. Y el negocio directo supone el 10% restante.

«Los agentes exclusivos de AXA, 

así como los corredores y 

brokers, son nuestro pilar» 

AXA se ha distinguido siempre en España por su fuerte apuesta por el canal de la mediación ¿seguirá siendo así o apostarán por nuevos canales?

Nosotros llevamos ya muchos años con una estrategia de distribución clara, con la que nos ha ido bien y, por tanto, seguiremos apostando por ser una compañía mediada. Lo cual no significa que renunciemos a las oportunidades que puedan ir surgiendo.

¿Con cuántos efectivos cuenta su red agencial y cuál es el perfil medio profesional del agente de AXA?

Actualmente contamos con más de 1.140 agentes exclusivos que categorizamos en función de su volumen de negocio y de estructura de empleados. 65% hombres y 35% mujeres. Adicionalmente integran nuestra red consejeros patrimoniales, que denominamos AXA Exclusiv, agentes en formación y colaboradores externos. Que suman entre todos ellos más de 700. En cuanto al perfil medio del agente exclusivo, podemos hablar de un varón de 54 años, con un volumen de negocio de 1 millón de euros y más de dos empleados en su agencia.

Una importante parte de su facturación proviene del canal corredores ¿con cuántos profesionales operan y cómo se articula su apuesta por este canal?

Efectivamente, como decía antes, corredores y brokers representan más del 40% de nuestro negocio. El año pasado trabajaron con nosotros casi 3.100 corredores, aunque, evidentemente, no todos con el mismo volumen de negocio. Tratamos de mantener un contacto cercano y estrecho con ellos, y consideramos que somos un actor relevante para el colectivo, como ellos lo son para nosotros. Aquí es clave mantener su confianza en nosotros, en términos de atención, servicio y, por supuesto, con una adecuada remuneración. Nos consta que valoran como excelente nuestro nivel de coberturas y los servicios asociados; y de forma muy positiva también la gestión de siniestros, a los Ejecutivo de Negocio -esa figura de proximidad en el territorio a las corredurías- y la solvencia de Grupo AXA.

¿Cómo se reparte la facturación de sus mediadores entre los diferentes ramos?

Red Propietaria AXA Exclusiv No Vida: 0,2%; AXA Exclusiv Vida: 4,2%; Empleados No Vida: 0,3%; Empleados Vida: 0,2%; Agentes No Vida: 33,6%; Agentes Vida 9,9%; Directo No Vida: 6,4%; Directo Vida: 2,7%; Red No propietaria Corredores No Vida: 24,3%; Corredores Vida: 9,0%; Brokers No Vida: 3,7%; Brokers Vida: 1,3%; Bancos No Vida: 1,7%; Bancos Vida: 0,3%; Grandes Distribuidores No Vida: 2,0%; y Grandes Distribuidores Vida: 0,2%.

«Vida nos está brindando la 

oportunidad de mostrar a los 

clientes nuestra aportación» 

 

Tradicionalmente se dice en el sector que a los mediadores les cuesta mucho vender Vida ¿está cambiando esta tendencia?

Según datos de ICEA, a cierre de septiembre las primas del ramo de Vida habían crecido casi un 45% en términos interanuales. Y quien genera este negocio son los mediadores del sector. Yo no creo que exista un problema. Lo que ocurre, como decía anteriormente, es que hay ramos que requieren de una especialización de la mediación, de un mayor conocimiento, porque lo que están vendiendo no es una commoditie. Y en ese sentido en AXA pensamos que el ramo de Vida nos está brindando la oportunidad de mostrar a los clientes nuestra aportación, nuestro valor añadido, para informarles de lo que más les conviene en función de sus necesidades.

¿Cómo valoraría el nivel de formación de los mediadores españoles?

El nivel de formación de la mediación del sector es excelente. En los últimos años hemos asistido a un enorme avance en la profesionalización y especialización, aunque aún tenemos oportunidades de mejora. En ese sentido, me gustaría señalar los programas de sucesión que tenemos en AXA, precisamente, para que el conocimiento y la experiencia de nuestros agentes más veteranos no se pierda, y la puedan transmitir a las generaciones más jóvenes. Por otro lado, en la compañía entendemos que el futuro de una parte de la mediación pasa por la especialización. En AXA hemos hecho una apuesta decidida por acompañar y formar a los mejores agentes del sector, que son los nuestros.

La Estrategia de Inversión Minorista propuesta por la Comisión Europea intenta limitar, al menos parcialmente, la retribución de los intermediarios con incentivos de las entidades, una realidad fuertemente arraigada en el sector asegurador. ¿Qué opina de esta medida?

Entiendo que el principal   objetivo de la Comisión es aumentar la confianza y transparencia, así como la participación del inversor minorista en los mercados financieros. Pero tengo dudas de que estas medidas, tal y como está planteada en estos momentos, lleguen a conseguirlo. Para prestar un servicio de calidad y que un cliente conozca el producto para tomar una decisión fundada a la hora de realizar una inversión, se requiere por parte del distribuidor, dedicación de tiempo, conocimientos, formación y una atención personalizada. Retribuir esta labor es algo legítimo y positivo. Trasladar al cliente el pago adicional de ese servicio, podría no conseguir el objetivo que pretende la Comisión Europea, dado que se podría desvincular más al inversor minorista de los mercados financieros o, incluso, llegar a incentivar el acceso de estos clientes a otros canales sin un servicio profesional que atienda a sus necesidades.

En AXA tenemos una amplia variedad de productos de inversión para que el cliente pueda elegir el que mejor se ajuste a sus necesidades. Queremos que el inversor minorista confíe en nuestros productos basados en la claridad y transparencia, y que de la mano de nuestros distribuidores, tengan toda la información necesaria para tomar su decisión.