Por Eva González, Directora del Área Técnica, y Will Stemp, Director Comercial

El MGA, o Managing General Agent (la agencia de suscripción) está muy de moda en el sector asegurador. Está tan de moda que cada vez van apareciendo más nuevos MGAs. Sin embargo, el mercado medio está un poco perdido. ¿Por qué? Porque hay dudas en cuanto al funcionamiento y la metodología del MGA como empresa y dónde se ubica en la cadena de colocación en el mercado. 

Aquí explicamos específicamente el funcionamiento de DUAL Ibérica (y los beneficios de colaborar con nosotros) teniendo en cuenta que, en España, llevamos más de 25 años en marcha. Nuestra experiencia, marca y reputación nos avalan, y nuestra estrategia para 2024 nos llevará con paso firme hacia el mercado medio. 

Metodología

Muchos corredores nos preguntan: “¿por qué debo trabajar con vosotros, si ya tengo código con una compañía con la que DUAL tiene un binder (binding authority)?” Hay muchas razones detrás del “porqué” un proveedor de capacidad contrata a DUAL para distribuir sus productos.

Una compañía enfocada al gran riesgo encontró en DUAL la clave para acceder al mercado medio, y no sólo le dio la oportunidad de entrar en estos riesgos, sino suscribirlos con criterio especialista. 

El criterio en la suscripción es la razón de peso por la que las compañías nos contratan. Nuestros suscriptores aportan mucha experiencia y criterios claros de suscripción para asegurar rentabilidad. Aunque no sea nuestra capacidad directamente, suscribimos como si la fuera. 

Como MGA tenemos siempre a dos clientes (por no mencionar el asegurado): el corredor, y nuestro proveedor de capacidad; ¡tenemos que mantener a todos felices (¡con cotizaciones competitivas y rentabilidad!) y esto en un mercado tan competitivo como el de seguros en España no es tarea fácil! 

Mecanismo de distribución

Somos un mecanismo de distribución para nuestros binders; ni somos correduría ni compañía. Distribuimos los productos de nuestros proveedores de capacidad haciendo mucho hincapié en dos facetas muy importantes en nuestra proposición de valor: dar servicio y tener un producto técnicamente completo. 

Por nuestro tamaño (somos 30 en España), somos capaces de estar muy cerca de nuestros corredores, tanto a nivel presencial como a nivel telefónico. No tenemos las desventajas de una compañía con una estructura grande, donde tal vez es más complicado para el corredor dar con la persona correcta a la primera. 

El simple hecho de que seamos comisionistas (no retenemos prima, sino compartimos la comisión que nos cede nuestro proveedor de capacidad con el corredor que nos trae la operación), hace que nuestro enfoque vaya muy orientado al servicio con el producto completo, de una manera rápida, y concentrada en la necesidad particular de nuestro cliente. 

Y entonces hablamos de capacidad. 

Capacidad

La ventaja de ser un MGA es que tenemos capacidades variadas por líneas de negocio, que sirven tanto para gran riesgo, como para Pequeña y Mediana Empresa (PYME).

La dinámica de nuestro modelo de negocio nos permite que evolucionar de una forma muy rápida, comparado con las compañías de seguros.

Un caso específico ha sido en Caución donde estábamos muy limitados en nuestro apetito de riesgo. De repente, la llegada de un nuevo proveedor de capacidad nos abre las puertas a negocio que hace menos dos meses estábamos rechazando. 

Es un modelo tan dinámico, además, que nos obliga a estar en contacto constante con nuestros corredores para que estén al día de nuestras novedades, y nosotros estar al día de sus necesidades. Y justo ese es nuestro propósito; ser agiles e informar siempre.

Trabajamos con gran bróker, y también con corredor provincial. Tenemos capacidades de hasta 25 millones de € en Cyber, y 6 millones de € en RC Profesional (por nombrar solo dos). 

Tenemos precotizados diseñados para dar solución a nichos específicos de negocio, hasta ciertas facturaciones, con amplias coberturas fijas. Así, el corredor pueda trabajar con cierta autonomía, sin tener que consultarnos.

La idea es dar servicio a todos. Los criterios de buen servicio cambian según el corredor e incluso el territorio. Pero nuestra base es la misma; tanto si la respuesta es “sí” como si “no”, la velocidad con la que actuamos, es clave. 

Si la cotización requiere más tiempo, informamos al corredor del tiempo de respuesta para que pueda estar tranquilo, y su cliente también.

El mercado medio

Ahora que hemos explicado el MGA, nuestro modus operandi y sus beneficios, tanto para corredor como para el proveedor de capacidad; ¿Cómo vemos el mercado medio y qué queremos aportarle? Muy sencillamente, queremos aportar valor y que sea diferencial. 

El mercado medio de mediación en España (con ingresos por comisiones de 200.000€ a 500.000€) está marcado por ciertas lagunas de conocimiento en “riesgos especiales” (D&O, Cyber y determinados derivados de la Responsabilidad Civil, Caución etc). Las corredurías (la gran mayoría fuera de Barcelona y Madrid) que trabajan carteras de empresas, en general, no suelen dominar claramente la materia ni técnica ni comercial de estas líneas de negocio. 

Eso, para nosotros como MGA es una oportunidad. ¿Por qué? 

Es una oportunidad para aportar valor al corredor mediano. Si no entiende cómo funcionan los riesgos especiales, no se atreverá a vendérselos a su cliente. Esta carencia deja a su cliente expuesto: como el corredor no entiende el riesgo para explicárselo a su cliente, ello no quiere decir que el riesgo no exista.

Además, si fuera a llegarle una reclamación a su cliente por un riesgo que no tuviera cubierto (porque su corredor no ha entendido el ramo/producto/riesgo) y no se lo ha ofrecido. Ya se puede imaginar que habrá problemas en múltiples niveles, empezando por la pérdida del cliente. 

En este sentido, la penetración de “riesgos especiales” en las carteras de medio mercado es mínima por no decir inexistente. ¿Cómo se puede cambiar esta dinámica? Mediante la formación.

Formación

En DUAL Ibérica fomentamos la formación no solo de nuestra plantilla para enriquecer sus perfiles profesionales, sino también de nuestros corredores. 

Impartimos formaciones de forma constante a nivel presencial (en Colegios de Mediadores, instalaciones de nuestros corredores). Tenemos nuestras Aulas DUAL que son webinars grabados provenientes de la pandemia donde explicamos determinadas líneas de negocio desde el punto de vista técnico/comercial.

Queremos que nuestros corredores se sientan cómodos cuando nos pasen riesgos para cotizar. Sobre todo queremos que nuestros corredores tengan confianza frente a sus clientes en lo que se refiere a explicar coberturas y las sinergias de los riesgos; de “vender el riesgo”. Es una buena manera de asegurar que el cliente final esté bien informado; compra la póliza por las razones correctas y sobre todo, entiende su riesgo. 

Siempre decimos que un corredor que sepa transmitir a su cliente el peor escenario en cuanto a la supervivencia de su negocio no tendrá que vender; el cliente le compra directamente. De la misma forma, si al corredor de seguros, DUAL Ibérica le explica las sinergias de la línea de negocio y cómo vender, formaremos un vínculo especial con este corredor. Le habremos ayudado a vender más y a proteger su negocio.

Si el cliente ve un riesgo de D&O, o Cibernético y “junta los puntos” de lo que podría perder (ingresos/negocio/reputación…). Cualquier prima será más barata que la pérdida financiera que sufra. El corredor tiene que “olvidarse” de la parte técnica, pero ello no quiere decir que no lo entienda. Hay que entender el riesgo, cómo funciona. 

Al cliente no le interesa necesariamente los significados de las coberturas. El cliente necesita que su corredor entienda su negocio y aplique casos prácticos en siniestros para que el cliente pueda asociarlo y “ver la luz”. 

En DUAL, lo que intentamos es que el corredor tenga una formación donde explicamos el riesgo de una forma didáctica, con ejemplos de siniestros, y enfocado a la venta. Es otra de las maneras en que estamos seguros de que muchos más corredores empiecen a confiar en DUAL en un futuro próximo.

Conclusión

DUAL Ibérica (y DUAL Europe en general) está en un momento muy dulce. La agencia de suscripción está en un proceso de expansión muy fuerte donde nuestra estructura y planes de crecimiento, aunque ambiciosos, confiamos en que se van a cumplir. 

DUAL está avalada por una gran reputación en el mercado. Tiene una clara visión y cultura de empresa, junto con una estrategia europea común. La trayectoria de DUAL Ibérica parece que solo está en sus principios, viviendo una segunda juventud. 

Para ello, necesitamos a nuestros corredores más cerca que nunca, con confianza. Tendrán nuestra promesa siempre de estar entregados a nuestra proposición de valor. Estamos y estaremos juntos en este mercado, apoyándonos. 

DUAL Ibérica. Helping you do more.