Por Esteban Cembellín, CEO de Recoletos Consultores,

Expertos en Desarrollo de Negocio Asegurador

En los últimos 30 años, hemos participado en numerosos cambios y evoluciones en el sector asegurador. Ahora vivimos un momento especialmente “delicado”, o al menos eso creo yo.

Por fortuna, el mediador profesional ha ganado protagonismo y peso específico, se ha hecho un hueco en la actual economía transversal y se ha adaptado a los criterios normativos y tecnológicos más exigentes.

El extraordinario posicionamiento actual, a mi juicio, de la figura del mediador profesional, se ha conseguido a base de esfuerzo, manteniendo en todo momento un pulso en condiciones bien desiguales con otros sectores “todopoderosos” y en ocasiones, con propias reminiscencias de un pasado cercano, que por desconocimiento o falta de falta de sensibilidad generaron en la sociedad prejuicios y reticencias con la profesión.

En el momento actual, el corredor de seguros, es un profesional con una formación sólida, un reconocimiento social acorde al papel y valores que representa, y una pieza clave en la planificación empresarial y familiar de cualquier economía moderna, como es la nuestra.

Ser corredor de seguros, no es un trabajo, es una profesión que puede aportar satisfacción como ninguna otra, desarrollo profesional hasta donde uno quiera, ingresos elevados y el reconocimiento social y relaciones en los ámbitos que cada uno elige.

Todo lo expuesto arriba, lo sabe bien el corredor de seguros. En los tiempos que corren, y aprovechando que un virus nos ha obligado a hacer un cambio de paradigma en las relaciones sociales y también en los sistemas de trabajo, al menos de manera temporal; en los tiempos que corren, decía, un profesional en cualquier ámbito, y también un corredor de seguros tiene que pararse a reflexionar sobre su profesión, su presente y su futuro, para garantizarse que tiene futuro.

Las reglas del juego actuales, las conocemos. La competencia. Los proveedores. Los clientes. Las exigencias normativas. Ahora puede ser buen momento para hacer cada uno su propio DAFO, y sacar conclusiones. Tal vez sea el momento de conocer también a los posibles partners de desarrollo de negocio.

Un corredor de seguros necesita un plan de desarrollo empresarial ambicioso y realista; necesita mantener sus valores esenciales, la titularidad sobre su cartera y su negocio, por los que ha peleado durante años, al igual que su marca y su imagen. El mercado actual exige disponer de la práctica totalidad de proveedores que operan en nuestro país; compañías generalistas, especialistas y suscriptoras.

El cliente espera soluciones a todas sus necesidades aseguradoras. Y más allá; espera propuestas en todo el ámbito de la gestión de sus riesgos operativos, les preocupan áreas como la ciberseguridad o el cumplimiento normativo en sus organizaciones y nadie mejor que el gerente de riesgos de su confianza para asesorarle en estas materias; analizar con él y acotar sus riesgos e indicarle la mejor forma de transferirlos a un programa adecuado de seguros.

El mercado actual requiere de su presencia en internet con una web adecuada a sus intereses y actualizada en todo momento, así como en las redes sociales y foros imprescindibles; también de su participación y organización de jornadas, iniciativas, foros, cursos, etc. en aquellos ámbitos donde quiera ser referencia.

El abanico de posibilidades y líneas de actuación dentro del sector asegurador es realmente amplio; y es una exigencia del mediador profesional, conocer todos y cada uno de los ramos disponibles para atender las necesidades de su cliente, si bien no es posible ser especialista y estar actualizado en todos ellos.

El cliente merece un servicio impecable en todos los sentidos, y no va a tolerar otra cosa.

Tiene que contar con las mejores herramientas disponibles en el mercado en cada momento, aquellas que le faciliten el trabajo en todos los sentidos.

En resumen, un corredor de seguros en la actualidad, a mi entender, debe afrontar un Plan de Desarrollo de su negocio importante, que le garantice alcanzar el crecimiento de negocio y de clientes que considere óptimo. Cualquier otra postura, renunciando al crecimiento empresarial, dirigida a mantener el negocio actual y el modelo que fue tradicional, supone asumir un importante riesgo de desaparición.

Disponer del equipo humano con la dimensión adecuada; de las aplicaciones y tecnología necesarias y actualizadas de forma continuada; de todos los proveedores en cada momento; de todas las fórmulas y herramientas de marketing y comunicación del mercado; y del apoyo explícito para conseguir el desarrollo comercial en los nichos y cuentas de su preferencia; sin además perder la titularidad del negocio, ni de la cartera, ni siquiera su clave en la DGSFP, sólo depende de trabajar con el partner adecuado.