Por Javier Gausí, Head of Willis Towers Watson Networks

Hay amenazas en nuestro sector más allá del COVID-19 que van a derivar en una reordenación del mercado de corredores y corredurías de seguros en un corto espacio de tiempo. Si la nueva Ley de Distribución de Seguros estrecha el cerco y somete a una mayor presión regulatoria a los corredores y corredurías de seguros respecto a materias como el propio acceso al ejercicio de la profesión, el desarrollo técnico de nuevos productos e incluso a su organización financiera, hay otros elementos externos que implican una adecuación de procesos a la evolución de los tiempos y, sobre todo, a los nuevos hábitos tecnológicos de sus clientes, no solo de compra sino de interactuación e información, de cómo se relacionan con ellos.

Y es que resulta evidente que los clientes no son ajenos al paso de años y, como es natural, se van renovando; nuevos clientes que demandan a su vez nuevos canales de comunicación, sistemas más amplios de información y, sobre todo, inmediatez en un mundo que avanza y se transforma continuamente y para el que hay que estar preparado.

Si añadimos a esta ecuación la aparición en escena de actores muy potentes que están desembarcando en el mundo del seguro tales como Amazon, Google, Ikea e incluso fabricantes de automóviles con el objetivo de convertirse en grandes distribuidores de pólizas masa, el resultado no deja de ser escalofriante y adquiere una nueva dimensión respecto a la competencia que nos vamos a encontrar y a su capacidad. Aun así, no debemos olvidar que, si algo ha caracterizado a nuestro sector desde su origen, es el término confianza. No olvidemos que el seguro sigue siendo un negocio de personas en el que las relaciones personales y el asesoramiento profesional son, sin duda, la clave del éxito. No caigamos en el alarmismo. No está todo perdido, ni mucho menos.

Lo que sí es cierto es que el 56% del conjunto de corredores y corredurías de seguros en España intermedia menos de 500.000 euros en primas al año. De este 56%, un 20% factura menos de 300.000 euros al año. Las preguntas subyacentes son inmediatas: ¿Está realmente preparado el mundo del corretaje para afrontar estos cambios? ¿En qué medida? La respuesta, desde mi humilde opinión, es que será complicado que corredores y corredurías de seguros con volúmenes de primas como los que hemos comentado puedan afrontar por sí mismos esta revolución, esta adaptación a los nuevos tiempos y a las nuevas formas de compra de sus clientes.  

Téngase en cuenta que todos los factores que determinan un cambio sustancial en el desarrollo de las corredurías supondrán que habrá que destinar más tiempo a la gestión administrativa y, en principio y salvo muy raras excepciones, restárselo a la gestión comercial y a las inversiones en la tecnología y el software necesarios para adecuarse a la explosión tecnológica y a los nuevos hábitos de compra. Todos estos cambios afectarán sin duda a la distribución de tareas de un corredor o una correduría de seguros, Se sumará carga en la administración, en el aspecto tecnológico y en el normativo, y se restará fundamentalmente en las funciones comerciales y de venta con el correspondiente impacto negativo en los ingresos de la correduría.

Ante este panorama, vienen tiempos en los que será conveniente sumar fuerzas para optimizar recursos y buscar economías de escala que supongan una liberación de cargas administrativas y de acceso a mercados cada vez más restringidos para los más pequeños. No nos olvidemos de todo lo relacionado con marketing digital como una nueva experiencia de venta que requiere, no solo dedicación, sino herramientas tecnológicas para llevarlo a cabo y formación específica en este sentido. En definitiva, sumar capacidades para afrontar los nuevos retos que nos impone el propio mercado y la sociedad. El asociacionismo, las alianzas, las integraciones de cartera, la colaboración entre profesionales o la externalización de servicios, son buenas soluciones para afrontar esta realidad. En cualquier caso, habrá que elegir bien al compañero de viaje y el modelo que mejor se adapte a las necesidades de cada corredor y correduría de seguros.

Es cierto que, en este sentido, modelos hay muchos y es necesario por tanto estudiarlos bien antes de tomar una decisión, pero, en cualquier caso, hay ciertos principios básicos a tener en cuenta. El aspecto económico, por ejemplo, es importante pero no el más importante. Si el modelo elegido tiene como base exclusivamente acceder a dos o tres puntos más de comisión en determinados productos, posiblemente fracasará en poco tiempo. Hay que buscar opciones que sumen fuerza sectorial, donde la aportación se produzca desde el Networking, donde se dé mayor importancia al aspecto formativo y tecnológico; modelos que tengan su base en la integración en estructuras más potentes que permitan al corredor o correduría de seguros liberarse de carga administrativa para atender a la esencia del negocio, a la venta y al asesoramiento de sus clientes, abriéndose ante él una posibilidad de acciones no accesibles hasta el momento.

Y es cierto que ante esta posibilidad surgen miedos e incertidumbres, pero también lo es que si el mundo evoluciona nosotros debemos hacerlo también. Es necesario no tener resistencia al cambio ni a la reinvención, es sólo cuestión de aprendizaje. Si, como decíamos al principio, hay otras amenazas aparte del COVID-19 que acechan a los corredores y corredurías de seguros, el asociacionismo, las alianzas entre corredores y corredurías de seguros y, en definitiva, la unión de fuerzas para acometer los nuevos retos de nuestra sociedad, aunque no siempre fáciles de interiorizar, abren puertas hacia un camino más sencillo.