Por Ángel Juárez, del Departamento de

Comunicación de Recoletos Consultores

Cuando una persona que no se dedica a nuestra profesión escucha el término «corredor de seguros», ¿qué es lo primero que se le viene a la cabeza? Perfectamente podría ser alguna de estas descripciones:

– La persona que «se ocupa» de mi seguro.

– Un amigo de toda la vida que trabaja en la industria de los seguros.

– Un profesional de los negocios que conocí una vez y me ahorró un 5% en la última renovación.

– Mi cuñado.

Pues bien, reservándome alguna otra definición más disparatada, estoy seguro de que el término «gerente de riesgos» no es lo primero que se le viene a la mente. Lo cual, a mi parecer, es bastante sorprendente, especialmente si consideramos el hecho de que la gestión de riesgos es la base de los seguros. El riesgo nace desde que el ser humano forma parte de la naturaleza. No hay actividad que no tenga un riesgo. Por lo tanto, no hay progreso sin riesgo.

Con el paso de los años los seguros se han vuelto muy transaccionales y mercantilizados. Cuando alguien ofrece a un corredor de seguros la oportunidad de competir por la renovación de su póliza, el precio siempre parece ser la máxima prioridad. A menudo escuchamos a clientes potenciales con la misma cantinela: “Solo para avisarle, mi corredor actual lleva conmigo varios años y no hemos tenido problemas, por lo que tendrá que hacerme algún ahorro importante para que pueda cambiar«.

¡Esta manera de pensar debería ser completamente opuesta!

El fin del seguro no es pagar la menor cantidad posible, sino poder dormir tranquilo, sabiendo que si el día de mañana de golpe y porrazo ocurre algún imprevisto, la prosperidad de nuestra empresa no estará en peligro. Y desafortunadamente, simplemente ahorrando un 5% en la renovación no es suficiente para descartar pérdidas inesperadas que pueda sufrir un negocio.

Esto me lleva a una reflexión importante: Es necesario un cambio de perspectiva. El corredor de seguros debe transformarse en gestor de riesgos. O lo que es lo mismo, debe convertirse, como me gusta denominar, en “Asesor de seguros y gestión de riesgos”.

Transformar la cartera de pólizas en una cartera de riesgos

Entendemos la figura de corredor de seguros como una persona que compra y vende bienes o activos para otros, es decir 100% transaccional. En muchos casos se trata de productos “commodities” sin diferenciación ni valor agregado. Y la realidad es que se puede vender algo más que un seguro de Hogar o de Comercio. Debemos transformar la cartera de pólizas en una cartera de riesgos, y entrar en la perspectiva de la gestión empresarial, que también admite productos financieros y de otra índole, no sólo de daños.

Por su parte, un gestor de riesgos es un asesor que utiliza su “expertise”, y en algunos casos su imaginación, para analizar y mitigar todos y cada uno de los riesgos expuestos a un negocio, además de identificar oportunidades y proponer alternativas. El gestor de riesgos adopta un enfoque proactivo del proceso de compra de seguros y elabora una póliza desde cero en función de la naturaleza de su negocio y sus operaciones. Esta figura representa la gestión de riesgos y seguros desde un ángulo de 360º.

Por lo tanto, el contexto en que vivimos, donde muchas empresas se encuentran en modo supervivencia, se presenta como una oportunidad profesional única para introducirse en el círculo de confianza de la alta dirección de las organizaciones, aportándoles confort y una alta fidelización con sus clientes. La gestión de riesgos se ha convertido en un área estratégica para todas las empresas, con independencia de su tamaño y actividad, y supone un filón importante que los consultores y auditores pueden explotar. Y en este sentido el asesor de seguros como gestor de riesgos no debe permitir que otros asesores externos hagan su labor.

En efecto, trabajar el mundo de las empresas en el ámbito de la gestión de riesgos nos permitirá alcanzar un desarrollo profesional y de nuestro negocio muy importante.

Es un mercado donde la competencia se reduce enormemente en número en comparación con el ámbito de los particulares, pero suele tener una alta preparación. Para avanzar con paso firme en este terreno, que nos permitirá “lidiar” con empresas de todos los tamaños y asociaciones empresariales diversas, tenemos que alcanzar un alto nivel de conocimiento en las áreas de gestión de riesgos, y no está de más tenerlos en otras cuestiones vinculadas con el ámbito empresarial en su conjunto.

Si queremos llevar a cabo esa transformación es necesario dominar materias “paralelas” al propio seguro (ciberseguridad, fiscalidad, cumplimiento normativo, diversas legislaciones exigibles o aconsejables para empresas, ENS,…). Es de vital importancia si queremos aportar un valor añadido significativo y diferencial a nuestros clientes.

Y esto sólo se consigue con tiempo y esfuerzo.