• Primas altas, comisiones competitivas y costes muy bajos hacen que este producto crezca más de un 20%

• Por su trayectoria en el ramo y su agilidad en la tramitación, el Seguro Mutua Alquiler Confort de Grupo Mutua Propietarios ocupa posiciones de liderazgo

El seguro de impago de alquiler sigue siendo una gran oportunidad para la mediación  porque este segmento se mantiene  todavía como un océano azul. Es más probable que las nuevas pólizas que se contratan hoy las realice un propietario que llega nuevo a este tipo de seguro y  no que procedan de un arrendador que ya tenía otra póliza anteriormente.

También es un océano azul porque la migración de asegurados a otros proveedores es poco probable: el asegurado en este producto es mucho más fiel a su mediador que en seguros de otros ramos, en los que el cambio de proveedor se replantea en cada vencimiento. 

El motivo es que el Seguro de Impago de Alquiler nace de un estudio de solvencia del inquilino y, una vez éste es aprobado por la aseguradora, es poco probable que el propietario quiera volver a buscar la aprobación de su inquilino por otros proveedores. Eso sí, cuando el inquilino desocupa la vivienda, la póliza se anula y se estudia un nuevo riesgo, pero mientras dura la estancia del arrendatario, no es habitual buscar una anulación preventiva para negociar una rebaja en la renovación.

Este factor de la relativa facilidad para la venta y mantenimiento de las carteras de impago, es un primer elemento de valor de la cartera pero, lógicamente, los siguientes son los ingresos que proporciona y los costes que ha de soportar el mediador para gestionarla.

En términos generales, la prima del seguro de impago de alquiler está alrededor de media renta mensual de alquiler, por lo que un piso de 800 € al mes de renta llevará a una prima de alrededor de 400 €. Si, además, se tiene en cuenta que las comisiones en impago son cercanas a las de hogar, está claro que un conjunto de inmuebles deja ingresos más altos si están asegurados frente a impago que si se aseguran en multirriesgos.

Pero no es sólo eso, los costes de gestión son muy inferiores. La frecuencia de siniestralidad del ramo es significativamente menor que la de hogar y, aunque la intensidad es mayor, este factor sólo afecta a la compañía que es la que indemniza, no a la gestión del mediador. Por tanto, menos frecuencia y muy poca conflictividad, porque aquí está clara la atención o denegación del siniestro y el importe de la indemnización, con lo que el resultado de costes para el mediador es clarísimo: mucho más bajo que en el caso de una cartera de hogar.

Consecuentemente, si las ventas son menos competidas, si la renegociación de primas es prácticamente inexistente, si las primas son altas, si las comisiones son competitivas y si los costes son muy bajos, podemos afirmar que nos encontramos ante uno de los mejores productos aseguradores del mercado.

Desde luego, el mercado lo percibe así con crecimientos anuales por encima del 20% desde hace 10 años. La propuesta de valor es clara para asegurados, mediadores y aseguradoras.

 Y si el producto es bueno, ¿qué debe hacer el mediador para elegir aseguradora socia para lanzarse al mercado? Hay dos factores clave:

1. La experiencia. Este es un ramo relativamente sencillo desde el punto de vista técnico, pero el propietario está asegurando unos bienes de elevada importancia y la incidencia del impago puede tener implicaciones muy relevantes en su economía al ser importes relativamente altos. Por tanto, el seguimiento de los protocolos operativos y la experiencia en la gestión de la recuperación de la vivienda son esenciales. Esta línea argumental favorecería trabajar con una empresa líder en el mercado donde, por ser la compañía que introdujo este producto en España hace casi veinte años, destaca la trayectoria del Grupo Mutua Propietarios.
2. La operativa de suscripción. Entre los líderes del mercado, las coberturas y la gestión de los siniestros es similar. Sin embargo, hay un elemento que puede tener una influencia muy grande en el resultado para la propiedad, que diferencia a las tres compañías líderes: la suscripción. En este aspecto, el Grupo Mutua Propietarios ha vuelto a revolucionar la contratación del seguro de impago de alquiler, consiguiendo su digitalización total-

Para verlo, analizamos el proceso de contratación de los seguros de impago de alquiler. En los seguros de alquiler hay que valorar el riesgo de las propuestas de los distintos inquilinos potenciales. El riesgo es el cumplimiento del inquilino ante su obligación de pagar la renta.

Para estudiar este aspecto, hay dos fórmulas en el mercado: 

1. El análisis de los ingresos del inquilino en base a documentación que aporta (nóminas, contrato laboral, informe de vida laboral, declaración de IVA, etc.). 
2. El análisis del comportamiento de pago de sus obligaciones en el pasado para prever  cómo se comportará frente al pago del alquiler en el futuro.

Lógicamente, la primera fórmula exige documentación, que a veces no es correcta, que han de estudiar back-offices de expertos, que han de llegar a un diagnóstico, pedir complementaria si no es clara la aportada o de demasiada antigüedad, etc., lo que acaba resultando en una demora de entre 24 – 48 horas para dar una respuesta.

Grupo Mutua Propietarios, después de muchos análisis, ha optado por desarrollar el análisis del comportamiento. En este caso, sólo es necesario conocer el DNI/NIE de la persona, su fecha de nacimiento y el código postal de la vivienda a que quiere trasladarse. Con esos datos mínimos, ofrece una respuesta instantánea.

Es evidente que, en un mundo con escasez de oferta de viviendas de alquiler, tener respuesta inmediata sobre el potencial inquilino es muy importante, porque éste está analizando otras ofertas, lo normal es que escoja aquella que antes le responda. Por este motivo, la solución de Grupo Mutua Propietarios acorta enormemente los plazos de respuesta, siendo un factor diferencial para que decidan trabajar con uno u otro competidor.

Si a la agilidad de este método sumamos la digitalización de las firmas de consentimiento para que el proceso sea 100% on-line -sin firmas manuscritas en papel, sin escaneados…- la facilidad operativa que aporta trabajar con Grupo Mutua Propietarios es un claro factor diferencial importante entre las compañías del sector hoy por hoy, para tu beneficio y el de tus clientes.