Decesos es un ramo asegurador en el que más del 70% del volumen de negocio se encuentra en manos de las cinco primeras entidades del ranking, un segmento que además se distingue porque cuenta con un gran poder para fidelizar a los clientes. 

Pero ¿cuál es el secreto para crecer en un ramo tan concentrado? Para Javier Caravaca, gerente de Prestaciones de Santalucía, “el mayor secreto es la confianza que genera una compañía con una experiencia de casi 100 años gestionando este tipo de seguros; y, sobre todo, vocación de servicio y sensibilidad de todas las personas que participan desde su contratación hasta la prestación del servicio”.

León Palazuelos, director Red de Sucursales de Preventiva, explica que, “en nuestro caso, el secreto para seguir creciendo en el ramo reside, sin duda, en la calidad en el tratamiento del siniestro. Por nuestra parte, y como compañía especialista en el ramo con más de 75 años de experiencia, entendemos, como razón de ser, que no hay otro objetivo que el de ser capaces de ofrecer un servicio construido desde la excelencia en cualquiera de sus parámetros de análisis”.

Carlos Yaner (Allianz Partners): “Nuestra apuesta por Decesos pasa por incorporar garantías y servicios de asistencia a productos y canales menos tradicionales que nos permitan seguir creciendo”

Según Carlos Yaner, Head Easy Living y Cuidado de las Personas de Allianz Partners, “el mercado tradicional de Decesos, efectivamente, está muy concentrado en los especialistas tradicionales, si bien en los últimos años se van incorporando nuevas compañías. El mercado está demandando nuevas soluciones y las empresas tenemos la obligación de responder a esas necesidades. Por parte de Allianz Partners, nuestra apuesta por Decesos pasa por incorporar garantías y servicios de asistencia a productos y canales menos tradicionales que nos permitan seguir creciendo”.

Auge de Protección Familiar

Durante los últimos años hemos asistido al auge de los seguros de Asistencia Familiar; es decir, de los seguros de Decesos que incorporan otras garantías a parte de las tradicionales relacionadas con el fallecimiento en sí. En este sentido, Carlos Yaner (Allianz Partners) comenta que “a las personas nos preocupa lo que nos está sucediendo ahora mismo, mientras disfrutamos de nuestra vida. La salud se encuentra siempre entre nuestras mayores preocupaciones según todos los estudios demográficos. Pero además de la salud, lo que necesitamos las personas y las familias son coberturas que nos ayuden en pequeños contratiempos del día a día: complicaciones de salud, conflictos legales, problemas relacionados con nuestras compras, con nuestros mayores, etc”. 

Según explica Javier Caravaca (Santalucía), “es evidente que para poder evolucionar en un seguro tan tradicional como Decesos se debe innovar en garantías para ser usadas en vida, relacionadas con la asistencia, el bienestar y la salud, de esta forma el cliente le da un valor añadido a un seguro tradicional”.

León Palazuelos (Preventiva): “El secreto de nuestra entidad para seguir creciendo en el ramo reside, sin duda, en la calidad en el tratamiento del siniestro”

Sin embargo, al respecto, desde Preventiva, León Palazuelos opina: “Creo que se trata más de una cuestión semántica que de competencia entre dos modalidades de seguro. Es cierto que durante algunos años se intentó, de hecho se puso de moda, el jugar con el eufemismo Asistencia Familiar para disfrazar lo que realmente era un seguro de Decesos mejorado con la incorporación de garantías o servicios complementarios de usabilidad dirigidos a la familia. La tendencia, en este momento, pasa por llamar a las cosas por su nombre. Todo el mundo sabe qué es un deceso y lo que cubre un seguro de Decesos, no da lugar a equívocos ni malos entendidos y el cliente lo interpreta de forma satisfactoria”.

Cambia el perfil del cliente de Decesos

La sociedad evoluciona y sus necesidades de consumo lo hacen a la par, circunstancia que, evidentemente, también se traslada al seguro de Decesos, un segmento asegurador que está viendo cómo el perfil habitual de sus clientes o asegurados está cambiando, sobre todo, en los últimos años al amparo de las demandas de los usuarios. Según un estudio de ICEA presentado el año pasado, el 68% de las entidades consideran que el perfil del cliente de este tipo de seguros está cambiando, en concreto, y por orden de importancia, hacia un público casado/a sin hijos, casado/a con hijos, soltero/a y jóvenes.

En ese sentido, León Palazuelos (Preventiva) comenta que “el seguro de Decesos se ha popularizado y se asume socialmente como un ramo más. En este escenario nos encontramos asegurados cada vez mas jóvenes con una demanda, en consecuencia, cada vez mas exigente y sobre todo basada en la usabilidad del producto en vida. La capacidad de respuesta a esta demanda y la ‘experiencia cliente’ son, a día de hoy, vectores de éxito”.

Javier Caravaca (Santalucía): “Para poder evolucionar en un seguro tan tradicional como Decesos se debe innovar en garantías para ser usadas en vida”

Carlos Yaner (Allianz Partners) señala que, “dentro de lo que hemos podido analizar, hemos observado que el perfil del cliente del seguro de Decesos se ha diversificado. Ahora existen diferentes sensibilidades: desde aquellas personas que buscan cobertura completa tradicional para ellas y sus familiares, hasta los que buscan soluciones puntuales no vinculadas a una póliza tradicional. Es el momento de adaptarse al cambio que se está produciendo en la forma de consumir seguros”.

“Aunque de forma lenta”, añade Javier Caravaca (Santalucía), “el perfil de los clientes cambia exigiendo garantías digitales en las que pueda tener capacidad de elección”.

Nuevas garantías y servicios

Asimismo, para dar respuesta las nuevas necesidades de los usuarios de este tipo de seguros, las entidades aseguradoras no dejan de incorporar nuevas coberturas o servicios a sus pólizas. En Santalucía, según apunta Javier Caravaca, sobre todo, “hemos potenciado las garantías vinculadas a bienestar y salud, como el acceso al cuadro baremado y la teleasistencia, así como la protección jurídica que permita resolver cualquier duda o situación legal”.

En Allianz Partners, como explica Carlos Yaner, “cubrimos las necesidades de Protección Familiar, gracias a un amplio abanico de garantías y servicios que ofrecemos a través de nuestra Línea de Cuidado a las personas, Easy Living. Hablamos de soluciones para el cuidado de las personas en momentos complicados relacionados con su estado de salud: enfermedad, accidente, hospitalización, enfermedad crónica, dependencia…. Pero, también atendemos las necesidades relacionadas con pequeños o grandes problemas legales, protección de sus compras, de sus medios de pago, de su vida digital y, por supuesto, en situaciones incluso más complejas como puedan ser las relacionadas con el fallecimiento de un familiar”. En Allianz Partners, concluye Yaner, “somos y hacemos asistencia. Nuestra misión es hacer más fácil la vida de nuestros clientes y a los de las entidades aseguradoras a las cuales prestamos asistencia”.

Por último, León Palazuelos (Preventiva) señala que, con respecto a las novedades que han introducido en sus pólizas de Decesos, “podemos hablar de dos bloques: Relacionados con el propio servicio de Decesos, donde entendemos como obligación y apuesta profesional el brindar un servicio 360º en todas y cada una de las circunstancias que rodean a un fallecimiento, más allá, mucho más allá, del mero sepelio y que afectan a la familia de nuestro asegurado fallecido”. 

“Cuestiones como asistencia psicológica presencial a los familiares, ayuda directa para facilitar el día a día de la vida de la familia enfocadas a todo tipo de asistencia domestica, son ejemplos, entre otros, de una moderna oferta de calidad; además de otras relacionados con la usabilidad en vida del producto, ya que un seguro de Decesos, a día de hoy, es un producto ‘VIVO’ y utilizable a lo largo de los años en base a garantías diseñadas acorde a una demanda social muy cambiante y exigente. Coberturas como las ligadas a la conservación del Legado Genético, o la enfocada a la seguridad meramente “física” de los miembros de una familia través de la detección inmediata de cualquier situación de urgencia con la simple herramienta de rastreo generada por una app, o la apuesta por la salud de nuestros asegurados en base a una cobertura médica sin preexistencias, exclusiones o periodos de carencia son una muestra de la evolución de nuestro producto de Decesos”, concluye León Palazuelos.