La especialización de los corredores en ciberriesgos ha avanzado en los últimos años, aunque el grado de conocimiento y comodidad a la hora de comercializar estas soluciones continúa siendo desigual. Mientras algunos profesionales ya integran el ciberseguro con naturalidad en el asesoramiento al cliente, otros todavía lo perciben como un producto técnico, accesorio o difícil de explicar. Los expertos sitúan buena parte del reto en facilitar formación, herramientas y argumentos que permitan trasladar el riesgo a una conversación comprensible y concreta. Más que convertir al corredor en especialista en ciberseguridad, el desafío pasa por ayudarle a identificar la exposición de sus clientes y presentar el seguro como una solución integral de gestión y transferencia del ciberriesgo.

Juan Carlos Núñez, responsable comercial de Omnia MGA, considera que todavía existe un margen importante de mejora en el conocimiento y comercialización de este tipo de seguros. La relativa juventud del producto y su complejidad técnica, con conceptos específicos como gestión de incidentes, Primera Respuesta, interrupción de red o ciberextorsión, exigen, a su juicio, formación continua por parte del corredor.

“Muchos corredores continúan percibiendo el ciberseguro como un producto accesorio o de nicho, cuando en realidad representa una de las mayores oportunidades de crecimiento del mercado actual”, afirma.

Juan Carlos Núñez (Omnia MGA): “Muchos corredores continúan percibiendo el ciberseguro como un producto accesorio o de nicho”

 

Núñez considera necesario reforzar la formación técnica y el acompañamiento a los mediadores, de forma que puedan detectar el riesgo cibernético en cualquier tipo de cliente y no únicamente en las grandes corporaciones.

Cándido Povedano, coordinador de Ciberseguridad de Recoletos, adopta una posición especialmente prudente respecto al grado de conocimiento del canal.

“Consideramos que hay potencial para desarrollar este asesoramiento, pero no disponemos de una encuesta representativa que permita afirmar cuánto conoce el conjunto de los corredores”, explica.

Para Povedano, el potencial comercial debe partir de las necesidades concretas del cliente. Recomienda abordar la conversación analizando cómo funciona su negocio y cuál es su capacidad de recuperación para, posteriormente, determinar qué parte del riesgo puede transferirse al seguro y cuáles son las medidas que debe asumir directamente la empresa.

Cándido Povedano (Recoletos): “El valor comercial está en ayudar al cliente a entender su exposición y contratar una solución ajustada”

 

El experto subraya además la importancia de una formación técnica suficiente para evitar generar expectativas que la póliza no respalda. “La formación técnica es esencial para evitar promesas de cobertura que la póliza no contiene”, advierte.

Juan Ignacio Ramallo, Country Manager Iberia de Stoïk, ofrece un diagnóstico diferente y considera que el conocimiento del potencial comercial ya existe claramente entre los mediadores.

“Conocen el potencial perfectamente. Nadie en la mediación española duda de que el ciber es el ramo con más recorrido”, sostiene.

Juan Ignacio Ramallo (Stoïk): “Lo que falta no es convicción, es munición para la conversación técnica”

 

A su juicio, el problema no reside en convencer al corredor del atractivo del ramo, sino en proporcionarle argumentos y herramientas que le permitan sostener una conversación técnica cuando el cliente considera que su riesgo ya está cubierto desde el ámbito informático.

“Lo que falta no es convicción, es munición para la conversación técnica”, resume.

Ramallo no considera necesario convertir al corredor generalista en especialista en ciberseguridad. Defiende, en cambio, facilitarle casos reales de siniestros y herramientas capaces de hacer tangible el riesgo, como los informes de escaneo externo que menciona. También valora como una particularidad favorable del mercado español la proactividad del corredor pequeño y mediano para plantear el ciberriesgo por iniciativa propia.

Amaia Ayerdi, directora de Desarrollo de Negocio y Operaciones de Telefónica Seguros, aprecia una evolución progresiva del conocimiento del ciberseguro entre los corredores, aunque recuerda que se trata de un producto en permanente evolución.

Desde Telefónica Seguros, explica, trabajan para simplificar al máximo la experiencia mediante procesos ágiles, coberturas claras, formaciones y materiales de apoyo. Ayerdi considera que, a medida que se conozcan mejor las ventajas y la sencillez de su ciberseguro, su comercialización seguirá creciendo.

Amaia Ayerdi (Telefónica Seguros): “Los corredores son un canal fundamental y su papel es clave para acercar este producto a las empresas”

 

“Los corredores son un canal fundamental y su papel es clave para acercar este producto a las empresas”, afirma, destacando también la importancia de apoyarles en esa labor.

Cristina De la Sierra, responsable de Operaciones de Uniteco Correduría de Seguros, describe un escenario heterogéneo. Según su experiencia, existen corredores que llevan tiempo trabajando el ciberseguro con criterio y lo han integrado con naturalidad en la relación con sus clientes, mientras que otro perfil —que considera todavía mayoritario— lo conoce de oídas y no termina de sentirse cómodo comercializándolo porque no acaba de entenderlo del todo.

Cristina De la Sierra (Uniteco): “El corredor que sí vende ciberseguro no lo hace porque tenga más información técnica, sino porque ha perdido el miedo a hablar del tema”

 

Para De la Sierra, la diferencia no reside necesariamente en disponer de más información técnica, sino en ganar confianza para introducir el ciberriesgo en la conversación habitual con el cliente.

“El corredor que sí vende ciberseguro no lo hace porque tenga más información técnica, sino porque ha perdido el miedo a hablar del tema”, explica.

En el ámbito sanitario, añade, la sensibilidad existente respecto a la protección de datos puede facilitar esa conversación cuando el riesgo se explica de forma comprensible. La portavoz considera que el corredor que ya trabaja con estos colectivos cuenta además con un activo esencial: la confianza del cliente. El acompañamiento debe completarse, a su juicio, con un producto que no exija ser experto en ciberseguridad para explicarlo y con el respaldo de un equipo capaz de resolver las dudas que puedan surgir.

Alberto Trojsi, Cyber Regional Manager para el sur de Europa de Beazley, observa una evolución claramente positiva de la especialización de la mediación.

“Sí, la especialización de los corredores ha aumentado de forma significativa en los últimos años”, afirma.

Trojsi destaca que cada vez existen más profesionales capaces de mantener conversaciones sofisticadas sobre ciberriesgo, resiliencia operativa y continuidad de negocio. A su juicio, esta evolución refleja una mayor madurez del mercado y una comprensión creciente de que el riesgo cibernético constituye una cuestión estratégica para las organizaciones y no únicamente un problema tecnológico.

Alberto Trojsi (Beazley): “La especialización de los corredores ha aumentado de forma significativa en los últimos años”

 

El portavoz pone también en valor el papel del corredor para trasladar estas conversaciones desde los departamentos de IT hasta los niveles de dirección y gobierno corporativo y para contextualizar la exposición del cliente. Herramientas preventivas como el informe de cibervulnerabilidades o Security Posture Report pueden, según explica, ofrecer un punto de situación sobre la seguridad externa del cliente e identificar vulnerabilidades, facilitando al corredor la conversación con este.

“El diálogo entre corredores, aseguradoras y clientes es hoy mucho más técnico y estratégico que hace unos años”, concluye.

Ivonne García, directora general de Exsel, coincide en apreciar una mejora importante, aunque considera que todavía existe un recorrido considerable.

“El conocimiento ha aumentado muchísimo en los últimos años, pero creo que todavía tenemos un recorrido enorme”, señala.

García considera que el ciberriesgo debería formar parte de la conversación habitual entre el corredor y prácticamente cualquier cliente empresarial. Uno de los principales desafíos reside, a su juicio, en hacer sencillo un riesgo que inicialmente puede parecer muy técnico.

Ivonne García (Exsel): “El conocimiento ha aumentado muchísimo en los últimos años, pero creo que todavía tenemos un recorrido enorme”

 

“No necesitamos convertir al corredor en un experto informático”, afirma. Lo importante, explica, es facilitarle herramientas para identificar la exposición del cliente, comprender las posibles consecuencias económicas de un incidente y explicar con claridad cómo puede responder el seguro.

La directora general de Exsel atribuye también una responsabilidad importante a las agencias de suscripción, que deben acompañar al corredor mediante especialización, cercanía al suscriptor y agilidad. Para García, prevención, asesoramiento y seguro deben trabajar conjuntamente para minimizar el impacto de un posible incidente y ayudar a la empresa a recuperar su actividad cuanto antes.

Benjamín Pellegrini, suscriptor senior Cyber de Markel, también percibe una evolución favorable del nivel de especialización de los corredores.

“Creo que el nivel de los corredores ha tenido una mejora notoria”, afirma.

Pellegrini observa un número creciente de mediadores especializados capaces de comprender el riesgo cibernético y dialogar directamente con los departamentos de TI y Ciberseguridad de las empresas. También considera que existe una comprensión cada vez mayor de que Cyber ha dejado de ser un producto complementario para convertirse en una parte importante de la gestión de riesgos de cualquier empresa.

Benjamín Pellegrini (Markel): “Creo que el nivel de los corredores ha tenido una mejora notoria”

 

No obstante, advierte de que todavía queda mucho camino por recorrer. La penetración del seguro Cyber sigue siendo baja, especialmente entre pymes y autónomos, y considera necesario continuar trabajando para hacer el producto más accesible y fácil de entender.

“Creo que la oportunidad está precisamente en dejar de vender Cyber únicamente como una póliza y empezar a venderlo como una solución integral de gestión y transferencia del ciberriesgo”, concluye.