Por Esteban Cembellín, CEO de Recoletos Consultores

El sector asegurador lleva años hablando de concentración. Y es evidente que la concentración existe y seguirá existiendo. Cada vez hacen falta más medios, más tecnología, mayor capacidad de negociación, más especialización técnica y más recursos para cumplir con unas exigencias regulatorias que tampoco dejan de crecer.

Pero de ahí a concluir que el futuro pertenece exclusivamente a las grandes corredurías hay una distancia considerable.

En Recoletos llevamos tiempo trabajando precisamente sobre esa distancia.

Nuestro modelo parte de una idea bastante sencilla: un buen profesional local no tiene por qué vender su negocio para disponer de las capacidades de una gran organización.

En España existen excelentes agentes, corredores, despachos profesionales y pequeños empresarios con algo extraordinariamente difícil de construir desde una gran estructura: relaciones de confianza con sus clientes, conocimiento de su mercado y presencia real en su territorio. Lo que muchas veces les falta no son clientes ni capacidad comercial. Les faltan herramientas, producto, especialización, capacidad negociadora y estructura.

Ahí es donde creemos que existe una enorme oportunidad.

Crecer sin dejar de ser independiente

Recoletos ha desarrollado durante estos años un modelo basado en delegaciones que pretende sumar precisamente esas dos fortalezas: la proximidad y capacidad comercial del profesional independiente y la estructura de una organización aseguradora de ámbito nacional.

No queremos sustituir al profesional. Queremos hacerle más fuerte

Nuestros delegados mantienen su identidad, sus relaciones comerciales y su capacidad para desarrollar su propio negocio, pero cuentan detrás con una correduría, soporte técnico y jurídico, negociación con compañías, formación, marketing, tecnología y especialistas capaces de acompañarles en operaciones que difícilmente podrían abordar solos.

Esto permite además algo que consideramos fundamental: que un profesional pueda crecer sin tener que convertirse necesariamente en experto en todo.

Porque el cliente tampoco es el mismo que hace veinte años.

Del seguro a la gestión de riesgos

Una empresa no tiene un problema de seguros. Tiene riesgos.

Puede tener riesgos patrimoniales, financieros, laborales, jurídicos, tecnológicos, medioambientales o relacionados con sus empleados. El seguro será la respuesta adecuada para muchos de ellos, pero no necesariamente para todos.

Por eso nuestra evolución natural ha sido pasar de una visión tradicional de la distribución aseguradora hacia un concepto mucho más amplio de gestión integral de riesgos.

Esto cambia sustancialmente la conversación con el cliente.

Ya no se trata simplemente de revisar pólizas y buscar alternativas en el mercado. Se trata de conocer una empresa, detectar sus vulnerabilidades, ordenar sus riesgos y acompañarla en la búsqueda de soluciones.

Y esa evolución abre también nuevas oportunidades para nuestra red.

Estamos incorporando progresivamente soluciones financieras y de inversión, sostenibilidad, previsión social, formación, retribución flexible y otros servicios complementarios. No para convertir al delegado en un vendedor de un catálogo interminable de productos, sino justamente para hacer lo contrario: permitirle identificar necesidades y apoyarse después en especialistas.

El delegado conserva la relación. La organización aporta el conocimiento.

Probablemente esa frase resume bastante bien nuestro modelo.

También para profesionales que nunca habían pensado en distribuir seguros

Hay además un segundo ámbito en el que estamos creciendo y que nos parece especialmente interesante.

Asesorías, despachos de abogados, administradores de fincas, asociaciones, colegios profesionales y otros negocios mantienen diariamente relaciones de confianza con miles de empresas y particulares.

Conocen sus problemas. En muchas ocasiones detectan sus riesgos antes incluso que su corredor de seguros.

¿Por qué no integrar dentro de esa relación un verdadero departamento de gestión de riesgos?

No hablamos de convertir a un abogado, un asesor fiscal o un administrador de fincas en corredor de seguros. Hablamos de dotarle de una estructura especializada que pueda trabajar junto a él, bajo un modelo perfectamente ordenado, para aportar nuevos servicios a sus clientes y generar además una nueva línea de negocio.

Estamos convencidos de que aquí existe todavía muchísimo recorrido.

El tamaño importa. La independencia también

La distribución aseguradora española continuará concentrándose. Negarlo tendría poco sentido.

Pero concentración no tiene por qué significar necesariamente desaparición del pequeño y mediano operador.

Existe otra posibilidad: agrupar capacidades sin agrupar propiedades.

Compartir negociación, tecnología, especialistas, formación, servicios y conocimiento, manteniendo al mismo tiempo la independencia empresarial y la proximidad al cliente.

Ese es el espacio que queremos ocupar en Recoletos.

No aspiramos a construir una enorme estructura central desde la que se gestione todo. Aspiramos a construir una organización cada vez más potente detrás de profesionales y empresas que conocen mucho mejor que nosotros sus propios mercados.

Porque quizá el futuro de la distribución aseguradora no consista únicamente en comprar corredurías y acumular volumen.

Quizá consista también en conseguir que cientos de buenos profesionales independientes puedan competir en igualdad de condiciones con ellas.