Por Jaime Ortiz, director Comercial y Marketing de Asisa

Cuidar a las personas, darles seguridad y tranquilidad, siempre ha sido el objetivo del seguro. En los últimos tiempos hablamos mucho de transformación digital, de inteligencia artificial, del impacto del cambio tecnológico o del ‘big data’, pero seguimos gestionando los coletazos de una pandemia que ha mostrado las limitaciones del Estado del Bienestar y las dificultades para atender a las personas. Tras ella se ha abierto una reflexión sobre el modelo más eficaz para cuidar a las personas. El seguro debe asumir un papel relevante en esa reconstrucción del Estado de Bienestar a partir de una idea central: la principal obligación de nuestro sector es cuidar a las personas y, luego, todo su patrimonio. Nunca al revés. La prioridad siempre deben ser las personas.

La realidad es que los sistemas públicos por sí solos ya no pueden garantizar las coberturas que permitan a los ciudadanos vivir con salud, seguridad y tranquilidad. Lo vimos durante la emergencia sanitaria, en la que el seguro de salud renunció expresamente a aplicar la exclusión por pandemia y atendió a todos sus asegurados afectados por la Covid-19. En total, el 20% de las personas con Covid-19 que necesitaron atención durante los meses más críticos de la emergencia fueron atendidas en la sanidad privada.

Además de las consecuencias provocadas por la pandemia, que sufre especialmente nuestro sistema sanitario (listas de espera, hospitales mal dimensionados, recursos limitados, escasez de profesionales, auge de nuevas patologías, singularmente las relacionadas con la salud mental, etc.) los Estados del Bienestar y el seguro nos enfrentamos a varios retos: un incremento de costes provocado por la introducción de nuevas tecnologías, que son muy costosas, y por el cambio demográfico, el envejecimiento de la población y el incremento de la cronicidad; el invierno demográfico, que no solo afecta al sistema sanitario, sino que va a alterar por completo nuestro sistema de coberturas sociales, lo que nos obliga a una transformación profunda en todos los niveles (sanidad, pensiones, dependencia, etc.); a la vez, las generaciones más jóvenes demandan coberturas diferentes y alteran las reglas del juego: quieren acceder a prestaciones y servicios de manera sencilla, sin grandes costes y con atención personalizada y, a cambio, están dispuestos a compartir sus datos.

Escenario de gran oportunidad

Por supuesto, este escenario abre una gran oportunidad a las aseguradoras. En una época de cambio e incertidumbre como la que vivimos, nuestra sociedad necesita encontrar referentes sólidos que provean tranquilidad y seguridad, que acompañen a las personas en situaciones complicadas y ayuden a enfrentar con éxito los desafíos. Sin ninguna duda, el sector asegurador es uno de esos referentes. El seguro ofrece tranquilidad para afrontar el presente y el futuro. Lo saben las familias y también las empresas. Por eso, no es extraño que el seguro de salud sea una de las demandas más frecuentes de los empleados de las empresas españolas y uno de los beneficios sociales más valorados cuando se incorpora a los programas de retribución flexible.

El seguro debe atender esa demanda y asumir un papel cada vez más destacado en la protección de nuestra sociedad, diseñando productos y servicios que protejan, cuiden y den seguridad y tranquilidad a las personas, las familias y las empresas en todos los ámbitos de su vida cotidiana. En esencia, en el futuro el papel esencial de las aseguradoras centradas en las personas será acompañar a los asegurados para cuidar su salud y su bienestar y ayudarles a vivir más años y con mejores condiciones de vida.

Ofrece coberturas más completas

Para hacer frente a todos estos desafíos, las aseguradoras ofrecemos coberturas cada vez más completas y estamos haciendo un esfuerzo en el desarrollo de ofertas que combinan diferentes productos de diferentes ramos y que, además, incluyen servicios de valor añadido que son muy valorados por los clientes. Con la configuración de estos productos, estamos avanzando hacia una personalización casi total de nuestros seguros, adaptando coberturas, primas, formas de pago, etc. a las necesidades de cada cliente, ya sea particular o empresa, y generando nuevas oportunidades de crecimiento.

Los clientes del seguro son cada vez más exigentes y huyen de ofertas estandarizadas que incluyan coberturas que no desean contratar. Poder elegir exactamente el producto por el que pagan, adaptando lo que contratan a lo que los clientes perciben que son sus necesidades es una demanda creciente que, además, ofrece mayor tranquilidad. Por eso, las aseguradoras capaces de ofrecer una atención personalizada, omnicanal y que facilite cualquier trámite con la mayor simplicidad posible, estarán mucho mejor preparadas para llegar a nuevos segmentos de clientes acostumbrados a la inmediatez y la personalización. En esta atención personalizada, juegan un papel crucial los mediadores y corredores, especializados en atender las necesidades de las empresas y en quienes cada vez más pymes confían para contratar sus seguros.

La mediación, aliado esencial

La mediación es un aliado esencial para llegar a nuevos segmentos de clientes. Los mediadores tienen mucho margen para crecer en seguros personales. En el caso de salud, en torno a un 16% de las primas del seguro de asistencia sanitaria tanto del volumen total como de nueva producción son gestionadas a través de los corredores, según los últimos datos publicados por la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones en sus informes anuales. Por lo tanto, los corredores tienen capacidad para seguir desarrollándose en este ramo, que ya representa el 12% del volumen de primas que gestionan, y aportar su conocimiento y experiencia a nuevos clientes. El seguro de salud cada vez es más valorado por las empresas y el conocimiento del mercado, la capacidad de innovación y la confianza que generan los corredores en sus clientes y en las compañías hacen que sean unos socios imprescindibles para seguir impulsando este ramo. 

En los últimos años, especialmente durante la pandemia, muchos corredores han descubierto el alto nivel de servicio que ofrece el seguro de salud, su fortaleza y la alta valoración que hacen los clientes de este seguro. La presencia de los productos de salud en la oferta de los corredores se fortalecerá a corto y medio plazo en un sector que tiende a la especialización y la personalización de los productos y, por lo tanto, requiere un asesoramiento de alta calidad.