El director de la red de Corredores de DKV Seguros, Jordi Rubio, nos detalla en esta entrevista con SegurosNews la fuerte vocación de la entidad con el canal de la mediación, donde esperan crecer en corredores un 10% este año y donde están desarrollando un proyecto para convertir a los agentes en empresarios.

– El seguro de Salud no ha parado de crecer durante los años de la crisis y ahora crece por encima del conjunto del sector, ¿qué valoran los clientes de este ramo para seguir apostando por una cobertura duplicada, ya que tienen la sanidad pública?

Los clientes valoran que tienen un producto muy completo por un precio muy ajustado, especialmente si lo comparamos con otros países de nuestro entorno. El hecho de contar con un seguro de salud da a los clientes un servicio (acceso rápido a especialistas, sin listas de espera, habitaciones individuales en caso de ingreso, etc) que no proporciona la sanidad pública. 

Además, la provisión asistencial privada ha ido mejorando y se ha capilarizado. Esto, junto a que las compañías estamos haciendo un esfuerzo de segmentación para adaptar nuestra oferta a clientes potenciales que hasta ahora no habían accedido a este tipo de seguros.

Este crecimiento también ha sido debido a la colectivización de las primas en este ramo, cada vez hay más empresas que adoptan como mejora en sus planes de beneficio social para sus empleados la póliza de salud, utilizando diferentes fórmulas de contratación.

– DKV siempre ha tenido a los mediadores de seguros como su principal canal de distribución ¿por qué?

Somos una compañía que ha mantenido una gran apuesta por la mediación, y ésta representa un porcentaje muy alto de nuestras primas. Tenemos un negocio con un peso importante, muy específico por su naturaleza, que no es mediado: el colectivo de Muface. 

Quitando eso, alrededor de dos tercios de la cartera está con mediadores. Y de esas primas, aproximadamente el 55% está en corredores y el 45% en agentes exclusivos. 

Además, contamos con dos canales con dos responsables dedicados a cada una de estas líneas de negocio, corredores y agentes. Un claro indicativo de la importancia que concedemos a la mediación es que uno de los cinco proyectos estratégicos de crecimiento es el dirigido a potenciar estos canales.

Esta apuesta nos lleva a ser una compañía de referencia para la mediación, como lo acredita que seamos la mejor valorada en el Barómetro Adecose en los últimos años. 

Una gran parte de la Mediación de este país ha confiado en nosotros y tiene su póliza de salud familiar y la de sus empleados contratada en nuestra entidad, esa es la consecuencia de nuestra forma de entender el seguro de salud y lo que representa

Nuestra apuesta por la calidad en productos y servicios, y el fuerte compromiso a largo plazo con clientes y mediadores, siempre nos ha dado grandes satisfacciones con el canal.  

– A los corredores y a los agentes que no son de redes especialistas, siempre les ha costado mucho vender Salud, ¿han notado algún cambio en esta percepción en los últimos años?

El seguro de Salud es un negocio muy interesante para la mediación y no toda lo ha descubierto. Si miras cómo se reparte el total de primas de Salud por canal, en el conjunto de compañías, suelen ser los canales de directo y bancario los que más cuota tienen. En nuestro caso sí lo es porque somos una compañía básicamente mediada. 

Todavía hay muchos mediadores, y específicamente corredores, que no se han lanzado a vender Salud, y si miramos los datos de crecimiento histórico de este ramo observamos que representa más del 25% de las primas de No Vida, por lo que es un ramo muy relevante.

De hecho, es el único que ha estado todos los años en crecimiento incluso en la peor época de la crisis -en lugar de tasas del 6% eran del 3%- y además todavía tiene mucho recorrido porque el 75% de la población española no tiene esta póliza.

En resumidas cuentas, en los planes estratégicos de la mayor parte de los Corredores y Corredurías de este país de los próximos años, el ramo de Salud es uno de los prioritarios

– ¿Con cuántos corredores están operando actualmente y con cuántos les gustaría llegar a operar a medio plazo?

Colaboran con DKV en España cerca de 3.000 corredurías, corredores y agentes vinculados, nuestro objetivo es el de facilitar la colaboración con los todos los profesionales del sector. Por este estamos trabajando en varios proyectos de conectividad para que DKV sea más visible y accesible. El objetivo de este año es incrementar las ventas por encima del 10% en nuestra red de corredores.

La tendencia de DKV ha sido de crecimiento todos los años. En el año 2000 facturaba 100 millones de euros y este año pasado hemos cerrado en casi 800, y estos canales han ido paralelos a este crecimiento.

En 2018 crecimos casi un 3% en corredores y mantenemos la ambición de seguir avanzando. La facturación del canal mediación ronda los 300 millones de euros.

– ¿Cree que los corredores españoles cuentan con la suficiente formación para distribuir un ramo como Salud?

Todavía nos queda camino por recorrer, por este motivo estamos reforzando la formación a la Mediación desde diferentes ámbitos, como son los cursos especializados presenciales y los de nuestra plataforma de formación, Campus DKV. En 2019 estamos incrementando en más de un 50%  los cursos presenciales, la asistencia hasta Junio ha superado ya los 500 corredores.

Convertir en empresarios a los agentes

– ¿Cuentan con una red de agentes propia? Si es así, ¿qué características tiene esta red y de cuántos profesionales está formada?

Está formada por más de 700 agentes exclusivos que facturan 130 millones de euros.  Nuestra estrategia no pasa por crecer vía ‘engorde’ de la estructura, sino con perfiles que se adaptan a la tipología de productos que DKV ofrece, muy sensibles de cara al cliente.

Para esto hemos llevado a cabo 2 procesos: por un lado, hemos aumentado y mejorado la formación de los agentes; y, por otro, hemos dado pasos para que algunos de ellos se conviertan en empresarios y pasen de ser agentes a ser agencias, con un modelo que denominamos ‘oficina comercial’, y ayudarles a crecer como empresas. El objetivo es tener más puntos de venta físicos por el territorio con empresarios que contraten personal y desarrollen negocio.

– ¿Cómo están abordando la digitalización de su entidad y qué impacto tiene en sus redes de mediadores?

Estamos en un proceso de digitalización que facilitará que el corredor sea cada vez más autónomo y tenga menos carga administrativa. Queremos dar al corredor la máxima capacidad, pero somos conscientes de que le tenemos que dar el servicio que él nos pida. Tenemos una estructura de sucursales con más de 300 personas que están cerca del corredor y hacemos, prácticamente, lo que necesiten.

En los procesos que no tenemos digitalizados, el corredor nos envía la información y se los gestionamos, aunque estamos en un proceso de digitalización de la compañía que, entre otras cosas, facilitará que el corredor sea cada vez más autónomo y tenga menos carga administrativa.

Por ejemplo, la mitad de nuestra emisión de Salud es digital y esto significa que el cliente recibe la póliza de manera electrónica, la firma digitalmente y no hay papel, y el corredor no tiene que preocuparse de enviarle la póliza al cliente, ni de gastar en mensajería.

Todo nuestro proceso de contratación digital ya está adaptado a la nueva IDD, a día de hoy toda nuestra emisión y documentación cumple ya con todos los requisitos, antes de que la futura Ley de distribución se haya puesto en marcha en nuestro país

Low cost en el seguro de Salud

– Recientemente hemos visto cómo fracasaba un proyecto de aseguradora de Salud de distribución exclusivamente en directo, pero paralelamente ha desembarcado en Salud una de las aseguradoras líderes de directo con un producto low cost, ¿qué futuro ve usted para la distribución directa de Salud? ¿Cree que la banca apostará por la distribución del seguro de Salud?

Somos una compañía básicamente mediada y creemos en la figura del Mediador, ya que estamos convencidos de que este ramo en el presente y en el futuro debe contar con un excelente asesoramiento y en este caso la Mediación es el canal que mejor puede realizarlo. 

La banca ya ha apostado por Salud, y también lo hará en el futuro, pero lo diferencia será en la forma de distribuirlo. El asesoramiento profesional y la atención de las necesidades y exigencias del cliente, diferenciará en el servicio pre y pro contractual a los Mediadores de seguros, ya que son estos los que aportan ese valor añadido que un cliente de Salud busca.

– En los seguros colectivos de Salud, se vive una auténtica “guerra de precios” ¿qué posición mantiene DKV en este segmento?

No entramos en esta guerra. Intentamos ajustarnos, lógicamente, para no quedar fuera del mercado, pero nuestra posición es la de aportar calidad de servicio, tanto al cliente como al mediador, y un producto de un nivel muy alto. 

Entendemos el seguro de Salud como un compromiso a largo plazo y, sobre todo, por si pasa algo grave. Y si eso pasa, la compañía tiene que estar ahí, sin que el cliente tenga sorpresas ni subidas de prima por algo como una enfermedad grave de lo que, normalmente, uno no es responsable. Nuestros aspectos diferenciales lo demuestran, no todo se centra en la prima, en “DKV somos más que un precio”.