Por el equipo de MPM Software

La actividad comercial en las corredurías es constante. Llamadas, presupuestos, renovaciones, consultas, contactos nuevos, etc… 

Hay oportunidades que avanzan y otras que se quedan a medio camino. 

El problema no siempre es que nos falten estas oportunidades. 

Muchas veces hay que reconocer que el problema es no saber exactamente en qué estado se encuentra cada una.

A veces puede parecer que hay movimiento. Que se avanza, se generan oportunidades, se vende producto.

Y seguramente lo hay. 

Pero una correduría no se dirige a base de impresiones. Es de sentido común que se sepa qué operaciones están vivas, cuáles necesitan seguimiento, dónde se acumulan los presupuestos, qué clientes siguen pendientes de respuesta y por qué determinadas oportunidades no llegan a cerrarse.

Esta intuición comercial tiene valor, sobre todo cuando hay experiencia. Maddie lo duda. Pero no puede ser el único sistema de dirección. 

Si una correduría quiere crecer con orden, necesita visibilidad. Necesita método.

Un método que pasa por una gestión comercial bien estructurada desde el CRM.

Ordenar el proceso para poder medirlo

Lo que llamamos el “pipeline comercial”  no debería entenderse como un anglicismo de moda ni como una lista más de tareas pendientes. 

En realidad, es algo mucho más práctico: una forma común de ordenar las oportunidades desde el primer contacto hasta el cierre.

Qué está en fase inicial. Qué ya se ha cotizado. Qué propuesta está pendiente de respuesta. Qué operación requiere seguimiento. Qué se ha ganado. Qué se ha perdido.

Cuando estas fases no están normalizadas, ordenadas, estandarizadas, cada persona interpreta el proceso a su manera. 

Y entonces la dirección no dispone de una visión real del embudo comercial, sino de una suma de percepciones individuales que, de forma inevitable complica mucho la toma de decisiones.

Normalizar etapas permite comparar. Y comparar permite mejorar. Por ramos, por equipos, por tipo de cliente, por origen de la oportunidad o por fase del proceso. 

La correduría puede detectar si el problema está en la captación, en la propuesta, en la cotización, en el seguimiento o en el cierre.

Sin esa lectura, todo se vuelve más difuso. Poco definido. Y no permite avanzar.

Disciplina comercial, pero sin más carga administrativa

Hablar de CRM, pipeline o reporting puede generar cierta resistencia en los equipos comerciales.

Es comprensible. Nadie quiere convertir la venta en una sucesión interminable de campos, tareas y controles internos que hacen “perder el tiempo”

Pero un buen sistema no debe percibirse como algo inútil y mucho menos añadir burocracia.

Debería reducirla.

Cuando el proceso está bien definido, el usuario sabe qué información debe registrar, cuál es el siguiente paso y qué acciones tiene pendientes. Y no hay necesidad de adaptar o reconstruir la situación comercial con informes paralelos, reuniones repetitivas o consultas dispersas para que los jefes lo vean claro.

La información está en su sitio. Actualizada, ordenada y preparada para actuar

Esto resulta especialmente importante en corredurías con varias oficinas, distintos perfiles comerciales o equipos especializados por ramos. Cuanto más crece la organización, menos puede depender la gestión comercial de la memoria individual o del estilo personal de cada usuario.Y mucho menos de las impresiones de cada uno sobre cómo va el negocio.

La disciplina comercial no consiste en controlar más. Consiste en trabajar mejor.

El reporting ayuda a decidir

Medir el proceso comercial no sirve solo para prever ventas. Sirve para entender qué está funcionando y qué conviene ajustar.

Si un ramo genera muchas oportunidades pero pocas operaciones cerradas, quizá hay que revisar la propuesta. Si un equipo acumula demasiadas oportunidades en una misma fase, puede necesitar apoyo. Si muchas operaciones se pierden después de enviar presupuesto, tal vez el seguimiento no esté siendo suficientemente ágil o claro.

El dato, bien utilizado, no sustituye al criterio profesional. Lo refuerza.

Por eso el CRM debe ser algo más que una base de datos. Un CRM debe convertirse en una herramienta de dirección comercial: un espacio desde el que ver oportunidades, estados, tareas, responsables, probabilidades y resultados.

En este sentido, soluciones como SegElevia, de MPM Software, permiten integrar la gestión comercial dentro de la operativa diaria de la correduría, conectando oportunidades, seguimiento y visión de conjunto en un mismo entorno.

No se trata solo de registrar que existe una oportunidad. Se trata de saber qué hacer con ella para llevarla al objetivo final.

Crecer con menos improvisación

En general, cuando una correduría mejora a nivel comercial no es porque se haya tomado una decisión aislada. Viene de revisar el proceso de forma periódica, con regularidad, y detectar los  pequeños obstáculos para corregirlos antes de que se traduzcan en pérdida de oportunidades claras de negocio.

Una correduría que conoce bien su embudo comercial sabe dónde insistir, dónde reforzar al equipo y dónde ajustar su estrategia. 

Puede dirigir con información, no solo con sensaciones.