Por David Membrive, CEO de Medialia Group

Durante toda mi trayectoria profesional he compartido una idea que, probablemente, también sea la de la mayoría de los profesionales de nuestro sector: el valor de una correduría está estrechamente ligado al volumen de primas que gestiona.

Y aunque sigo pensando que el volumen es importante, muy importante. Hoy lo veo con algunos matices que antes, sinceramente, no veía. Pues me he dado cuenta, y sobre todo durante los últimos meses, que estaba contemplando solo una parte de la fotografía.

Porque una empresa no vale únicamente por lo que ha sido capaz de construir hasta hoy. También vale por todo aquello que todavía es capaz de construir mañana. Y esa diferencia, aunque pueda parecer pequeña, cambia completamente la forma de mirar una correduría.

Hay un valor que no aparece en ninguna cifra

El volumen de primas puede medirse, la facturación también. Los beneficios, el Ebitda…Todo eso cabe perfectamente en una hoja de cálculo.

Sin embargo, existe otra parte del valor que no aparece reflejada en ningún balance y que, en determinadas circunstancias, puede llegar a ser incluso más importante que las propias cifras.

Es el valor que nace de las personas. De la forma en la que una organización toma decisiones. De la cultura empresarial que ha sido capaz de construir durante años. De su capacidad para evolucionar sin perder su identidad. De su habilidad para adaptarse a un mercado que cambia cada vez con mayor rapidez.

Todo eso resulta mucho más difícil de medir. Sin embargo, con el paso del tiempo, termina teniendo un peso enorme en el verdadero valor de una empresa.

Dos empresas pueden parecer iguales… sin serlo

Desde fuera, dos corredurías pueden transmitir exactamente la misma imagen. Un volumen parecido, un número similar de empleados, una trayectoria consolidada. Incluso unos resultados económicos prácticamente idénticos.

Sin embargo, basta con profundizar un poco en ambas organizaciones para descubrir que, en realidad, representan proyectos empresariales completamente distintos.

Hay empresas donde prácticamente todo continúa dependiendo de una sola persona y, por otro lado, existen otras donde las decisiones, el conocimiento, la responsabilidad y la ilusión forman parte de un proyecto compartido.

Organizaciones que continúan avanzando incluso cuando el fundador no interviene en cada decisión.

Esa diferencia no suele apreciarse en una cuenta de resultados. Pero es precisamente ahí donde, en mi opinión, empieza a construirse el verdadero valor de una empresa.

El futuro también forma parte del valor

Hoy creo que una parte muy importante de ese valor está precisamente en aquello que todavía no es, pero que está preparada para llegar a ser. Porque no todas las organizaciones afrontan el futuro desde el mismo punto de partida.

Algunas siguen creciendo exactamente igual que hace veinte años. Otras llevan tiempo preparándose para un escenario completamente diferente.

Y esos cambios, curiosamente, no suelen ser los más visibles.

Se construyen poco a poco. Lejos del trabajo comercial del día a día. Con decisiones que, en muchas ocasiones, ni siquiera generan resultados inmediatos.

Invertir en organización, preparar a las personas, crear estructuras capaces de sostener el crecimiento, desarrollar nuevas capacidades que quizá hoy todavía no generan ingresos, pero que probablemente marcarán la diferencia dentro de unos años.

Muchas de esas decisiones no mejoran la cuenta de resultados de este ejercicio. Lo que realmente hacen es aumentar el valor de la empresa de cara al futuro.

Lo verdaderamente importante no siempre se ve

Quizás ese sea uno de los grandes aprendizajes que me ha dejado esta profesión.

Las empresas más valiosas no siempre son las que gestionan un mayor volumen de primas. A veces son aquellas que, vistas desde fuera, parecen una correduría más.

Pero cuando uno tiene la oportunidad de conocer cómo están construidas por dentro, descubre algo mucho más difícil de conseguir que una buena cuenta de resultados. Descubre un proyecto.

Y cuando una empresa consigue reunir personas comprometidas, una visión compartida, capacidad de adaptación, inquietud por seguir evolucionando y la determinación de prepararse para el futuro antes que los demás, empieza a generar un valor muy difícil de replicar.

Porque ese tipo de valor no se compra. No se improvisa. Y, desde luego, no se construye de un día para otro.

Conclusión

Durante demasiado tiempo hemos intentado medir el valor de una correduría únicamente por aquello que resulta más fácil de cuantificar: las primas los ingresos, los beneficios…

Todo eso seguirá siendo importante. Pero cada vez estoy más convencido de que las cifras explican dónde ha llegado una empresa, aunque no necesariamente hasta dónde puede llegar.

Quizá por eso, cuando hoy pienso en el valor de una correduría, ya no miro únicamente lo que ha conseguido hasta ahora, sino en el futuro que es capaz de construir.