Por Miriam Cano, directora de Marketing Operativo de Seguros Generales de SegurCaixa Adeslas

Existe una oportunidad evidente en el seguro de Viaje que, sin embargo, sigue estando infraexplotada. La clave no está en entender el producto, sino en activar su potencial comercial.

El dato es revelador: solo el 24% de los viajes cuenta con seguro asociado. Esto significa que una parte muy relevante de los clientes está viajando sin protección… y, por tanto, que existe un amplio margen de crecimiento para la mediación. 

Además, el punto de partida es favorable. El cliente ya conoce el producto y valora especialmente coberturas como la asistencia sanitaria y la cancelación, lo que reduce la necesidad de pedagogía y abre la puerta a una conversación comercial mucho más directa y eficaz. 

En este contexto, hay tres palancas que están impulsando la contratación y que el mediador puede trasladar con claridad.

La primera es el riesgo sanitario real, especialmente en destinos internacionales. La disponibilidad de capitales elevados, de hasta 1 millón de euros, permite convertir este argumento en un elemento diferencial claro en la conversación con el cliente. 

La segunda es la protección de la inversión del viaje. La ampliación de los supuestos de cancelación responde directamente a una realidad: los viajes se contratan con mayor antelación y, por tanto, están más expuestos a imprevistos que pueden impedir su realización. 

La tercera es la tranquilidad integral, gracias a una cobertura que no se limita a la asistencia médica, sino que acompaña al cliente ante cualquier incidencia relevante durante su desplazamiento. 

A estas palancas se suma un elemento esencial desde el punto de vista comercial: el producto ha evolucionado para eliminar fricciones en la venta. La flexibilidad en la contratación, la ausencia de restricciones y la capacidad de adaptación al uso real del cliente facilitan tanto la recomendación como el cierre. 

Para el mediador, además, se trata de una línea de negocio especialmente atractiva: es una venta recurrente, fácilmente argumentable y con un valor tangible que el cliente entiende con rapidez.