Por Francisco Betés, presidente de IMAF

Aunque esta pueda ser la sensación general en el mercado, el tema no es ni mucho menos tan sencillo.

Desde mi perspectiva de haber sido durante 12 años director general comercial de AXA, y haber hecho un esfuerzo muy considerable para construir una red agencia propia eficiente, entiendo perfectamente la posición de las compañías de preservar su red agencial.

Desde mi perspectiva actual de propietario de dos corredurías y consultor en compraventa de corredurías, habiendo intervenido en la venta de 91 corredurías en los últimos 20 años, entiendo perfectamente las mayores posibilidades que se ofrecen al corredor frente a al agente.

Debemos considerar que los inicios en la profesión no son fáciles y que las compañías realizan una labor importante ayudando económicamente a los que se inician, facilitándoles la formación, un lugar donde trabajar, sistemas informáticos sin coste, e incluso en muchos casos, ofreciéndoles oficinas de compañía. Estas ayudas les permiten ahorros muy importantes de costes. Hay que comprender por tanto la posición de las compañías de proteger su inversión.

Hay que contemplar también la opción del agente vinculado que puede ofrecer productos de varias compañías.

Los bancos no tienen redes agencias significativas y no trabajan con corredores. Tienen redes propias con empleados, y a nadie se le ocurre pensar que los bancos estarían de acuerdo en que sus empleados se establecieran como independientes, aprovechando su conocimiento de un grupo de clientes.

Un caso práctico

Tengo un caso práctico que puede darnos un poco de luz sobre este tema.

Hace un par de años se acercó a IMAF una agencia especializada en seguros de Viaje. Los propietarios se iban a jubilar y buscaban un comprador. Les indiqué que siendo agencia no podría intervenir en la operación de venta, salvo con autorización expresa de la compañía.

Durante varios meses, la agencia contactó con su compañía para que les encontraran un comprador. Hubo varios intentos por parte de otros agentes de la misma compañía para adquirir el negocio, pero el precio que ofrecían era claramente inferior al del mercado, no porque intentarán aprovecharse de la situación, sino sencillamente, porque las posibilidades financieras de los otros agentes no eran suficientes.

Transcurridos unos meses, la compañía entendió que no podía dar salida aceptable a esta agencia. Y finalmente concedió la autorización con compromiso de mantenimiento de la cartera, en el caso de venta a un corredor.

IMAF, entonces, intervino en la operación y finalmente se consiguió la venta a una gran correduría, que, comprometiéndose al mantenimiento de la cartera, adquirió el negocio a plena satisfacción de los vendedores.

El proceso fue largo, pero la compañía acabó entendiendo que habría un respeto de su cartera, y que posiblemente el apoyo de ese gran corredor les haría crecer de forma significativa.

Agente como colaborador del corredor

No me parece correcto que los corredores se aproximen de forma sistemática a los agentes para proponerles que se convierten en sus colaboradores. Y desde luego no es aceptable que se intente hacer por la puerta de atrás, procurando que las compañías no se enteren de la nueva situación.

Dicho esto, creo que la solución debe venir caso por caso, a través del convencimiento de la compañía de que no perderá su negocio, sino que puede conseguir una mayor cuota.

Hace poco la compañía AXA comunicó que el 52% de sus primas venía de su red agencial y el 40% de su red de corredores. No se puede pensar que más de la mitad de la aportación de negocio de esa compañía este hecha por agentes que sean torpes. Está constituida por profesionales muy formados, que han entendido perfectamente su papel. Esto no impide que probablemente en casos concretos, analizados de uno en uno, la compañía podría aceptar una transformación, siempre que sus intereses estén respetados.

El futuro del agente

Mi conclusión es que los agentes no son torpes y mi conclusión también es que las compañías si se les propone operaciones de venta de agencias a corredurías, analizando caso por caso, pueden estar dispuestas a aceptar el cambio.

Tal vez la solución en el futuro venga por la transformación de las redes agenciales en auténticas redes propias, transformando los agentes en empleados, utilizando el mismo sistema que los bancos. El mercado español es hoy mucho más maduro y la idea de tener voluntariosos agentes que buscan de forma intensa nuevos clientes, puede no ser hoy por hoy, la única forma de crecer.

Mientras esto no sea así, hay que aceptar las reglas de juego y entender que no se puede transformar agencias en corredurías, si no es con el acuerdo previo de la compañía correspondiente.