Tecnología y Venta es uno de los “grandes” desafíos actuales dentro del mercado asegurador. En este artículo Victor Vaggione co-founder de Smart Discovery nos propone una reflexión sobre distintos caminos posibles para la venta digital en la mediación de seguros.

Por Victor Vaggione

Recientemente estuve en mi país de origen, una vez más devaluación, FMI y default en puerta, y me llamó la atención un negocio que no había prestado atención antes: Porteros Virtuales en edificios empresariales y comunitarios. Sí un tótem que proyecta la imagen de una “persona real a tamaño real”. Está allí para ayudarte (si lo necesitas).

Sé que no es nuevo ni novedoso el servicio, pero ¿no es ésta una experiencia que contiene el germen del cambio hacia la atención-venta-asesoramiento digital?

La venta Digital se comerá la venta Física

Parece la batalla de David contra Goliat. El avance del mercado digital asegurador va demostrando paso a paso un camino escorado hacia la venta digital.  Cada vez hay más “players” internacionales y nacionales en el mercado, con un crecimiento sin precedentes. El crecimiento de las startups InsurTech que nos dedicamos a desarrollar distintas ofertas de valor para la mediación y el sector asegurador en general. Las compañías han desarrollado, o se lo están pensando, su “área de Innovación o laboratorio de startup “. Y por otro lado el cliente se informa siempre en las webs y comparadores.

Venta física CON soluciones digitales

Con este panorama nosotros somos partidarios de apostar por una 3ª vía que propone “aumentar las capacidades digitales comerciales” de las compañías y corredores favoreciendo la integración de soluciones tecnológicas en el proceso comercial.

El primer objetivo es desterrar la certeza que me habéis contado durante más de 17 años en los que participé en la formación de mediadores: “utilizamos la mayoría del tiempo en la gestión administrativa de las pólizas, lo que nos impide vender más y mejor”. Pues aquí está el problema, que es a la vez tanto de pensamiento como de habilidades. Lo que sí sabemos es que las soluciones digitales no esperan y los clientes tampoco.

Quiero repasar con vosotros algunas ideas de cómo y dónde apoyar la integración físico-digital. No pretendo ser exhaustivo, sino sólo que sirva como disparador de aquellos puntos donde debemos enfocar nuestro pensamiento.

Abrir nuestras empresas a los clientes

A los clientes les gusta buscar, presupuestar, y en el límite contratar:  démosle auto-consulta, auto-emisión, auto-asesoramiento. En definitiva, que haga lo que quiera, como quiera, donde quiera, pero que sea CON NOSOTROS. Que él decida cuándo y con quién quiere hablar.

Aquí tenemos que estar preparados con los sistemas de gestión inteligentes; estos nos tendrán que dar avisos de qué hace, qué busca, qué pide el cliente y nos quedará la parte más interesante: llamar, quedar, y cerrar la venta.

Procesos comerciales automatizados

Los que me conocéis sabéis que soy un forofo de los protocolos de comunicación/venta con los clientes. Hoy ya no se dice protocolos sino Experiencia del Cliente…pues eso. ¿Cómo podemos impulsar contactos, relaciones sistemáticas y automáticas?

Una línea interesante para explorar son los chatbot’s como aliados comerciales; quienes trabajamos con bot’s no sabemos si esta tendencia evolucionará o será más bien fuegos artificiales como lo fueron las Google Glass. Pero de una cosa sí estamos seguros, los bot´s tienen una misión clara: trabajan para “dialogar” con el cliente; trabajan para “calentar las necesidades”; trabajan para simular soluciones; trabajan para conseguir leads. ¿Tiene sentido poner un bot en el día a día comercial para, por ejemplo, preguntar por los productos que tiene el cliente con la competencia?

Simuladores para un mejor asesoramiento

Además, me gustaría dejar una reseña para los Simuladores como parte del proceso de guiar la venta. Son otro de los temas “calientes”. Los hay de todos tipos y colores, más centrados en las necesidades para el asesoramiento presencial, para jubilación-vida, para la autoconsulta, etc. Nuestra experiencia en los simuladores de Vida son un ejemplo de esto, los clientes ven una enorme utilidad y valor en el asesoramiento, gracias a la experiencia cliente recibida.

Garantía de éxito

La tecnología no tiene el éxito garantizado por sí misma, pero en un entorno tan cambiante, con los grandes “players” tecnológicos amenazando trasladarse al seguro, con costes de la tecnología decrecientes, me pregunto: ¿no será conveniente empezar a andar el camino de la Venta CON Tecnología? Esto implica saber buscar, saber preguntar, saber decidir sobre tecnologías para la venta. Estamos frente a una nueva competencia para decidir en nuestra estrategia de negocio: Habilidades Comerciales Digitales.