Por Isidre Martínez Ivars, socio director de Global Actuarial

En el momento actual, se están viviendo cambios constantes en la distribución de seguros: las nuevas actuaciones de las aseguradoras, la omnicanalidad, multicanalidad, las exigencias de la ley y las exigencias de las multinacionales…

Además, la aceleración de los procesos de digitalización, la eficiencia de las organizaciones, los nuevos métodos de trabajo, la captación y fidelización de clientes… están suponiendo un impacto real en la distribución de seguros, y muy especialmente en los mediadores de seguros.

Especialmente los agentes exclusivos están observando y valorando la necesidad de reordenar su modelo de negocio, en todo su concepto, adoptando un nuevo marco de relación con las entidades aseguradoras, con el objetivo de poder elegir las mejores opciones de productos y servicios para sus clientes. Son los cambios culturales del cliente, los que obligan a una dinámica de servicio, oferta y personalización, que quizás su “marca» no está en esa sintonía.

Como toda desvinculación, se produce un proceso traumático para ambas organizaciones, tanto para el agente como para la aseguradora, por lo que es recomendable analizar previa y objetivamente los siguientes factores clave antes de tomar una decisión y es recomendable que el pragmatismo y el bien general del sector y de los clientes, sean el eje del análisis:

• Clientes: Es muy posible que la aseguradora inicie acciones de defensa de lo que considera “sus” clientes que en realidad no lo son, pero donde puede tomar medidas muy drásticas al respecto: cierre de clave, asignación de cartera a otro mediador, bloqueo oficina, etc..
• Distribución: En el caso de contar con colaboradores, deberá tenerse muy buena comunicación para continuar con el compromiso de negocio.
• Sistemas de Información: En realidad el agente exclusivo suele contar con los medios de la entidad, por lo que deberá contratar un ERP, Tarificador, etc…. y además realizar el “volcado» de datos, que en muchos aspectos será manual, pues existirá una nula disposición de parte de la aseguradora.
• Equipo: El equipo deberá formarse en la nueva cultura de la empresa, los nuevos contactos de entidades y las nuevas normas y procesos de trabajo, un cambio que supondrá un esfuerzo adicional de adaptación.
• Comunicación: La nueva cultura de la empresa deberá trasladarse al equipo, los clientes, los colaboradores, incluso los proveedores, por lo tanto es un proceso de comunicación continuo y vital para el proyecto.
• Management: Naturalmente todo el proyecto del cambio deberá ser motivado y gestionado por la dirección, que impulsará el cambio organizativo en todo momento y a todos los niveles.
• Aspectos Legales: Conviene un análisis y un acompañamiento clave en todo el proceso a gestionar.

Otros aspectos importantes, que deben ser asumidos, como son los, aspectos normativos , autorizaciones administrativas, formación de inicio, formación continua, protección de datos, defensor del cliente, etc…. correrán en paralelo a los factores clave anteriores.

Desde Global Actuarial se ofrece a los distribuidores de seguros, un servicio especializado y objetivo para el acompañamiento de forma Profesional e Independiente, de sus empresas y negocios.